или Как потерять зарубежного партнера
В то время как конкуренция на мировом рынке обостряется, отдельные белорусские производители не спешат проявлять большую гибкость в отношениях с зарубежными партнерами.
В одной из бывших советских республик очень хорошо продаются тракторы МТЗ, занимая около 75 % местного рынка. И с финансовым положением у официального представителя белорусского завода все в порядке. Несколько лет назад мне лично довелось оценить размах работы представительства. Магазины и современные сервисные центры, собственный таможенный склад, а также мобильные диагностические автомобили — словом, все, чтобы клиент не испытывал неудобств при эксплуатации белорусской техники. Как пояснил владелец этого хорошо налаженного бизнеса, в структуре его доходов немалую долю занимают поставки запчастей, а также сервисное обслуживание. Однако этот пример скорее исключение, хотя логично считать его правилом…
Белорусское машиностроение — визитная карточка страны на мировом рынке. Экспортный потенциал отрасли солидный. Но используется ли он в полной мере? Всем известно, что в последние годы потребность российского рынка в технике растет такими темпами, что наше производство не может за ним угнаться. Но долго ли будет продолжаться такой потребительский ажиотаж? «Сегодня белорусские товары в России востребованы, — говорит Валерий Садохо, советник-посланник посольства Беларуси в России. — Это подтверждает значительный рост поставок техники «Гомсельмаша» и МАЗа, тракторов МТЗ». Однако велика вероятность, что вскоре в России появится сборочное производство тракторов «из дальнего зарубежья». Кроме того, в 2 раза к 2010 году планирует увеличить производство КамАЗ. Что мы можем в такой ситуации предпринять? «Только улучшать качество продукции и сервисного обслуживания», — считает белорусский дипломат. А вот с сервисом у того же МТЗ не все гладко, говорят как специалисты белорусского Минпрома, так и дипломаты «на местах». Так, Чрезвычайный и Полномочный Посол Беларуси в Украине Валентин Величко признает, что поставки техники в соседнюю страну можно увеличивать: «Но думать надо о другом: как обеспечить сервисное и гарантийное обслуживание. Если сегодня наша техника конкурентоспособна на мировом рынке, но не имеет адекватного гарантийного и сервисного обслуживания, для нас это антиреклама».
На встрече торгово-экономических советников белорусских посольств с представителями министерств и предприятий в июне этого года поднималась еще одна серьезная проблема: некоторые предприятия срывают сроки поставки по заключенным контрактам. Руководители отделений посольства в России обеспокоены такой ситуацией, им не единожды приходилось выслушивать претензии российских партнеров к отечественным производителям. Последние в свою очередь не находят другого объяснения, кроме необходимости удовлетворить нужды белорусских потребителей. Например, в рамках действующей в республике программы оснащения сельскохозяйственного производства современной техникой. Она рассчитана на 2005—2010 годы, и ее положения давно известны. Зачем тогда заключать контракты, заранее зная о невозможности их исполнить?
Даже при соблюдении сроков поставки те схемы, которые использовались в последние годы, уже не соответствуют современным реалиям. «Принятая система расчетов, когда наши предприятия получают предоплату и поставляют продукцию через 100 дней, скоро может оказаться недействующей, — считает Валерий Садохо. — Тот же «Merсedes» привозит машины под заказ через 2—3 месяца, но это в своем роде единственное предприятие в Европе и мире. Чтобы удержать свои позиции, мы, наверное, должны пересмотреть условия поставок — не через 3 месяца отгружать продукцию, а на завтрашний день или через неделю».
Что происходит, если экспортеры не выполняют свои обязательства по срокам поставки товаров? «В таком случае не предусмотрено прямых экономических санкций, поэтому действуют общие правила ответственности, предусмотренные договором и применимым правом, — пояснил Константин Михель, управляющий партнер компании «Власова, Михель и партнеры». — Традиционно используются такие формы, как возмещение убытков и уплата штрафных санкций. Вплоть до возврата денег, если это предусмотрено контрактом». С точки зрения юриста это «обычная коммерческая практика»: «проблема существует десятки лет и будет существовать дальше». По оценке Константина Михеля, Беларусь в этом вопросе не выделяется на фоне мировой статистики. При этом невыполнением обязательств могут грешить как крупные, так и небольшие предприятия. Здесь «срабатывают» многие факторы, в числе которых недостатки в организации производства и управлении предприятием.
Производственные планы, скажем, белорусских автомобилестроителей впечатляют. Например, Минский автомобильный завод к 2010 году увеличит выпуск грузовиков до 31 тысячи (на 10 тысяч больше по сравнению с 2006 годом). Надо полагать, что эти планы вполне соотносимы со стратегией продвижения продукции, которая предусматривает не только поиск новых партнеров, но и укрепление отношений с традиционными покупателями. Впрочем, отчасти настораживает тот факт, что в январе — июне этого года мы экспортировали грузовых автомобилей только на 5,8 % больше, чем за такой же период прошлого года. Поставки в страны СНГ сохранились примерно на том же уровне. И пока мы не уделяем должного внимания созданию имиджа надежного поставщика, у покупателей становится все больше возможностей выбирать…
