Итоги внешней торговли товарами и услугами в первом квартале не радуют. По данным Белстата, наш экспорт в денежном выражении по сравнению с январем—мартом 2015-го снизился на 19,8%, до 5,1 млрд долларов. Тенденция, увы, для нас не новая: последние полтора года при наращивании по отдельным отраслям физических объемов валютная выручка постоянно сокращается. При этом задачи, которые сегодня стоят перед экспортерами, постоянно усложняются. Помимо гибкой политики по диверсификации продаж, предприятия вынуждены решать не менее актуальную задачу: как повысить конкурентоспособность продукции, снизив при этом издержки производства на четверть.
Отдельным компаниям сейчас приходится менять сложившуюся годами практику работы с одним-единственным рынком – российским — и пытаться осваивать страны так называемой дальней дуги. Безусловно, в одночасье совершить подобный поворот очень непросто. Без особой стратегии не обойтись.
Компания «Профитсистем» второй год подряд становится победителем республиканского конкурса «Лучший экспортер года» в номинации «Лесное хозяйство и лесозаготовительная промышленность». В то время когда службы маркетинга и ВЭД на многих предприятиях выслушивают обоснованную критику за нерасторопность, отсутствие гибкости, незнание иностранных языков и устаревшие методы поиска клиентов, «Профитсистем» успешно работает на европейском рынке. Руководство компании вывело свой рецепт экспортного «счастья», одним из составляющих которого стала грамотная стратегия продаж. Для большинства белорусских предприятий она показалась бы не совсем обычной.
— Мы отказались от службы маркетинга в пользу торговых агентов, — рассказывает член дирекции компании Дмитрий Аэров. — При этом очень скрупулезно подходим к их подготовке, это довольно сложный путь. Когда-то привлекали иностранных специалистов, а потом поняли: самые эффективные те сотрудники, которые отработали на наших производственных площадках. Они могут ответить на все вопросы клиента, потому что знают весь процесс изнутри.
Сегодня пять торговых агентов, которые говорят на 7 иностранных языках, продают более 90% всего выпускаемого предприятием объема продукции. Как им это удается? Просто они не сидят в кабинетах, а постоянно находятся в разъездах в поисках клиентов и работают за 1% от объема сделки. По мнению руководства компании, это идеальная мотивация.
География поставок насчитывает 13 государств: Азербайджан, Великобритания, Германия, Дания, Турция, Эстония и другие. Таким образом, наиболее болезненный вопрос для многих экспортеров – расширение географии поставок – для производителя не стоит. В Россию компания поставляет совсем небольшие объемы. Два года назад было дело — планировали расширить присутствие на соседнем рынке. Но случившаяся девальвация российского рубля подорвала планы. Помогает компании лучше работать и грамотная политика в отношении кадров: регулярные трудовые соревнования, поощрения и также четкое осознание самих сотрудников, что работать нужно эффективнее, отражаются на цифрах. Штат сотрудников за последние 5 лет сократился на 50 человек, при этом годовой объем выпуска вырос – перерабатывают на 10 тысяч кубических метров больше, чем раньше.
Что касается ценовой конъюнктуры на европейских рынках, то она, по словам управляющего компанией Андрея Сионихина, сейчас не самая лучшая: порой приходится делать скидки до 40%. Периодически, по его словам, скачут цены на древесину и внутри страны. Есть и другие нюансы – транспортные. Так, услуги грузоперевозчиков в среднем съедают 10 евро с одного кубометра продукции. Разрешительная система и конфликты между отдельными государствами по поводу международных грузоперевозок отражаются на работе экспортера: не всегда удается оперативно отправить заказ европейским клиентам. Впрочем, и здесь нашлось решение: на производствах работают аттестованные таможенные агенты, так что компания сама оформляет отправку грузов и делает это 7 дней в неделю.
Есть и другие проблемы: не всегда удается договориться с лесхозами о взаимовыгодных условиях приобретения сырья. Дело в том, что согласно специфике производства предприятию нужна мелкотоварная сосна диаметром 6—13 сантиметров. Ее вынуждены закупать не в ближайшем лесхозе, а делать 200-километровые крюки, катаясь за сырьем по всей стране.
— Создавая компанию, мы видели большой потенциал – молодые белорусские леса, которые все равно надо прореживать санитарными рубками. Сегодня в Европе огромный спрос на изделия из лесоматериалов тонких диаметров, цена на них буквально золотая,— говорит Дмитрий Аэров. – Эту древесину мы можем недорого и эффективно заготавливать, приносить пользу государству. Но строить партнерские отношения с лесхозами очень сложно. Я обращаю внимание: мы не просим ни у кого ни денег, ни преференций. Мы просим лишь продать нам то, что остается в лесу невостребованным.
konoga@sb.by
