Мы привыкли к тому, что прилавки полны товаров на любой вкус, цвет и кошелек. Чай, на дворе не голодные 1990-е. Хотя большой ассортимент не всегда автоматически означает доступность и удобство для покупателя. Порой понять, где находится нужная вещь, не так уж и просто. Несмотря на то, что о планировке магазинов и выкладке товара написана уйма книг и статей. И если в случае с продуктами ясно, что мясо не может находиться рядом с конфетами, то поиск нужных непродовольственных товаров иногда напоминает коварную игру в «горячо—холодно».
Недавний пример. Понадобилась книжная полка. Обошла несколько универмагов и специализированных магазинов. Да, умеют наши делать красивую и качественную мебель, это даже искушенные россияне признают. Но вот продавать еще не научились. Специалисты мое мнение подтверждают. И более того, подметили: приемы, популярные нынче в Москве, через пару-тройку лет дойдут и до нас. Какие же?
Того и гляди, мебель в торговом зале будет распределяться не как договорились, а по фэн-шую: сначала корпусная, затем мягкая, потом кухонная и столовая. И сбоку — готовые варианты «под ключ». Разумеется, много места между проходами – ну не любит наш человек тревожить консультантов, проще самому подойти и потрогать.
Да, порой покупатель и сам разбирается в тканях, пружинах, виде древесины лучше, чем консультант в торговом зале. Что-что, а уровень подготовки продавцов по разным причинам, увы, хромает. Глядя на консультантов, разве скажешь, что перед ними стоит задача отоварить 15—25% зашедших в магазин человек?
Зато когда взыскательный покупатель видит в продавце профи, то может запросто изменить свои планы и выложить за мебель сумму побольше. Да еще и станет периодически захаживать к «своему» торговцу, интересоваться новинками. Консультант по работе в области маркетинга и брэндинга в рознице Анна Заборонок утверждает: покупатель у нас лояльный, готов прощать «шалости» в цене, если нашел общий язык с продавцом. Тем более что вопрос стоимости стоит далеко не на первом месте. Куда более важно, насколько удобно добираться до магазина и смогут ли там организовать доставку и сборку выбранного предмета интерьера.
Кстати, о мебели. Знаете ли вы, что за обновлением дивана, кровати, стола приходят всего 15—20% от всех покупателей? Остальные клиенты – новоселы. Золотая жила, казалось бы. Но много ли акций, специальных предложений, дисконтных программ для этой категории предлагают в фирменных магазинах? А ведь бонусы обставляющим с нуля свои хоромы наверняка пригодились бы. Любые. Будь то пуфик или стул за полцены при покупке мягкого уголка или кухонного гарнитура или скидка в размере нескольких процентов при следующем визите.
Еще один мебельный парадокс: порой цены на нее держатся до последнего. Ну, еще можно понять, когда «сезон», а для мебельного рынка, говорят эксперты, это канун новогодних праздников. Затишье же наступает в апреле и длится все лето. Тогда и надо активнее заманивать покупателей, предлагая им «лакомые» вещи. Ведь иначе, не успев сбыть товар за 65—90 дней, предприятие рискует остаться с «замороженными» деньгами.
Пока же производители переживают за другое: на пятки наступает интернет. Что будет с ними? Анна Заборонок год изучала этот вопрос, сравнивала с рынком СНГ и предупреждает: через пять лет до трети продаж мебели будут совершаться через всемирную паутину. А значит, импровизированный магазин пора бы размещать в сети. Причем «витрину» — уже сейчас. Около половины нуждающихся в мебели свой поиск начинают с сайтов предприятий. А там – как бог на душу положит.
m_druk@mail.ru
