Предприятия стройиндустрии находят пути выхода на внешние рынки
Сегодня многим производителям отрасли приходится действовать очень быстро: в то время как потребление на внутреннем рынке «проседает», продажи за рубежом позволяют заметно подправить финансовые дела. Даже при сохранении физических объемов экспорта его доля в выручке возрастает в разы. Компаниям, нацеленным на розничного потребителя, несколько проще: спрос в этом сегменте более гибкий и мобильный. Что касается продукции, рассчитанной на промышленные заказы, то здесь рынок достаточно инерционен. Поэтому барыши сегодня считают те производители, которые озаботились поиском подходов к зарубежным стройплощадкам, по меньшей мере, пару-тройку лет назад.
Предъявите документики
«Около 40 % успеха на внешних рынках — это наличие всей документации, — делится опытом заместитель директора по производству ОАО «Могилевский металлургический завод» Юрий Карпик. — Если продавать большими объемами не только в Западную Европу, но теперь и в Россию, необходимо получить все сертификаты — по системе менеджмента качества, экологический, по охране труда. А европейцы обязательно потребуют СЕ-маркировку». Продукция предприятия сегодня оказалась, как говорится, в тренде: в России и Европе очень оживилось строительство легковозводимых конструкций. Это и жилые дома, и торговые центры, и складские объекты… Здесь в качестве армирующих конструкций находят широкое применение стальные трубы, произведенные в Могилеве. Впрочем, успех последних лет на предприятии объясняют не какими-то внешними факторами, а планомерной работой, которая велась на протяжении долгого периода. Какие методики зарекомендовали себя как наиболее эффективные? «Конечно, это посещение выставок, причем на стенде должен работать руководитель, который имеет все полномочия и может компетентно ответить на самые сложные вопросы, — поясняет Юрий Карпик. — Уделяем много внимания интернет-ресурсам — усовершенствовали сайт, перевели информацию на иностранные языки, постоянно обновляем новостную ленту. Но это вспомогательный ресурс, а самый надежный метод продвижения — личная встреча».
Скажи мне, кто твой друг…
Действительно, для производителей строительной продукции, особенно сложнотехнической, чрезвычайно важно наличие длительных и устоявшихся контактов. И не только с конечными потребителями, но и с проектными организациями, архитекторами, дизайнерскими бюро. Одной только «вкусной» ценой заказчика не возьмешь, даже российского. Специа-листы по продажам утверждают: рынок нашей восточной соседки по характеру спроса заметно изменился и на первый план выходит фактор качества, особенно в секторе промышленных заказов. Например, в РУП «Дор-стройиндустрия Филиал Завод ЖБМК» за 7 месяцев этого года экспортные продажи увеличились в
4 раза. Причиной такого всплеска на предприятии считают освоение нового вида продукции, а также давние контакты с российскими партнерами. «Завод оснащен таким образом, чтобы в короткие сроки, в течение двух месяцев, освоить выпуск железобетонной конструкции любой степени сложности, а это работа не одного года, — поясняет руководитель отдела маркетинга Валентина Мицкевич. — Кроме того, у нас своя база проектных и монтажных организаций, и как только мы начинаем выпуск новой продукции, сразу же рассылаем подробную информацию». Хотя попасть на российские строительные объекты непросто, чаще всего поставки идут через посредника — местную монтажную организацию, которая участвует в тендере, поясняет представитель предприятия. Непросто пробиться и на украинский рынок. «Компании из Украи-ны приезжают в Беларусь и получают заказы на строительно-монтажные работы, а белорусские строители там никак не могут развернуться», — сетует Валентина Мицкевич.
Ставим точки на карте
Самое ответственное для производителя дело — правильно выбрать перспективные рынки сбыта. Тут мало постоять на выставке в надежде вызвать интерес ее посетителей или разместить информацию о себе в виртуальном пространстве. Для начала необходимо провести полную комплексную оценку рынка, однако ввиду широкой номенклатуры строительной продукции получить необходимые для анализа данные удается не всегда. «Попытайтесь оттолкнуться от обратного, прощупать рынок потребителей вашей продукции, — советует консультант в области маркетинга Дарья Попова. — И не ограничивайтесь рынками России и Украины, смотрите дальше». Однако факт остается фактом: около 70 % экспорта строительной продукции из Беларуси сосредоточено сегодня на российском направлении. В целом рынок нашей восточной соседки только в этом году начинает понемногу оживать после затяжной стагнации, вызванной кризисом. Так, по данным Росстата, в первом полугодии этого года на оплату строительных услуг направлено на 1,2 % больше средств, чем за такой же период прошлого года. В физическом выражении за 5 месяцев жилья введено на 6,7 % меньше, чем годом ранее. Российские эксперты говорят о том, что выйти на запланированные в этом году 60 млн. квадратных метров жилья вряд ли удастся. В то же время значительными темпами растет выпуск стройматериалов — цемента, кирпича, стекла. Например, в январе—мае производство продукции в этой отрасли по различным группам выросло на 25—30 %. По некоторым данным, в России планируется или уже ведется строительство немалого количества новых предприятий, в том числе цементных заводов. Привлекаются средства отечественных и зарубежных инвесторов. Больших объемов стройматериалов требуют сегодня крупные объекты, в частности ведется подготовка к Олимпиаде в Сочи, к саммиту АТЭС на Дальнем Востоке и другим мероприятиям. Однако назвать Россию большой строительной площадкой можно сегодня с большой натяжкой.
