С некоторых пор работодатели стали с особым трепетом относиться к хорошим продавцам… На них взирают с надеждой, не без оснований полагая, что благодаря усилиям одного-двух человек можно серьезно подправить экономическое положение компании. Но почему бы не подключить и другие отделы к получению прибыли? Многие структурные подразделения белорусских предприятий или тратят деньги, или оказывают внутренние услуги, но никак не генерируют доход, утверждают эксперты. В условиях растущих рынков это может считаться нормой, но в нынешней ситуации – крайне расточительно. Тем более что остаются неиспользованными много простых и недорогих способов повысить эффективность фирмы. Например, один из них – грамотно формировать товарный портфель и управлять складскими запасами.
Заказы мимо
Логистику часто используют для снижения издержек, но никак не для увеличения продаж. И совершенно напрасно, утверждает директор по развитию группы компаний «Apply Logistic» Дмитрий Черноморец. «Когда мы стали изучать, с какими же проблемами в управлении товарными запасами сталкиваются компании, то выяснили: чаще всего они не могут удовлетворить спрос клиента в полном объеме», — поясняет специалист. В такой ситуации обычно оперируют термином service-level (уровень сервиса), который демонстрирует, какую долю заказов удается выполнить. Уровень в 40—45 % могут себе позволить разве что монополисты, но и содержать такой склад, чтобы оперативно реагировать на все заявки, весьма накладно. Подобная запасливость оправдана в редких случаях, например, когда речь идет о непрерывном производстве. Считается, что оптимальный service-level – это 90—95 %, но в среднем компаниям Беларуси, России и Украины удается производить отгрузки лишь на 60 % от поступивших заказов. Получается, что около 30—35 % заказов пролетает мимо производителей, и винить в этом они могут только себя…
Считайте товары, не отходя от склада
Как правило, около 15 % товарных запасов соответствуют реальным потребностям компании, а остальные 85 % — либо превышают их, либо находятся на грани дефицита или вовсе отсутствуют. Как исправить ситуацию? «Решения очень простые, они не требуют существенных инвестиций, сводятся к применению простых математических алгоритмов нормирования запасов и их последующей автоматизации», — считает Дмитрий Черноморец. Специалисты по логистике пытаются возразить: не всегда компьютерные «мозги» способны прочувствовать такие нюансы формирования склада, которые может оценить человек. Например, произошел кратковременный всплеск продаж по некоторым товарным позициям, и машина продолжит выдавать требование пополнить склад, хотя спрос уже упал… Понятно, что строгие математические формулы, помноженные на автоматику, тоже могут дать сбои, но и человеческий фактор никто не отменял. Зарубежные эксперты сходятся в своих оценках: сотрудник, который проводит мониторинг товарных запасов, принимает неверное решение в 2,5 % случаев. При ежедневном анализе ассортимента в одну тысячу товарных позиций это 25 ошибок в день и около 5 тысяч – в месяц. Кроме того, хороших специалистов по логистике на белорусском рынке единицы, и они «перекочевывают» из одной компании в другую достаточно часто. И если информация в компании не систематизируется, то потеря сотрудника может иметь весьма плачевные последствия…
Сока много не бывает
«Ситуация прошлого года показала, что в выигрыше остались поставщики, которые смогли сделать свой товарный портфель достаточно гибким, — поделилась наблюдениями руководитель розничного проекта сети дискаунтеров «На недельку» Анна Заборонок. — Кто жестко закрепился в среднем или премиальном сегменте, в итоге остался не у дел». Отношения между ритейлерами и поставщиками – сфера деликатная: друг без друга они жить не могут, но полные согласие и гармония почти недостижимы… Например, пришел сезон высокого спроса на одноразовую посуду, и поставщиков этого товара вроде бы много, но мало кто может предоставить широкий ассортимент в необходимом количестве. Весной, в разгар заготовки березового сока, были сложности с поставками этого напитка. «Мы были готовы ставить товар на бесплатные паллеты, проводить за свой счет акции, потому что это тема, которая интересна потребителям, — вспоминает Анна Заборонок. – Но наши партнеры не смогли сделать достойных предложений». Есть вопросы и к корректировке товарного портфеля… Например, на момент входа в торговую сеть поставщик согласовывает ассортиментную матрицу и считает, что работа сделана. Напротив, она только начинается, утверждают ритейлеры: картина продаж постоянно меняется, позиции конкурентов тоже, и от качества товарного портфеля во многом зависит финансовая эффективность и поставщика, и торговой компании.
Знать врага в лицо
Нередко состояние товарного портфеля определяется отношением к неликвидам. Многие ли компании ведут сегодня системную работу по борьбе с этим явлением? Конечно, в первую очередь необходимо устранить фактор появления на складе товаров, не востребованных рынком. Но далеко не все еще определились с критериями, по которым можно вычислить «безнадежные» наименования. Типовой набор признаков для идентификации: товар с низкой оборачиваемостью, снятый с производства; комплектующие для товаров, снятых с производства; изделия с дефектами или частичной утратой своих свойств; сезонные товары в конце периода спроса; продукция с остаточным сроком годности менее одной трети всего срока реализации…
Говорят, что удача часто улыбается тем, кто много работает. Так и в бизнесе: интуиция и вдохновение – это хорошо, но нередко все решает точный расчет. Сделан он с помощью калькулятора или сложного программного обеспечения – вопрос технический. Но и те времена, когда товароведы и кладовщики принимали решение о заказе товаров, руководствуясь собственными ощущениями, вроде бы должны остаться в прошлом. Но говорят, что пока это вполне осязаемое настоящее.
