По мнению специалистов, использовать импортные консалтинговые услуги есть смысл только в двух случаях. Во-первых, если необходима консультация в специфической сфере, которая в Беларуси пока не развита и собственных квалифицированных специалистов нет в принципе. Или когда речь идет о выходе компании на международные рынки либо о реализации проектов совместно с иностранными предприятиями. В остальных случаях целесообразно пользоваться услугами отечественных консультантов. Если в нашей стране день работы консультанта в среднем стоит 10—150 долларов, то в России — 300—400 долларов, а в Западной Европе – 1—1,5 тысячи евро.
Советов не даю, консультации — платные…
Всего знать нельзя. Даже высококвалифицированный менеджмент далеко не всегда способен справиться с возникающими в компании проблемами. Особенно если они не лежат на поверхности, а требуют проведения специальных исследований, глубокого анализа и разработки концепций для модернизации бизнес-процессов. Да и не всегда «текучка» оставляет «кадровым» руководителям время на подобную исследовательскую работу. На Западе большинство инновационных проектов реализуется с привлечением узких специалистов-консалтеров. В соседней России они прирастают ежегодно на 20—30 %, достигнув ежегодного объема в 100 миллионов долларов. Эффективность привлечения консалтеров при разработке и реализации различных проектов не вызывает сомнений у большинства руководителей предприятий. Но рынок этих услуг только начинает формироваться, а поэтому по-прежнему остро стоит вопрос качества.
На все руки мастера
Специфика отечественного консалтингового рынка – динамичный, но еще не большой спрос. Пока он не позволяет компаниям-консультантам специализироваться на определенных видах услуг. Чтобы обеспечить приемлемые для прибыльной работы обороты, белорусским консалтерам приходится одновременно работать сразу в нескольких областях. С одной стороны, это большой плюс: западная практика показывает, что клиент заинтересован получить полный пакет услуг в одной фирме.
Американская классификация выделяет почти сто видов консалтинговой деятельности. Обеспечить качество по всем «фронтам» способны только очень крупные фирмы с многочисленным штатом специалистов. Большинство же белорусских участников этого рынка – относительно небольшие фирмы со «списочным» составом сотрудников 10—20 человек. В итоге немало консалтинговых компаний «распыляют» силы по разным направлениям, что сказывается на общем качестве услуг. Кроме того, ряд консультационных «профессий» несовместимы. Скажем, инвестиционное бизнес-планирование и аудиторская деятельность. Одна и та же компания не может одновременно разрабатывать и контролировать результаты проекта. Как минимум, будут возникать вопросы о честности конечных оценок достигнутых результатов.
Словом, перед белорусскими потребителями стоит нелегкая задача: выбрать консалтинговую компанию и проконтролировать качество выполненных услуг. А по возможности и разделить риски с разработчиками проектов. Стопроцентно полагаться на честность и порядочность консалтеров – ход достаточно опрометчивый. В условиях несформированной отрасли наряду с добропорядочными компаниями существует немалое число участников рынка, квалификация которых вызывает сомнения. А промашка консалтеров может иметь для заказчиков роковые последствия.
Директор одной из преуспевающих белорусских компаний решил модернизировать управленческую составляющую своего бизнеса и для этой цели пригласил двух консультантов. Они назвали достаточно приличную сумму за свои услуги, но обещали, что после реформ на порядок увеличится производительность труда. Консалтеры «просидели» на фирме почти год: переписали штатное расписание, перекроили количественный и качественный состав отделов, «перелопатили» формы внутренней отчетности… В результате всех нововведений в компании началась неразбериха, возникла нервозная ситуация, из-за которой стали увольняться ключевые сотрудники, совершенно запуталась отчетность… И в итоге такой «консалтинговой» деятельности стабильно работающая фирма чуть не пошла ко дну. Зато консультанты буквально озолотились на этом проекте. Начинали его в потертых джинсах, а уехали на «мерседесах».
Специалисты рынка советуют: прежде чем заключать договор, необходимо всесторонне проанализировать «багаж» и «биографию» будущего партнера. Прежде всего ознакомиться с портфолио консалтинговой компании, списком ее клиентов, выяснить, сколько проектов закончилось успешно, совпадает ли специфика этих компаний с профилем вашего бизнеса. Мировая практика свидетельствует, что лучше обращаться к консалтерам, которые обладают опытом именно в области, необходимой для успеха вашего бизнеса. Кстати, в Беларуси постепенно рынок консалтинговых услуг начинает дифференцироваться по отраслевому принципу.
Выбор без конкурса
Тендер – один из самых распространенных способов определить наиболее выгодного партнера. Однако конкурсный механизм практически бесполезен при выборе консалтинговой компании. Во-первых, не всегда можно четко сформулировать условия тендера. Задумайтесь, как бы вы сформулировали, скажем, проблему поиска партнера для управленческого консультирования? Во-вторых, чтобы участники конкурса могли оценить масштабы проекта, им зачастую необходим ряд данных о коммерческой деятельности компании, которые выставлять на всеобщее «обозрение» для клиента нецелесообразно с точки зрения сохранения коммерческой тайны. Можно, конечно, схематично обрисовать проблему, но тогда цены консультанты будут выставлять с большой «вилкой».
Вообще, стандартные подходы и типовые решения в качественном консалтинге встречаются редко. Пожалуй, исключение только образовательный сегмент: проведение тренингов, семинаров и других подобных мероприятий. Любой проект предполагает определенные риски, но именно их и обязан просчитать и предусмотреть консалтер. Консультант должен предоставить клиенту выбор, продумать различные варианты развития событий в зависимости от влияния субъективных и объективных факторов. Цена же конкретного проекта напрямую взаимосвязана с качеством проработки именно широкой палитры возможных решений и сроков. Чем более расширенную информацию желает получить клиент за короткий срок, тем дороже услуга: стоимость может отличаться от базовой в 2—3 раза.
Белорусский рынок консалтинговых услуг не слишком велик, большинство его основных «действующих лиц» хорошо известны. К тому же практически все серьезные компании сконцентрированы в столице. На периферии работают в основном частные предприниматели-консультанты по отдельным незначительным направлениям. В этой ситуации руководителям предприятия-заказчика более целесообразно провести личные переговоры с консультантами, выслушать их соображения и методом поэтапного отбора определить «свою» консалтинговую компанию.
И прибыль, и риски — все пополам
Самый эффективный способ для заказчика защитить свои интересы во время реализации проекта – тщательно проработать договор, заключаемый с консалтинговой компанией. Должны быть четко прописаны все работы и сроки их сдачи. Сложные проекты оптимально внедрять поэтапно, с приемкой каждой части отдельно. Кроме того, целесообразно указать конкретные цели проекта: уменьшение издержек, увеличение доли рынка, повышение рентабельности… Причем оперировать лучше не относительными понятиями «больше-меньше», а конкретными цифрами или процентными соотношениями.
Особое внимание следует уделить вопросу информационной безопасности. Во-первых, в договоре нужно узаконить отдельным пунктом «авторские права» заказчика на оплаченные им работы: непосредственно план и механизм внедрения проекта, а также данные сопутствующих исследований рынка, просчетов финансовой ситуации, результаты социологических исследований… Это лишняя «страховка» от того, что ваш проект в несколько измененном виде не будет использован второй раз с учетом вашего опыта и ошибок. Во-вторых, в процессе работы консультант узнает достаточно много конфиденциальной информации о предприятии. Поэтому лучше составить как можно более подробный перечень данных, которые являются вашей «собственностью» и не подлежат разглашению, а в случае их утечки сразу оговорить ответственность консалтинговой компании. В белорусском праве существует понятие коммерческой тайны, но весьма размытое. К тому же для применения «типовых» санкций придется формировать свои претензии исходя из ущерба. А подсчитать его подчас достаточно сложно, особенно если дело касается причинения вреда имиджу или другим абстрактным интеллектуальным активам компании. Белорусская судебная практика пока ориентируется на исчисление физического вреда, а механизмов эффективной оценки моральных ущербов и упущенной выгоды еще не выработано.
