Скидкой в 5–10% потребителя вряд ли удивишь. Вот если бы сегодня стулья, а завтра деньги…
На развитие розничных продаж в рассрочку еще в начале года обращал внимание министр экономики Николай Зайченко. Такой стиль в общении торговли с покупателем на первый взгляд может показаться легким и удобным. Но почему-то магазины не торопятся отдавать товары в долг, да и покупатель относится к такой услуге с некоторой опаской. Что касается производителей, то лишь единицы применяют рассрочку для стимулирования продаж. Что же их сдерживает?
Вполне очевидно, что «дающая» сторона несет определенные риски. «Самый главный из них — покупатель попросту может не оплатить приобретенный товар, — поясняет директор ООО «Юридическая группа «Вердикт бай» Илья Латышев. — Защищая интересы продавца, Гражданский кодекс предусматривает, что товар становится собственностью покупателя только с момента его полной оплаты». Тем не менее в случае возникновения проблем у продавца может уйти немало времени и денег, чтобы взыскать долг в судебном порядке. В конце концов, у покупателя и его поручителей может не оказаться средств и имущества для его погашения, а забрать обратно товар тоже не очень интересно, ведь чаще всего он уже был в употреблении, значит, заметно подешевел. Еще один серьезный риск — товар продается в рассрочку по ценам, действующим на момент совершения покупки. А вдруг он подорожает в результате девальвации, изменения цен у поставщика, законодательства о налогах или по другим причинам? При этом увеличить сумму выплат невозможно. «Если продавец пропишет в договоре купли-продажи, что цена товара в течение действия договора может корректироваться продавцом в одностороннем порядке, такие условия не будут действовать как противоречащие законодательству», — добавляет Илья Латышев. Кстати, с юридической точки зрения рассрочка — это частный случай кредита. А продажа в кредит, в свою очередь, не предполагает, как принято считать, обязательное участие банка: речь идет об отсрочке оплаты товара. В случае предоставления рассрочки выплаты для покупателя просто разбиваются на части.
«Практику продажи товаров в кредит, в том числе и без процентов, мы используем не первый год, — рассказывает заместитель директора по коммерческой работе ОАО «ГУМ» Сергей Ращинский. — Но если вначале мы наблюдали всплеск потребительского интереса, то в этом году он несколько поиссяк». Дело в том, что по условиям рассрочки покупатель должен получить на своем предприятии гарантийное письмо. Сегодня не все организации на это идут. В то же время и люди стали более осторожными: никто не застрахован от возможного снижения доходов или потери источников заработка. А расплачиваться за покупку придется в ближайшие 3–6 месяцев, а то и год (именно на такой срок чаще всего отдают товар в долг).
Рассрочка нередко в сознании покупателя ассоциируется как беспроцентный кредит. Действительно, в таком случае условия для покупателя весьма привлекательные: поставил у себя на кухне, например, новенький холодильник, а долг магазину отдаешь постепенно без всякой переплаты. Но есть и другая достаточно распространенная практика: ценники для тех, кто платит «здесь и сейчас», отличаются от тех, которые рассчитаны на любителей «растянуть удовольствие». Такие двойные стандарты порой вызывают у посетителей магазинов недовольство, но у них в принципе есть выбор: покупать или нет… А торговые организации имеют полное основание продавать товар в рассрочку по более высокой цене, просто увеличивая размер торговой наценки.
Продавцам, которым ростовщические настроения чужды, рассрочка прямого экономического удовлетворения не приносит. Но она позволяет магазинам сохранить оборот на прежнем уровне, оптимизировать накладные расходы. «Действительно, для нас сегодня важнее вовлечь в оборот товары, особенно отечественные, выполнить показатели по объемам продаж», — поясняет Сергей Ращинский.
По большому счету, главное, чтобы у предприятия была четкая стратегия, зачем он пользуется тем или иным инструментом. Руководство ЗАО «Пинскдрев» посчитало, что предприятие обладает всеми ресурсами, чтобы порадовать своего покупателя… «Чтобы в нынешних условиях стимулировать продажи, нужны действительно кардинальные и эффективные приемы, — считает начальник отдела PR ЗАО «Пинскдрев» Дмитрий Кирикович. — А рассрочка дает возможность покупателю даже при небольшой зарплате сделать серьезную покупку, распланировать свои расходы». Кроме того, параллельно решается и другая задача… «Нам важно на голову опередить конкурентов, захватить большую долю рынка, ослабить позиции небольших фирм и импортеров, которые сегодня привлекают покупателя ультранизкими ценами», — поясняет представитель пинского предприятия. Кстати, примеров каких-то массовых неплатежей по кредитам, в том числе и «рассроченным», в Беларуси не наблюдается.
Кто берет на себя риски и как максимально от них застраховаться? Во-первых, никто не отменял необходимость предоставления справки о доходах с места работы. Кроме того, продавец чувствует себя спокойнее, получив гарантийное письмо от юридического лица (предприятия, где работает покупатель) либо соответствующий документ от поручителя. Если на предоставление рассрочки решается производитель (как, например, в случае с ЗАО «Пинскдрев»), то налаживанию отношений с покупателем помогает собственная фирменная торговля. В таких организациях, как ГУМ или другие крупные универмаги, систему реализации товаров в долг создают собственными силами. «Производители товаров участвуют в процессе, снижая отпускные цены, мы уменьшаем собственную наценку, — поясняет замдиректора ГУМа. — Все это плюс беспроцентные кредиты привлекают наших клиентов». Очень слабо задействован сегодня потенциал работодателей: по идее они могут взять на себя миссию удерживать необходимые платежи сотрудников из зарплаты и перечислять в адрес кредитора. Но это дополнительная нагрузка на бухгалтерию, а потому на многих предприятиях от такого участия попросту отказываются.
Справедливости ради стоит отметить, что сегодня слово «рассрочка» звучит все чаще. Это как спасительная соломинка для утопающих, которым не терпится расстаться с залежавшимся товаром. Понятно, что продавцы несут реальные риски и теряют свои деньги. Но ведь можно подойти к вопросу с иной стороны: хранение продукции на складе тоже обходится в немаленькие суммы. В конце концов, подавляющая масса получателей «рассроченного» счастья все же отдает свои долги, а значит, деньги капают на счет продавца постоянно…
