Как продавать в современных условиях?
Проблема продвижения отечественных товаров и услуг на внутреннем и внешних рынках по-прежнему остается одной из главных в повестке дня. С одной стороны, благодаря принятым антикризисным мерам мы наблюдаем пусть медленное, но улучшение важного для экономики показателя. Складские запасы на предприятиях страны в июле сократились на 405 миллиардов рублей. Но обольщаться по этому поводу пока рановато. Наши производители, выполняя прогнозные показатели, “наштамповали” столько продукции, что нынче разводят руками: кому и как теперь ее продать?
По данным Белстата, самый залежалый товар сегодня — бытовые часы, льняные, шерстяные и хлопчатобумажные ткани, металлорежущие станки, телевизоры. Сохраняется высокий удельный вес запасов готовой продукции к среднемесячному объему производства у отечественных “брэндов” — МАЗа и МТЗ. Конечно, проще всего свалить все на кризис и резкое падение потребительского спроса. Но, по правде говоря, эта песня порядком устарела. Как ни крути, а некоторые наши производители давно находятся в состоянии хронического кризиса, а штормовые колебания внешнего рынка лишь усугубили его. Есть ли выход из этой ситуации? Как продавать в современных условиях и какие еще шаги следует предпринять для разгрузки складов? Об этом рассуждают эксперты.
Надо расширять экспортную географию
Петр НИКИТЕНКО, директор Института экономики Национальной академии наук, доктор экономических наук, профессор:
— Во-первых, следует использовать широко распространенную в мире практику реализации продукции, включая лизинг, льготные и беспроцентные кредиты, продажу в рассрочку.
Во-вторых, надо активно расширять рынки сбыта, в том числе используя те возможности, которое дает нам участие в Движении неприсоединения. В первую очередь речь идет об Африканском континенте. Мы глубоко прорабатывали этот рынок, вся наша автомобильная и тракторная техника у них котируется. А мы до сих пор не организовали там сервисную систему. Да и сама Беларусь воспринимается там очень позитивно, ведь многие африканские специалисты оканчивали наши вузы. Нужна более продвинутая политика на азиатском направлении. Тот же Казахстан поставил амбициозную задачу провести у себя индустриализацию, это же непаханое поле для наших промышленников.
И, конечно, серьезное внимание надо обратить на повышение конкурентоспособности белорусской продукции. Прежде всего изменить структуру формирования себестоимости, исключив из нее те показатели, которые не должны там быть: амортизацию фондов, штрафы, таможенные изъятия. По законам рынка цена должна формироваться не от производителя, а от потребителя.
Соответствовать вкусам и запросам потребителя
Анатолий ПАВЛОВИЧ, заместитель председателя Постоянной комиссии Палаты представителей по промышленности, топливно-энергетическому комплексу, транспорту, связи и предпринимательству:
— Как говорится, нет худа без добра. Сокращение спроса на традиционных внешних рынках в этом году позволило Беларуси открыть для себя полтора десятка новых стран. Но помимо “агрессивной” внешнеэкономической стратегии надо бы серьезно задуматься о качестве и ассортименте отечественных товаров. Покупатели обращают внимание не только на цену, но и на потребительские свойства продукции. А здесь мы еще много недорабатываем. Предприятия не всегда “чувствуют” рынок, вкусы и запросы потребителей. В результате наши товары зачастую проигрывают зарубежным аналогам даже по таким критериям, как дизайн, расцветка, упаковка и так далее.
Продажи в Беларуси падают, что вынуждает искать новые рынки
Виктор МАРГЕЛОВ,председатель Республиканской конфедерации предпринимательства:
— За последнее время для разгрузки складов правительством сделано действительно много. Наработан пакет нормативных правовых актов, который, надеюсь, будет способствовать прежде всего привлечению индивидуальных предпринимателей к работе на экспорт. Есть предложения и для предприятий малого и среднего бизнеса.
Очевидно, что внутри страны спрос снижается. Причем это касается не только товаров длительного пользования, но и продуктов питания. Насколько я знаю, например, в Минске за первое полугодие нынешнего года в сравнении с аналогичным периодом 2008-го выручка от реализации продовольственных товаров упала примерно на 8 процентов. Поэтому и предприниматели, занятые в торговле, все равно будут вынуждены искать новые рынки сбыта, работать за пределами страны.
Однако целиком полагаться на то, что кто-то придет и все продаст, нельзя. Да, можно реализовать многомесячные запасы на каком-нибудь предприятии. Но если вместе с этим мы не позаботимся о модернизации, снижении себестоимости продукции, то запасы снова вырастут, как снежный ком. Кроме того, возможно, следует подумать и о девальвации рубля. Пора жить по средствам.
Нужно дать госпредприятиям определенную свободу и право на ошибку
Жанна ГРИНЮК, директор центра системных бизнес-технологий “Сатио”:
— Для повышения конкурентоспособности наших товаров необходимо изменить ситуацию, когда товар производят, а уже потом думают, кому и как его продать. Нужно, чтобы было наоборот: вначале маркетинг, а лишь потом производство.
Однако понятно, что такие меры могут принести результат лишь в долгосрочной перспективе. Поэтому вместе с этим параллельно нужно предпринимать и так называемые “пожарные” меры. Необходимо создавать предпосылки, чтобы предприниматели активнее участвовали в решении проблемы разгрузки складов. Но при этом менеджеры проблемных предприятий не имеют права рассчитывать в первую очередь на помощь государства, сидеть и ждать. Они должны сами активнее работать.
С другой стороны, в правительстве обязаны понимать, что либерализация в нашей стране затронула в первую очередь частный бизнес. Нужно дать определенную свободу, право на ошибку и госпредприятиям. Ведь очевидно, что если они активнее будут работать с индивидуальными предпринимателями, вместо крупных клиентов будет много мелких, то объем работы увеличится, а вместе с этим появится и больше рисков.
