«Главная ваша задача — зарабатывать деньги!» С такого решительного девиза начался мой мастер–класс в одном из самых раскрученных агентств недвижимости. Компания, филиалы которой есть в каждом районе Минска, с радостью зазывает новичков попробовать поиграть в риэлтеров. Кураторы обучения утверждают, что таким образом можно приобрести бесценный жизненный опыт. С этим не поспоришь. Теперь я точно знаю одно: при решении жилищного вопроса без услуг риэлтера вполне можно обойтись.
«Вы нам подходите!»
Лукавство начинается с первого дня стажировки. Вам скажут, что стать агентом по недвижимости может каждый. Не важно, открывали ли вы хотя бы раз в жизни Жилищный кодекс. Куратор все равно будет призывать «начать, а там вам вдруг и понравится».
На самом деле у людей без высшего юридического или строительного образования нет шанса стать аттестованным, а значит, «правильным» риэлтером. При всем накопленном опыте и контактах такой человек так и будет сидеть на телефонах, искать клиентов, то есть разгребать жар для настоящих специалистов. А уж доводить сделки до решительной фазы — заключения договоров и получения денег — станут другие. Об этом кураторы стажеров, конечно же, не говорят.
После того как Минюст ввел обязательную аттестацию риэлтеров, настоящих профессионалов оказалось так немного, что эту сферу услуг просто заполонили всевозможные квартирные маклеры. Они называют себя так потому, что на слова «агент по недвижимости» и «риэлтер» у многих потенциальных клиентов стойкая аллергия. У тех, кто понимает, что деньги, вырученные на продаже чужих квадратных метров, ловко выуживаются из наших с вами карманов.
Первый рабочий день
Из «Памятки стажера»:
«Всегда стоит помнить: человек, покупающий или продающий квартиру, находится в непривычной для него ситуации, живет в состоянии стресса. Для того чтобы добиться результата, нужно «чувствовать» клиента и ситуацию; у клиента должно сложиться впечатление, что именно вы в состоянии помочь ему в скорейшем разрешении его жилищного вопроса».
Современный риэлтер — это чаще всего девушка или женщина в возрасте около 30 лет и старше, готовая, по крайней мере, три первых месяца вкалывать бесплатно, кормясь исключительно обещаниями будущего благополучия. По крайней мере, такое мнение сложилось у меня в первый рабочий день, пока я рассматривала своих коллег. Наш рабочий кабинет располагался в 2–комнатной квартире в центре Минска. Непосредственно клиентов надо было принимать в небольшом офисе на проспекте, уже выделенном из жилого фонда, а во все еще не выделенном просто стояли компьютеры в ряд и агрессивно щебетали старые принтеры, «выплевывая» рабочие распечатки.
«Есть кому вас содержать?» — поинтересовалась моя куратор Марина Викторовна, честно поведав, что на первых порах надо быть абсолютно готовой к тому, что денег не будет.
По мере объяснения нюансов мастерства я начала понимать почему: чтобы выудить из клиента деньги, надо быть фокусником. При этом весьма убедительным и многообещающим.
На букву «х»
Обучение работе начинается с изучения компьютерной базы. На сегодняшний день практически у всех агентств недвижимости она одна и состоит преимущественно из информации, выуженной из интернета.
Даже если вы лично разместили на каком–либо сайте объявление о продаже или сдаче квартиры, будьте уверены: риэлтеры его найдут и «посчитают». Вам могут позвонить под видом клиента, выспросить все мелочи и крайнюю цену, а затем начнут предлагать ваш вариант потенциальным клиентам.
И только при заключении сделки вы с удивлением узнаете, что ваш покупатель заплатил за вашу же собственность тысячи на три больше (они как раз и достанутся агентству) или выложил десять базовых величин за то, что ему просто показали квартиру, которую внаем сдаете вы.
Потенциальных покупателей всегда меньше, чем продавцов. Но они тоже есть в специальной базе. Так что покупателям часто приходится удивляться не единожды за день: пока их контакты висят в базе, за один день им могут позвонить до 10 агентов, предлагающих одни и те же — конечно же, опять из базы! — варианты.
При этом пометка «Агентам не беспокоить» не спасает. Начинающих риэлтеров призывают быть настойчивыми и звонить именно тем, кто в базе данных помечен буковкой «х» — хозяевам.
Высшим пилотажем считается добиться показа жилья и раскрутить клиента на так называемый эксклюзив.
Чувство нормы
Из «Памятки стажера»:
«Только эксклюзивный договор с солидным агентством позволяет продать квартиру или коттедж в самые короткие сроки без потери в стоимости».
Именно эту мысль я должна была внушать людям, уламывая их на заключение эксклюзивного договора с агентством. Мол, тогда у вас и персональный агент будет, и реклама самая красочная, юридическая ответственность, и страховка, и от утомительных встреч и общения вы будете избавлены...
На самом деле единственное верное из этих обещаний — персональный агент лично заинтересован в том, чтобы продать квартиру своего клиента по высокой цене.
Конечно, экспертиза квартиры — основная работа юридического отдела любого агентства, но в обязанности агентов и стажеров она не входит, ее порядок читается ими исключительно для общего развития.
Но не факт, что эту экспертизу добросовестно проведут и опытные риэлтеры. Обсуждая будущие сделки при стажерах, наши старшие товарищи даже не скрывали, что выполняют эту работу в исключительных случаях:
— Мариночка, у вас же завтра эксклюзив? — уточняла секретарь у моего куратора. — Может, там проверочка нужна?
— Да ну! — легкомысленно пожимала плечиками моя старшая коллега. — Я чувствую, что там все нормально!
Такой «чувственный» подход меня особенно впечатлил.
На показах
«Второй этап профессионального роста стажера — добиться показа. Стажер, «застрявший» на телефоне, сделку не сделает», — подбадривала инструкция.
Мне повезло: я уговорила на показ молодую пару, желающую купить однокомнатную квартиру в Малиновке, уже в первый день.
Большинство показов осуществляется вечером, поэтому у агентов недвижимости рабочий день не то чтобы ненормированный, но очень специфический.
С хозяевами продаваемой квартиры я успела познакомиться минут за 20 до встречи с потенциальными покупателями. Продавцов мне следовало уговорить (в инструкции стажерам эта фраза была выделена большими буквами) на подписание предварительного договора и обещать им особую рекламу именно их квартиры: мол, мы выкупаем целые рекламные блоки в специализированных изданиях и именно ваш объект будет на особом виду.
Перспектива, конечно, странная, особенно если учесть, что большинство людей, желающих купить квартиру самостоятельно, вряд ли будут читать специализированные газеты и журналы, которых они и в глаза не видели. Мне было настоятельно рекомендовано ставить покупателя в известность, что связь с продавцом должна поддерживаться только через агента, а попытки людей самостоятельно обменяться телефонами надо жестко пресекать.
Конечно, ведь только за то, что агент привел продавцу покупателя, которому якобы подобрал вариант другой агент, мне полагалось минимум 200 условных единиц. Выуженных, конечно же, из чужого кармана.
— Сегодня уже не принято «кидать» коллег, — убеждала меня Марина Викторовна. — Слишком легко обзавестись дурной славой.
— А вот и нет! — рассказывала барышня из другого агентства. — «Кидают» все, кому не лень, а вернее, не «кидает» только ленивый. Зажать, удержать, выудить — нормальные ходы для любого риэлтера.
Оно и понятно: чужими деньгами всегда распоряжаться легче, чем отдавать свои.
Сам себе риэлтер
После недели работы мой стол был завален распечатками с вариантами, я уже неплохо разбиралась в тарифах на квадратные метры в разных районах и знала, как убедить любого клиента «подвинуться» в свою сторону.
Только вот современной сути этой профессии так и не поняла.
Нужда в посреднических функциях, которые сегодня выполняют риэлтеры, вряд ли возникла из реальной необходимости. Любой здравомыслящий человек, который умеет читать и считать, пользоваться интернетом и фотоаппаратом, знает, где находится служба «Одно окно» или ближайшая юридическая консультация, абсолютно в состоянии сам разместить рекламу о продаже своего объекта и собрать необходимый пакет документации.
При адекватной цене квартира будет продана достаточно быстро, а от покупателей отбоя не будет.
Так что правы те, кто не поддается на уловки красочной рекламы и сладкие обещания агентов–посредников. Когда ты сам себе риэлтер, можно изрядно сэкономить на сомнительном посредничестве.
