К каким только хитростям не прибегают маркетологи в магазинах, только бы увеличить объем продаж! Уже позже, расплатившись, покупатель всплеснет руками: а зачем мне, собственно, второй утюг? На самом деле способов всучить ненужный товар — масса. Все уловки перечесть нереально, но об основных уже давно известно.
Способ № 1. Скидки и распродажи
— Столько одежды накупила! — восторженно рассказала подруга, вернувшись из заграничного путешествия. — Представляешь, там огромные скидки: все по пять долларов!
Половина покупок в итоге оказалась лишней. Но ничто так не привлекает, как возможность сэкономить. Покупатели редко задумываются: если стоимость товара снизили, значит, цена изначально была завышена или вещь просто залежалась в магазине. А по–моему — больше сэкономишь, не купив ненужное!
— Эти акции должны быть краткосрочными, иначе покупатель привыкает и начинает искать большие скидки, а это не всегда выгодно для производителей, — замечает Иван Акулич, доктор экономических наук, заведующий кафедрой маркетинга Белорусского государственного экономического университета. — Скажем, в Западной Европе сроки распродаж и скидок проводятся в определенное время. Цены резко снижаются, например, на одежду, которая будет считаться немодной в следующем сезоне. Таким образом, распродается товар, не пользующийся повышенным спросом.
Способ № 2. Подарки
Иногда ненужную вещь необязательно покупать. Вам ее просто... подарят. Она, конечно, уже включена в стоимость основного товара. Но нам ни к чему об этом знать. А кто не любит получать подарки?
— Для многих покупателей это становится стимулом, — считают в минском магазине бытовой техники. — Люди специально стараются приобрести товар у нас, чтобы заполучить фен или утюг в придачу. Уровень продаж только повышается.
Маркетологи в такую щедрость не верят. Мол, или подарок уже с производства сняли, или склады предприятия срочно нужно разгружать. Но, как ни странно это звучит, нередко ненужный на первый взгляд подарок вдруг оказывается удачным приобретением.
— Мы с женой собирали деньги на холодильник и наконец–то смогли его купить, — делится радостью покупатель, которого я встретила в том же магазине, Виктор Морозов. — А тут сюрприз. В подарок предлагают электрочайник. А старый у нас как раз пару недель назад сгорел.
Способ № 3. Два в одном
Только сегодня, покупая банку горошка, вторую получите бесплатно! Может, он вам и не нужен, но рука уже отправляет «бонус» в корзинку. И покупатель рад — сэкономил, и продавец — удалось благополучно сбыть товар до того, как закончится срок годности. На первый взгляд выгодное предложение.
— Для нашей страны это пока редкость, — объясняет Иван Людвикович. — Хорошо, когда товар действительно пользуется спросом. Но, согласитесь, если вам не нужен один, то два тем более не купите. К тому же здесь очень важны сроки. Если акция длится только два дня, на такое многие охотно поведутся, а вот если месяц, люди задумаются, что с товаром может быть не все в порядке. Может, срок годности продавцы перебили, а теперь стараются распродать?
Способ № 4. Супермаркет
Здесь легче всего совершать ненужные покупки. Каждый товар размещен так, чтобы на него обратили внимание, а еще лучше машинально захватили по дороге к прилавку с продуктами первой необходимости.
— Мне вообще нельзя в такие магазины ходить, — жалуется Наталья Матусевич, студентка. — Глаза разбегаются, и то хочется купить, и это. А придешь домой и не можешь понять, на что деньги потратила.
Маркетологи утверждают, что каждая десятая покупка нам не нужна. Обычно это продукты питания, особенно кондитерские изделия. Наверняка и вы замечали, как, отправившись в очередной раз за хлебом и молоком, выходили из магазина с целой сеткой продуктов. А что уже говорить о том, когда в супермаркете оказывается ребенок. Возле кассы перед его глазами предстает огромный выбор различных шоколадок и жевательных резинок. Тут уж родителям не отвертеться.
Способ № 5. Дополнительные услуги
Недавно соседка приобрела стиральную машину. Покупку благополучно доставили на верхний этаж и предложили услуги по установке. Уже позже стало ясно, что пришлось переплатить кругленькую сумму: мастер выполнил бы эту работу гораздо дешевле. Но сегодня стало выгодно продавать обслуживание. Естественно, по завышенной цене.
— Некоторые предприятия рассматривают дополнительные услуги как отдельный товар, — отмечает Иван Акулич. — Нередко такие услуги для производителя более выгодны, чем основной продукт.
Кстати
Татьяна Лазовская, психолог:
— Перед походом в магазин лучше составить список необходимых продуктов и товаров и при совершении покупок четко его придерживаться. Если вдруг решаешь, что нужно купить еще что–то, не помешает отложить приобретение, внеся его в следующий список. Различные скидки, поощрения в виде подарков рассчитаны на простейшие реакции человека. Не зря существует зависимость от покупок — консьюмеризм, когда процесс похода по магазинам доставляет ни с чем не сравнимое удовольствие. Это один из способов уйти от стресса и депрессии.
