Молодые женщины в возрасте 25—45 лет все чаще делают покупки по каталогам или через Интернет, получая заказы в почтовой посылке.
Западные страны, вероятно, уже достигли пика продаж в этом сегменте — доля посылочной торговли в общем объеме розницы приближается к 10 %. Но в таких государствах, как, например, Россия, которая является основным рынком сбыта для отечественного легпрома, этот показатель колеблется на уровне 1 %. Потенциал очень высок, считают эксперты концерна ОТТО, крупнейшего игрока рынка посылторга.
Торговля через каталоги и он-лайн, ориентированная исключительно на внутреннего потребителя, скорее всего, не слишком перспективна для белорусских производителей: их товары можно найти даже в самых отдаленных уголках страны, а рынок и так перенасыщен предложениями. С такими объемами одежды и обуви, которые «выдает» наша промышленность, без российского потребителя никак не обойтись. И для некоторых предприятий дистанционная торговля может стать той палочкой-выручалочкой, которая позволит увеличить продажи на рынке СНГ.
Кстати, в прошлом году российские потребители приобрели таким способом товаров более чем на $1 млрд., подсчитали в Национальной ассоциации дистанционной торговли. В этом году, по оценкам специалистов, эта услуга пользуется на пространстве Беларуси и России не меньшей популярностью. Производителей Западной Европы подобная динамика и радует, и удивляет одновременно: например, в Германии падение розницы заметнее всего отразилось именно на посылочной и интернет-торговле, которая в сентябре упала на 6,5 % к такому же месяцу 2008-го.
Для жителей стран СНГ услуга «товары — почтой» далеко не в новинку: посылторг успешно восполнял пробелы советской торговли, а после развала Союза практически в каждом государстве возникли свои структуры дистанционного продвижения товаров. Впрочем, таким путем вначале реализовывалась в основном импортная продукция — белорусы получили свои первые посылки из Германии в конце 2000 г. Но самое интересное, что в стране есть опыт создания каталога белорусских товаров, который распространялся как внутри страны, так и в России. К сожалению, неудачный… Одна многопрофильная компания решила таким образом расширить сферу своей деятельности. Проект казался достаточно интересным: «Почтовый торговый дом» России уже отбирал белорусские товары для своих каталогов, правда, весьма ограниченное количество. Была создана вполне действующая схема распространения журнала, приема, обработки заказов и доставки их конечному потребителю как в Беларуси, так и в России. В 2005 г. было выпущено два многостраничных издания тиражом в несколько тысяч экземпляров, пошли заказы, но культура их исполнения пресекла благое дело на корню…
Для наших предприятий по разным причинам оказалось сложным обеспечить необходимый объем поставок, поддержать ассортимент, цветовую гамму, размерный ряд, вовремя доставить товар. Доходило до курьезов: например, на страницах каталога появились интересные трикотажные модели, но в договоре с производителем была прописана оговорка «при наличии на складе», и почему-то на складе нужная продукция всегда отсутствовала. В конечном итоге невыполненных заявок оказалось так много, что российские почтовики просто отказались работать с белорусами. Между тем многие товары продавались очень хорошо: косметика, трикотаж, постельное белье, кожаные сумки… Заказы продолжали поступать еще года два после закрытия проекта, но выполнить их было невозможно.
На самом деле напечатать каталог не так уж и сложно, а обойдется это удовольствие в среднем в $10—15 тыс. Если размещать предложения производителей на коммерческой основе за приемлемую плату, то организатор может покрыть свои издержки. Безусловно, на каждом этапе — от приемки заказа до передачи его в руки конечного потребителя — требуется решить немало организационных задач, которые предполагают и финансовые затраты. Но специалисты подсчитали: если каждый лот из каталога будет востребован хотя бы 2—3 потребителями, то вполне можно рассчитывать на прибыль.
Принципиальный вопрос: что предложить рынку? Не надо быть великим маркетологом, чтобы определить предпочтения современных покупателей, достаточно просто полистать немецкие каталоги. Более половины их страниц традиционно отведены под женскую одежду, белье, обувь — действительно, слабый пол наиболее активно пользуется каталогами и услугами онлайн-торговли. Причем среди покупателей больше всего женщин в возрасте от 18 до 25 лет, но их спрос ограничивается бюджетными моделями. Женщины 25—45 лет делают заказы реже, но на более значительные суммы. Немецкие компании, имея многолетний опыт торговли по каталогам, научились четко просчитывать спрос на различные товары. Какую продукцию белорусского легпрома могли бы заказывать по каталогам российские потребители? Думается, что круг предприятий, производящих конкурентоспособный товар, несколько ограничен. Стоит признать, что в большинстве случаев наши производители предлагают ассортимент, отвечающий не самым взыскательным вкусам, ориентированный на аудиторию старше 45 лет.
Специалисты считают, что выпуск каталога, состоящего исключительно из белорусских товаров, — в нынешних условиях малоперспективное занятие. Но продажа через российские каталоги — вполне реальный инструмент продвижения продукции. Сегодня российская почта провозглашает развитие посылторга одним из важнейших направлений своей деятельности. При этом эксперты подчеркивают: торговля по каталогам в России развивается стремительными темпами, охватывая все большее количество регионов и групп потребителей. Это происходит благодаря расширению дилерской сети, занимающейся распространением торговых изданий, а также увеличению количества компаний, развивающих это направление. Кроме того, растет число пользователей данной услуги, чему способствует и развитие информационных технологий.
