Как выбрать путевку на море и в какой стране выгоднее провести летний отпуск? Может, на этот раз вы предпочтете не Турцию, а рискнете открыть для себя другие горизонты. И, возможно, получите скидку. Насколько это реально и с чего живет в нашей стране туристический бизнес? Чтобы получить компетентные ответы на актуальные в сезон отпусков вопросы, в конференц–зал «СБ» приглашены руководители ведущих турфирм: Александр ВАНЮКОВ, генеральный директор компании «Санни Трэвел», Ольга ВЫШИНСКАЯ, директор компании «Натали Турс» и Алексей СТРЕЛЬЧЕНКО, директор компании «АлатанТур». В беседе также приняли участие Андрей БАРАШКО, директор портала Holiday.by и Виктор ЯНКОВЕНКО, директор департамента по туризму Министерства спорта и туризма.
«Кризис все еще продолжается»
«СБ»: Виктор Архипович, вы недавно предсказали, что в этом году планируется увеличение импорта туристических услуг на 16 — 17 процентов. Учитывая то, что в прошлом году турпоток сокращался, не могли бы рассказать более подробно, на чем основываются столь оптимистичные планы Минспорта?
В.Янковенко: У нас за первый квартал уже есть прирост на 46 процентов, или 257 тысяч долларов. И, между прочим, самый большой рост дало увеличение выезда людей за границу, минуя турфирмы. Кроме того, на 2,9 миллиона долларов больше получили от иностранных туристов наши гостиницы. Причем напрямую. Без всяких посредников. Это говорит о том, что мы переходим от состояния рецессии к подъему.
«СБ»: А как себя чувствуют собственно турфирмы?
А.Ванюков: Если сравнивать уровень 2008 года с сегодняшним, можно однозначно сказать, что кризис все еще продолжается.
В.Янковенко: Несмотря на то что рост есть, показателей 2008 года мы еще не достигли.
А.Стрельченко: Мне даже не верится, что рецессия на рынке туруслуг закончилась и пошел рост. Эта зима такая пустая была. Никакого движения.
А.Ванюков: Это была вообще катастрофа.
А.Стрельченко: Впервые, наверное, за последние 10 лет ни один чартер на горнолыжные курорты не поднялся. Если раньше от фирм на Рождество шло несколько автобусов, то сейчас едва пару рейсов в Чехию смогли собрать.
В.Янковенко: Алексей Иванович, вот вы говорите, чартер. Это все дорогие туры. Вы посмотрите, за счет чего у нас пошло увеличение в последнее время. За счет стран–соседей. Дальние перелеты — это очень дорогое удовольствие.
О.Вышинская: Мы сегодня переживаем самый серьезный спад. Туристические компании — не основные игроки, задающие динамику. Доля организованного туризма на рынке выездного туризма составляет около 10 процентов. Не больше. В основном люди выезжают за рубеж самостоятельно. Это неорганизованный, так сказать, выезд. В том числе и деловые поездки, командировки.
В.Янковенко: Да будет вам известно, что во всем мире доля организованного туризма, то есть через турфирмы, с каждым годом снижается. Люди стали экономить — в первую очередь на услугах турфирм. Многие стали самостоятельно решать проблему организации поездки, оформления документов, в том числе через интернет.
«Мы таких скидок дать не можем»
А.Стрельченко: Я бы отметил одну наметившуюся тенденцию в этом году, которая самым существенным образом влияет на наши финансовые результаты. Вот, к примеру, в 2008–м, самом успешном году. Я основываюсь, Виктор Архипович, на ваших данных. Если мне память не изменяет, перед началом года было около 600 лицензий на турдеятельность. А нынешней весной их оказалось более 1.000. Количество фирм увеличилось практически в 2 раза! Сказалось ли здесь влияние кризиса? Думаю, сказалось. Дело вот в чем: чтобы начать агентскую деятельность по оказанию туруслуг, начальных вложений много не требуется. Сегодня при низкой аренде площадей (7 — 8 евро за квадратный метр) можно снять офис — небольшую комнату, посадить двоих человек, приходящего бухгалтера, установить минимум оборудования: 2 компьютера. И все на этом. Все новые фирмы — это не самостоятельные игроки, а чистые агенты крупных туроператоров. Они 
растащили весь турпродукт. Естественно, не имея каких–то там серьезных затрат по обеспечению своей работы, они стали предлагать до странного очень большие скидки всем желающим выехать за рубеж. Они просто демпингуют. Мы таких скидок, понятно, дать не можем. У нас затраты выше, мы берем на себя ответственность, даем людям гарантии. А в результате доходность наших компаний падает. И вот что получается: если считать общее количество туристов, то их число, возможно, растет...
В.Янковенко: Растет!
А.Стрельченко: Но если судить по финансовым результатам, по зарплате персонала, работающего по продажам туруслуг, то все вам скажут, что в последнее время они стали зарабатывать меньше.
О.Вышинская: Не грешите, Алексей Иванович, не говорите только, что крупные туркомпании не дают скидки клиентам. Мне кажется, что на рынке туруслуг не маленькие агентства определяют погоду. Их объемы по сравнению с вашими незначительные. Если вы, крупные ритейлеры, договоритесь между собой, вы можете побороться с теми, кто демпингует. Но вы же не хотите договариваться. Мировая практика показывает, что главную скрипку на этом рынке играют именно крупные компании. Они заказывают музыку, они ее и играют.
В.Янковенко: О том и речь. Ведь в самом деле, как можно позволить себе, например, из 100 долларов комиссионных дать скидку в 80 долларов?
О.Вышинская: Пообещать они пообещают. А потом получат деньги и исчезнут. И таких случаев на моей памяти достаточно. Они в начале сезона на обороте живут, а в конце сезона у них оборотных средств не хватает, вот они и исчезают.
«За лишними 10 долларами турист пойдет куда угодно»
«СБ»: А туристу выгодно что: когда много мелких фирм или крупных?
В.Янковенко: Туристу выгоднее, когда путевка будет стоить как можно дешевле.
А.Стрельченко: За лишними 10 долларами турист пойдет куда угодно, к какому угодно агентству.
А.Стрельченко: Если клиент пришел в офис, он без покупки уйти не должен. А вот как это сделать — искусство персонала. А для этого нужно иметь максимальную информацию обо всех туробъектах и направлениях. Но, к сожалению, часто наши офисы превращаются в справочные бюро. Причем бесплатные. А с другой стороны, взять с человека деньги за консультирование мы тоже не можем. Это отпугнет клиента.
А.Барашко: Я согласен с Алексеем Ивановичем. Сегодня любой турист может зайти в интернет и отмониторить все предложения на рынке. И быстро найдет среди турагентств, где эти лишние 10 долларов он сможет сэкономить. А вообще, говоря о кризисе, по результатам изучения всего байнета можно сделать вывод, что в этом году в сравнении с прошлым количество запросов, связанных с поиском вариантов, где можно отдохнуть за рубежом, стало расти. Но делать запросы на отдых люди стали очень поздно. До апреля и даже до середины мая в основном вбивали в поисковики слова «кредит» и «выплата кредита». Все это в той или иной мере связано с кризисом, с его последствиями. А это однозначно говорит о том, что кризис еще не закончился. Что касается большого количества агентств. Бесконтрольное их количество, конечно, не может сформировать правильное поведение на рынке. Известно, что средний возраст людей, которые открывают новые агентства, очень невысок. Это, если так можно выразиться, люди, которые первый день в бизнесе. Они не знают правил поведения на рынке, и потому ведут себя в части ценообразования, как им хочется, как они считают нужным и выгодным сегодня. Не думая о том, что может быть завтра.
А.Ванюков: На мой взгляд, появление на рынке большого количества турфирм — это нормальное явление. Рыночная экономика, конкуренция: кто выживет, тот выживет. Пусть молодые дерзают, учатся бизнесу, пробуют себя. Нам нужно уметь работать и в таких условиях. Сделать, к примеру, так, чтобы они продавали тебя. То есть включить их в свою цепочку. Пусть клиент сам выбирает, в какую турфирму пойти. Обжегся раз, в другой раз не пойдет. Я понимаю, что иногда со стороны новых агентств может быть какое–то демпингование, бьющее по крупным компаниям. Но это не так страшно, как может показаться на первый взгляд. Непродуманный, недальновидный бизнес долго не продержится. А то, что желающих рисковать много, — это нормально. Пусть учатся.
«Чтобы продать тур, готовы приврать»
«СБ»: А много ли у нас работает в туркомпаниях менеджеров, которые сами побывали в тех странах, путевки в которые они продают? Ведь большинство наших туристов, как правило, узнают всю информацию от своих друзей, знакомых, которые уже туда съездили.
А.Стрельченко: Если человек проработал на продажах туров 10 лет, он знает практически о направлениях все.
А.Ванюков: Побывать самому продавцу туров в тех странах, которые он предлагает клиентам, было бы неплохо. Но это необязательно. Понятно, что не каждый из них побывал в Мексике, на Карибах, Бали... Но это не значит, что они не могут продавать туда туры.
В.Янковенко: Менеджеры по продажам должны владеть всей необходимой информацией. Поэтому всех сотрудников нужно учить. Ну хорошо, поехал сотрудник в какую–то страну для ознакомления. А что он там увидит? Забежит в 5 — 7 отелей. И что? Он все забудет, у него все перемешается в голове, где что он видел, где так, а где иначе. Знаю немало случаев, когда люди выезжали с ознакомительными поездками по маршрутам, просмотрели за неделю 50 отелей и приезжали назад с такими же пустыми головами, как и выезжали. Клиенту надо в основном что? Например, далеко ли от отеля море. Ему в агентстве скажут, что метров сто. Оно так может и быть на самом деле. Но это по прямой. А если дорога делает крюк — ремонт или что-то еще, —с учетом этого будет целых 800 метров. Значит, обманули.
О.Вышинская: Не у каждой компании есть возможность за свой счет отправить сотрудника в ознакомительные поездки, самостоятельно оплачивать их начинающим агентам тоже не под силу. Я сама, когда только начинала работать, продавала туры по европейским странам, в которых не бывала. Но имела максимум информации о них. Огромный объем данных получала на обучающих семинарах операторов, из каталогов, интернета, по отзывам своих туристов. К сожалению, сегодня встречаются недобросовестные сотрудники, которые не владеют навыками продаж и достаточным объемом информации. Ради того, чтобы продать тур, они зачастую готовы что–то приукрасить, приврать.
«У нас перекос в сторону Турции»
«СБ»: Александр, на ваш взгляд, какие из турнаправлений по прошлому году и по началу этого по прежнему востребованны? Изменилось ли что–то?
А.Ванюков: Практически ничего не изменилось. Все так же на первом месте Турция, потом идет Греция и все остальные. Доминируют все старые направления.
О.Вышинская: Проблема застоя в развитии новых направлений — в квалификации кадров, которые работают в турфирмах. Туры в Европу у нас продают, как правило, крупные компании, где сотрудники имеют достаточно серьезный опыт. А мелкие компании, обратите внимание, работают в основном на турецком направлении. Турцию продвигать очень просто, не надо ничего такого особенного знать и уметь. Виз туда не надо, никаких особых экскурсионных программ, как в Испании, например, нет. Можно просто заглянуть в каталог, заказать места в отеле... На этом все профессиональные умения и заканчиваются. С Европой намного сложнее. Агентства должны иметь квалифицированных, знающих регион сотрудников.
«СБ»: А насколько реально «заменить» Турцию на какую–то европейскую страну?
А.Ванюков: Я думаю, многое зависит от клиента, от его предпочтений. Вам нравится Турция, вы там уже были и вам там хорошо — вы снова поедете в Турцию. Почему? А потому что турпродукт достаточно хороший. И недорогой. С хорошими отелями, с системой «все включено», отличным сервисом. Мы бы, безусловно, хотели иметь чартер на Португалию. Но...
О.Вышинская: А его туда нет и в ближайшем будущем не появится. Емкость нашего рынка слишком невелика, чтобы заполнить хотя бы один рейс раз в две недели в течение летнего сезона. Виктор Архипович, а мы далеко ушли по структуре нашего спроса от России? По спросу на Турцию...
В.Янковенко: Нет, недалеко.
О.Вышинская: Структура спроса и предпочтений действительно весьма схожа, только в России Турция — это 20 процентов продаж от всего рынка организованных туруслуг. А у нас — 40. Но я уверена, эти люди готовы полететь и в другие страны. Их можно переориентировать. И они будут только благодарны, что им предложили что–то новое.
А.Барашко: На нашем портале с 2004 года за каждый летний сезон просматриваются предложения по 98 странам. То есть рассматривались самые разные возможности и направления. Но 5 самых популярных направлений до сих пор остаются неизменными. Это Беларусь — внутренний туризм, затем Турция, Крым, Украина, Молдова. Далее идут Чехия, Польша, Литва.
О.Вышинская: О каких знают, туда и едут.
А.Ванюков: Турция — это что–то уникальное. Туда путешествуют люди самого разного достатка. И даже самые состоятельные. Знаю, некоторые ездят туда по 17 лет и им все равно интересно поехать снова.
О.Вышинская: Есть такие туристы, для которых в Турцию слетать — как на дачу съездить. При этом Турция — это одно из направлений, которое они посещают в течение года, далеко не единственное.
«Спрос диктуем мы сами»
«СБ»: Помните, как только пошли первые поездки в Турцию, туда из Минска нельзя было попасть прямым рейсом. Летали из Москвы. Но раскрутили же направление! А другие направления почему–то не получается.
О.Вышинская: Почему не получается? Грецию вот же «раскрутили»!
А.Барашко: А Кипр? Сначала был спад, а потом снова туда в массовом порядке пошел турист.
О.Вышинская: Но как бы то ни было, мы на Кипр, в Грецию, в Испанию никогда не продадим больше туров, чем в Турцию.
В.Янковенко: А как вы продадите тур туда, куда нет прямого чартера? Любое бесчартерное направление проигрывает тому, где есть 7 чартеров в неделю.
«СБ»: Может, проблема еще и в визах?
О.Вышинская: И с визами тоже. Две недели терять на оформление виз — тоже фактор.
«СБ»: Хорошо, а если Европа снимет визовые ограничения?
А.Ванюков: Когда в Израиле отменили визы для россиян, поток туристов вырос на 40 процентов. В Израиле просто захлебывались от такого наплыва.
В.Янковенко: Интересно, что там, где нет визовых проблем, там меньше всего обращаются в турфирмы.
«СБ»: За время кризиса цены по направлениям изменились?
О.Вышинская: Европейское направление стало немного больше продаваться. Цены, к сожалению, несколько приблизились к турецким.
«СБ»: Почему, к сожалению?
О.Вышинская: Стоимость туров в Турцию сейчас в среднем на уровне 850 долларов. Массовые продажи туров на ряде европейских направлений начинаются только при приближении цены на пакеты к уровню турецких — 900 — 1.000 евро на человека. Достичь такой цены можно только при минимальной прибыли, а зачастую продавая туры в убыток. В то же время положительно отразилось на изменении цены на европейских направлениях падение курса евро.
«СБ»: Но все–таки спрос в связи с падением евро вырос?
О.Вышинская: Спрос, если быть точным, в определенной степени диктуем мы сами. Мы ставим рейсы... Их нужно продавать. А дальше управляем ценой.
А.Стрельченко: Там, где более лояльные визовый режим, ценовая политика, там, конечно, был и рост. В начале сезона прошлого года болгарские цены удивили всех своей лояльностью. И тогда же туда была введена бесплатная виза для детей. Возник высокий спрос.
«Покупайте только у меня, а то я завтра обанкрочусь»
«СБ»: Вы знаете, как клиент гоняется за «горящим» туром. Чтобы меньше заплатить. Откуда берутся скидки? Как это понимать, что цена была одной, а потом вдруг резко упала? Турфирмы сначала вводят в цену большую рентабельность, а потом, когда не получается продать, начинают снижать ее?
А.Стрельченко: За последние пять лет все узнали, что такое раннее бронирование — заказ путешествия заранее. Но мало кто знает, что это автоматически дает скидку, которую предоставляет владелец отеля, заинтересованный в быстром получении денег.
А.Ванюков: А что такое «горящая» путевка? Это если ты ее не смог продать и вынужден в последний срок снижать цену. Чтобы хоть что–то возместить из своих затрат, сократить убытки. Ну и что–то, разумеется, потерять.
В.Янковенко: И чтобы чартер не летел пустой.
О.Вышинская: Оператор берет на себя в начале сезона обязательства по заполнению мест на авиарейсах и комнат в гостиницах. Будут проданы туры или нет, по обязательствам оператору в любом случае платить придется. Если сезон не задался, цены могут быть скорректированы в сторону понижения, с целью повышения спроса и минимизации прибыли или даже убытков.
А.Стрельченко: В общем, нужно планировать свои потери и убытки.
«СБ»: В вашем бизнесе часто бывают большие потери?
О.Вышинская: Бывают. Но никто же не будет кричать об этом на всю страну.
В.Янковенко: Было бы смешно услышать: «Покупайте только у меня, а то я завтра обанкрочусь».
А.Стрельченко: Не нужно думать, что когда бы ты ни пришел — будут и свободные места, и скидки. В реальности во многих отелях летом ты просто не найдешь свободного места. А между тем не счесть случаев, когда в августе, за две недели до начала учебного года, приходят толпы клиентов за туром. И еще скидку просят. Но в это время уже нет свободных мест на чартерах из Минска. Есть шанс вылететь разве что из Москвы, Киева.
«СБ»: А на июль еще можно забронировать тур куда–нибудь с вылетом из Минска?
А.Стрельченко: Можно найти, но непросто.
В.Янковенко: Я в середине мая на июнь искал шесть мест, а нашлось всего два. А рейса прямого не смог найти. Летели на Стамбул, а потом уже на турецкий курорт Кушадасы — на «перекладных».
«СБ»: До какого времени можно летать отдыхать на море?
О.Вышинская: До конца сентября летаем практически по всем летним программам.
А.Стрельченко: Смотря о каком море идет речь. В Индийском океане можно купаться круглый год.
«Из Минска самолеты летают теперь только в 16 стран Европы»
«СБ»: А где вы сами предпочитаете летом отдыхать?
О.Вышинская: Я летом никогда не отдыхаю. У меня это самое горячее время. Работы очень много именно в разгар сезона. Я отдыхаю, когда все отдохнули и работают.
«СБ»: Знакомо: сапожник без сапог.
А.Стрельченко: Не совсем так. Просто летом пойти в отпуск для меня или моих сотрудников — это утопия. Отпускная кампания начинается после 15 сентября. Потом приходят рождественские праздники — и люди снова все работают.
«СБ»: Зимой на море, кроме как в Египет, куда еще можно слетать?
А.Ванюков: Есть масса других направлений. Таиланд, например.
О.Вышинская: В Эмираты за неделю идет по три авиарейса. Но в Эмираты путевка стоит в среднем в два раза дороже, чем в Турцию.
«СБ»: А чем привлекательны Эмираты?
О.Вышинская: Хороший сервис, очень много самых разных развлекательных центров.
«СБ»: Может ли в перспективе это направление стать массовым?
О.Вышинская: Вряд ли. Массовым может стать направление с более демократичными ценами. Эмираты ближе к топ–туризму.
В.Янковенко: Но смотрите, рейсов туда становится все больше и больше.
О.Вышинская: Туда едут в деловые поездки, летят транзитом бизнесмены. Но многие из наших туристов предпочитают лететь в Эмираты через Москву. Намного дешевле. Наши самолеты небольшие, себестоимость перелета гораздо выше, чем путешествовать огромным аэробусом.
В.Янковенко: Да, себестоимость наших рейсов высокая. Но рейсы хорошие.
О.Вышинская: Рейсы из Минска неплохо заполняются.
«СБ»: А долго ли будет сохраняться такое положение, что из Москвы летать дешевле?
В.Янковенко: Пока у нас не будет в достаточном количестве современных вместительных аэробусов.
А.Стрельченко: Киев по плану на авиабилеты давно конкурирует с Москвой. Там тоже цена невысокая.
В.Янковенко: Гомельчане летают на курорты через Киев — им так ближе и дешевле.
«СБ»: А пользуются ли спросом комбинированные туры? Например, Греция — Турция, Черногория — Хорватия?
А.Ванюков: Нет, такие туры мало востребованны.
В.Янковенко: Это лишние визовые проблемы.
А.Ванюков: Даже в Хорватию и Черногорию комбинированные туры не востребованы. Хотя они рядышком находятся.
А.Стрельченко: Если черногорцы сделают у себя европейскую визу, я не знаю, что будет с теми чартерами, которые туда летают сегодня. В таком объеме, как продается сейчас — 2 раза в неделю, — уже вряд ли. Будет где–то один самолет в неделю. Или в 10 дней. Скорее всего.
В.Янковенко: Кроме ценового и визового фактора, влияющего на географию туризма, важна транспортная доступность. Из Минска самолеты летают теперь только в 16 стран Европы, а нужно, чтобы рейсы отправлялись хотя бы в 30.
