Продажи всегда требовали расторопности и остроты мышления. А нынче для налаживания стабильного сбыта приходится развивать вращательную скорость веретена. Впрочем, выгодного покупателя для своей продукции находят не самые изворотливые, а наиболее дальновидные, которые с муравьиным упорством возводили здание товаропроводящей сети, сейсмоустойчивое к разным неожиданностям и экономическим катаклизмам. Сбыт — система инерционная, развернуть ее в другую сторону за несколько месяцев почти невозможно. Даже при феноменальной расторопности.
Фото: belsteel.com
Рынки всегда остаются загадкой, а в некоторых случаях даже тайной. Кто мог представить, что российское направление настолько сузится, а валюта девальвируется?! Впрочем, избежать форс-мажоров невозможно, приходится учиться с ними уживаться с минимальными потерями. Перезагрузка российских экономических реалий четко показала: многие наши производители джокера в рукаве на такой случай не хранили. Однако некоторые предприятия достойно выходят из пике. Пожалуй, лучше всех справляются с проблемой сбыта металлурги. Видимо, привыкли к перманентным шатаниям своего рынка в последние лет десять, которые щедро их осыпали неожиданностями. В середине 2000-х стремительно дорожало сырье, потом из-за мирового финансового кризиса развалился спрос. Да еще Китай поднажал и перевыполнил все разумные планы по выплавке металла…
Незаменимым российский рынок для наших металлургов был десятилетие назад, когда на него приходилось до 60% сбыта арматуры БМЗ, составляющей практически половину товарной продукции. Постепенно его значение снижалось, в прошлом году доля в поставках предприятия сократилась в 1,4 раза и составила 23,7%. Зато европейское направление выросло чуть ли не в полтора раза. Благо почти по всему миру у БМЗ работают торговые дома и совместные компании, в которых жлобинскому предприятию принадлежит контрольный пакет акций. Еще один важный канал сбыта белорусского металла в Европе — крупные специализированные транснациональные корпорации, с которыми завод работает по договорам дистрибуции.
Впрочем, на БМЗ нашли достаточно эффективное лекарство от волатильности. Основные позиции — арматура и заготовка ежемесячно распределяются между дилерами и торговыми домами через собственную систему электронных торгов. Продавцы на местах лучше знают конъюнктуру, уровень цен, имеют возможность оперативно реагировать на колебания. И товар уходит в регион, который сегодня более выгоден для производителя. Причем по предоплате. Отсрочки платежей и другие финансовые преференции конечным потребителям предлагают уже региональные представители. Кстати, большинство из них имеют доступ к недорогим европейским финансовым ресурсам. Это сыграло очень большую роль для удержания объемов реализации, учитывая процентные ставки в нашей стране. Правда, заработать право на кредитование удалось долгой работой и хорошей деловой репутацией.
Но надежность сбыта зависит не только от широты географии поставок, а еще и от продуктового портфеля предприятия. Потребителями продукции жлобинских металлургов являются четыре ключевые отрасли: строительная, машиностроительная, шинная и нефтегазовая. У каждой свои циклы развития, роста и падения. И точки максимума и минимума не совпадают. Поэтому изменяя структуру производства, всегда можно найти потребителя и полностью загрузить мощности. Сейчас большим спросом пользуются отечественные горячекатаные трубы. Недавно компания товаропроводящей сети БМЗ открылась в Объединенных Арабских Эмиратах — нефть в районе Персидского залива закончится не скоро. В конце прошлого года металлурги освоили новое направление: выпуск труб для добычи углеводородов по технологии гидроразрыва пластов, нынче очень популярной. Через скважину в породу вводят взрывчатку, она рвет пласт, образует полость, в которой скапливается нефть и откачивается. Для такого метода необходимы трубы со специальными требованиями: они не должны рассыпаться после взрыва. Нашим специалистам удалось разработать технологию термической обработки, чтобы получить изделие с заявленными характеристиками. Все испытания уже пройдены, первая партия отгружена российской компании. Есть заказ и от американской фирмы.
Но в освоении новой продукции важна продуманная стратегия. На омологацию каждой новой позиции или марки стали — одобрение сертифицирующими органами и поставщиками уходит около года работы. Поэтому маркетингу и техническим специалистам всегда надо смотреть за временной горизонт. Например, работа по продвижению продукции нового мелкосортно-проволочного стана началась еще задолго до строительства самого цеха. Проект стал одним из важнейших для белорусской промышленности, в него инвестировали более 340 млн. евро. Продукцию в цехе получили в середине марта, а в конце месяца первая партия проката уже уехала к европейскому потребителю. Первые тонны катанки отправились в Болгарию через субъект ТПС завода СП «Белмет».
Словом, кризис — это проверка компании на прочность. В конце концов, позиции на рынке зависят от субъективных факторов больше, чем от внешних. Падение цен, низкий спрос и другие негативные моменты давят на все предприятия. Но одни закрываются, как десятки европейских заводов, банкротятся, как некоторые российские крупные корпорации, а другие, как БМЗ, продолжают работать, приспосабливаясь к новым условиям.
volchkovvv@mail.ru
