Совсем скоро должна быть принята национальная госпрограмма поддержки и развития экспорта до 2020 года. Впрочем, перед производителями четкие планы были обозначены и ранее: серьезно диверсифицировать поставки. Задача непростая, но достижимая. Между тем непосредственных исполнителей — специалистов отделов продаж и внешнеэкономической деятельности многих экспортеров — в последнее время часто критикуют. И, как оказывается, за дело.
Представьте себе такое коммерческое предложение: поставка алкогольной продукции или свиной колбасы в мусульманские страны. Скажете, неудачная шутка? К сожалению, печальные реалии: богатая фантазия составителей подобных бизнес-планов порой очень удивляет экспертов профильного ведомства. Или вот еще пример: «брендовое» варенье от одного из комбинатов попытались продавать в Бельгии. Все бы ничего, но «бренд» оказался в три раза дороже местного аналога. К сожалению, упреки и критика в адрес маркетологов и представителей служб ВЭД наших экспортеров будто бы не доходят до адресатов. Жалобы доносятся со всех сторон: начиная с профильных министерств и заканчивая зарубежными партнерами. Какие основные претензии? Незнание иностранных языков, неумение владеть современными технологиями продвижения, полное отсутствие представления о конъюнктуре цен и внешних рынков, закрытость, безответственность… Перечислять можно долго. Какой итог? Потеря денег, снижение поставок.
Еще год назад на коллегии Совмина по итогам экспорта за первые три месяца 2015-го министр иностранных дел Владимир Макей четко обозначил: в проседании внешней торговли виноваты не только сложившиеся условия на других рынках, но и неудовлетворительная работа служб маркетинга и ВЭД многих предприятий. К сожалению, сегодня приходится признать: услышали посыл министра и принялись исправляться далеко не все. Начальник управления внешнеэкономической деятельности Минсельхозпрода Алексей Богданов уже который год подает пример сельхозпроизводителям, как нужно завоевывать новые рынки. И с горечью констатирует: их освоение у многих производителей проходит чисто формально, неграмотно, непрофессионально. И если работу служб ВЭД в корне не изменить, можно серьезно проиграть.
Логичны и упреки в адрес отделов продаж, маркетинга и ВЭД отдельных производителей в нежелании постепенно уходить с российского направления и осваивать зарубежные страны. Пассивная стратегия таких специалистов понятна: зачем напрягаться, учить иностранный язык и осваивать азы продвижения в интернете, если можно работать по накатанной. Впрочем, и здесь бывают казусы. Генеральный директор Евразийского агентства международного сотрудничества Александр Ольшевский приводит примеры жалоб российских компаний, которые хотели бы купить белорусское продовольствие: «Потенциальный покупатель звонит на предприятие, просит каталог продукции и прайс-лист. А в ответ слышит, что это закрытая информация и предоставить ее не могут! Более того, две трети производителей скрывают сертификаты качества, ссылаясь на некие несуществующие акты законодательства, очень долго обрабатывают запросы…»
Недавно в МИДе подвели итоги общественного обсуждения проекта госпрограммы поддержки и развития экспорта на 2016—2020 годы. Один из высокопоставленных участников дискуссии также обозначил больной вопрос, что называется, без купюр: «У нас часто на предприятиях маркетингом занимаются не те люди: например, воспитатели детсадов».
В самом внешнеполитическом ведомстве признают: работы над повышением эффективности служб ВЭД предстоит проделать еще немало. По словам заместителя директора Департамента внешнеэкономической деятельности МИДа Руслана Есина, отделы продаж зачастую перекладывают груз ответственности и задач на посольства, не всегда понимают, что торговля постепенно уходит в интернет, слабо представляют работу в новых условиях. В прошлом году мониторинговые группы провели оценку эффективности около 30 компаний-экспортеров различной формы собственности. В ходе работы эксперты оценили используемые руководством новые приемы продвижения, краткосрочные и среднесрочные бизнес-планы, работу над диверсификацией поставок. Каков итог мониторинга? Кто-то умеет работать в новых условиях, кому-то стоит подтягиваться. Главное — понять: продавать никто за экспортеров, кроме их самих, не будет. И чем раньше эту аксиому поймут руководители, тем выше шансы остаться в плюсе.
konoga@sb.by
