Будем объективны: заниматься импортом у нас было выгоднее и почетнее, чем отечественной продукцией. Особенно так было до пандемии. Если ты импортер или дистрибутор крупной транснациональной корпорации, то персонал нет-нет да и приглашают на мероприятия в какую-нибудь европейскую столицу, организуют культурно-развлекательную программу. И все это за счет принимающей стороны. Плюс постоянно рассказывают: мол, вы не просто сотрудники белорусского сбытового подразделения, а члены международной команды. И при должном рвении и старании вас могут заметить, пригласить в региональный или даже центральный офис на работу. Шанс, правда, не очень-то и большой, но стимулирует, особенно молодежь.
Так же дело обстоит с торговлей и подразделениями снабжения на предприятиях. «Иностранцы» устраивали шикарные приемы в пятизвездочных отелях. Одаривали приглашенных сувенирами, иногда весьма дорогостоящими. И даже если исключить чистой воды коррупционную составляющую, то дружить с импортерами было очень приятно.
Большинство наших компаний не могут себе позволить такую маркетинговую роскошь. Во-первых, элементарно отсутствуют столь весомые бюджеты. Во-вторых, чрезмерные расходы на такие праздники жизни могут вызвать, мягко говоря, сомнение у надзорных и контролирующих органов, если предприятие с государственным капиталом. А если частная — у налоговых органов: не есть ли такой щедрый пиар попытка снизить налогооблагаемую базу и вывести средства в наличные через ивент-агентство, например. Благо, что профильные консалтинговые компании, как правило, используют упрощенную систему налогообложения.
В-третьих, далеко не во всех отечественных фирмах есть квалифицированные маркетологи, продажники, специалисты по связям с общественностью. И далеко не все могут себе финансово позволить «приобрести» таких специалистов. Конкурировать-то приходится с импортерами за умных людей.
Не логично ли создавать на уровне отраслей или регионов центры маркетинговых компетенций, которые бы накапливали опыт и профессионально занимались продвижением нашей продукции? Прежде всего малых и средних предприятий. Конечно, не на безвозмездной основе. Но по адекватным тарифам и ценам. Возможно, по принципу участия в прибыли, которую может принести тот или иной маркетинговый проект.Несомненно, такой подход требует определенной методологической «обвязки». Например, четко определиться, как считать эффект от профессионального продвижения. Методологии есть разные. Главное, чтобы формула была понятной и прозрачной.
Ведь в импортозамещении, как и в целом развитии экономики, как мне видится, стоит задача не просто произвести больше, но и лучше, продать с наибольшей маржой. И это возможно, если белорусские товары займут место импортных. Причем не только в эконом-классе, но и премиальных сегментах. Другой вопрос, что маркетинг требует затрат. А производители социально значимой продукции не могут разгуляться в высокой рентабельности. Но, возможно, логично делать исключения для премиальных товаров. При рентабельности 5 процентов брендостроительством сильно не позанимаешься.
Наверное, назрела необходимость по поддержке госкомпаний и отечественных производителей, а также тех людей, которые продвигают их на рынке. Например, определять торговые точки, которые больше всего продали именно наших товаров. Или чествовать дистрибуторов, достигших определенных успехов в продвижении продукции на внутреннем рынке. Дело-то в том, что иностранные торговые марки продвигает не только производитель, но и оптово-розничное звено.
Конечно, скептики отметят, что такие подходы не из разряда чистой конкуренции. Но пришло время не стесняться. Тем более, будем откровенными, агрессивный маркетинг импорта тоже не всегда, мягко говоря, добросовестный.
volchkov@sb.by
