Искусство продавать

Технологии электронной торговли позволят нашим предприятиям завоевывать новые рынки сбыта

Мировой объем электронной торговли ежегодно увеличивается в разы, принося продавцам колоссальные прибыли. Развивается этот сегмент рынка и в нашей стране. Правда, пока в основном за счет розничной торговли. Количество интернет–магазинов, предлагающих нам самый широкий ассортимент продукции, начиная от компакт–дисков и заканчивая путевками на Багамы, растет как на дрожжах. С каждым днем в продаже появляется все больше товаров, которые можно приобрести, не вставая из–за компьютера. В то же время многие отечественные производители предпочитают работать по старинке и не спешат осваивать новые технологии...

Сайты в офсайде

Если еще лет пять назад свои веб–сайты имело не более 20 процентов белорусских предприятий, то сегодня эта цифра выросла до 70. Казалось бы, прогресс налицо... Но это лишь статистика. Достаточно посетить эти интернет–ресурсы, чтобы увидеть: многие из них — не более чем визитные карточки, которые сделали и забыли. Байнет плодится сайтами, которые не обновляются годами, чем создают скорее негативный имидж, нежели способствуют продвижению товаров и услуг.

Существует и масса других недостатков. Например, лишь треть интернет–сайтов белорусских производителей имеет англоязычную версию (не говоря уже обо всех других языках). А значит, на зарубежных покупателей им рассчитывать не приходится. Не везде есть описание вариантов доставки, условий гарантии, список сервисных центров, бесплатные обзоры, которые благоприятно позиционируют предлагаемый товар. Отсутствует информация о клиентах и странах, куда поставляется производимая продукция. А ведь это косвенно демонстрирует потенциальному заказчику ее востребованность и конкурентоспособность. Некоторые интернет–ресурсы выглядят и вовсе примитивно, представляя собой одну страничку с минимумом информации. А случается, что на вопрос, есть ли у вас сайт, бизнесмены обиженно отвечают: «Конечно»... и называют адрес электронной почты.

В итоге получается, что сайты многих белорусских предприятий не выполняют даже роль полноценной электронной витрины.

Тем не менее, обзвонив с десяток предприятий, я все же нашла те, которым сайты уже сегодня приносят реальную прибыль. Например, ЗАО «Атлант»: только за время проведения в Интернете летней акции «Купи холодильник или морозильник «Атлант» и выиграй одну из 150 стиральных машин!», заводу удалось не только на 50 процентов увеличить посещаемость своего сайта (www.atlant.by), но и заметно повысить продажи в российском регионе (акция проходила только на территории России). На сайте ОАО «Горизонт» (www.horizont.by) в разделе «где купить» наряду с адресами стационарных торговых точек в нашей стране, России и Украине есть ссылка на интернет–магазин, где прямо сейчас можно выбрать и заказать товар. Большое внимание работе с клиентами через Интернет уделяет ЗАО «Пинскдрев» (www.pinskdrev.by).

А можно ли оформить через Интернет заказ, скажем, на партию белорусских самосвалов или автобусов? В поисках ответа на этот вопрос я без труда нашла сайт МАЗа (www.maz.by) с полным описанием интересующей меня техники и прайс–листами. И здесь же, рядом со ссылкой на понравившуюся модель вижу уже знакомый значок — «добавить в корзину».

«За последние 12 месяцев мы получили через сайт и электронную почту 120 заявок на поставки нашей техники. А первый заказ через Интернет, вы не поверите, пришел еще в 1999 году, — рассказывает руководитель центра общественных связей Минского автомобильного завода Валентин Лопан. — Однако пока мы ведем речь именно о предварительных заказах. Полностью оформить покупку через Интернет достаточно сложно, ведь нередко речь идет о приобретении техники, выполненной по индивидуальным проектам. Да и наше законодательство пока не позволяет работать с использованием электронного документа».

И все же таких примеров пока единицы... Между тем порой достаточно просто взглянуть на цифры, чтобы понять, какие перспективы открывает перед производителями использование систем электронной торговли (ЭТ).

«Суть электронного бизнеса, с одной стороны, в развитии экспорта, а с другой — в снижении издержек, — говорит заведующий кафедрой менеджмента экономического факультета БГУ, научный руководитель ряда проектов по электронной торговле Борис Паньшин. — Экспортно–импортные операции зачастую неэффективны из–за цепочки многочисленных посредников. Ведь каждый из них увеличивает конечную цену потребителя на 5 — 10 процентов. В то время как механизмы электронной торговли предлагают решение этой проблемы: число посредников сокращается, а прямые продажи увеличиваются в среднем на 15 процентов. Кроме того, в 10 — 20 раз можно уменьшить затраты на рекламу продукции и услуг, на четверть снизить расходы на документооборот».

Центр электронной торговли

Экономическая выгода очевидна каждому. Однако в силу разных причин — будь то недопонимание руководителями важности вопроса, отсутствие средств у предприятий на создание и сопровождение сайта или недостаток в специалистах в этой сфере — отыскать белорусских экспортеров покупателям в Интернете ой как непросто. Не говоря уже о том, что каждые 5 секунд в мире появляется новый интернет–адрес.

Упростить поиск отечественных товаров поможет создание государственной системы электронной оптовой торговли. Проще говоря, речь идет о национальной торговой площадке в Интернете, где информацию о своей продукции (в том числе и на иностранных языках) смогут представить любые отечественные предприятия. Даже те, у которых не было средств на разработку собственного торгового веб–сайта. Здесь же они смогут получать свежие данные о мировых ценах на аналогичный товар, помощь в оформлении сделки, обеспечение финансовых гарантий ее безопасности и т.д.

Базой для развития электронной торговли станет Белорусская универсальная товарная биржа (www.butb.by), на которой уже сегодня весь процесс торгов компьютеризирован. Использование электронной торговой системы позволяет проводить биржевые торги (металлопродукцией, лесоматериалами и сельхозпродукцией), в том числе через Интернет.

Теперь вопрос за созданием центра электронной торговли для реализации других товарных групп. В соответствии с Программой развития электронной торговли на 2006 — 2007 годы, разработанной Министерством торговли совместно с Белгосуниверситетом и другими заинтересованными ведомствами, это задача ближайшего будущего.

Но нельзя, с одной стороны, говорить о развитии электронной торговли, а с другой — оглядываться на несовершенную законодательную базу. В частности, сегодня в нашей стране отсутствует система страхования электронных сделок, не реализованы электронные схемы расчетов за товар и т.д. Или взять, к примеру, электронный документ... Казалось бы, и закон соответствующий есть. Однако до сих пор практически на всех предприятиях по–прежнему используются документы, распечатанные на бумаге. Мы пересылаем их с места на место... Тратим средства на почтовые расходы. И все потому, что отсутствуют правовые механизмы признания электронных документов, в том числе электронной цифровой подписи. Ведь случись спорный вопрос, доказать в суде правомерность ее использования будет достаточно сложно. Решение этой проблемы также одна из целей Программы развития электронной торговли.

«Электронная торговля дает возможность глобального присутствия любой компании в разных странах мира без увеличения персонала, строительства торговых площадей и т.д. Сегодня даже мелкие фирмы, использующие в работе информационные технологии, становятся транснациональными компаниями. И мы надеемся, что реализация этих мероприятий позволит нашим экспортерам выйти на новый уровень внешнеэкономической деятельности, оптимизировать свои товаропроводящие сети, увеличить продажи», — говорит Борис Паньшин. Однако важно, чтобы и предприятия начали проявлять большую заинтересованность в вопросах развития электронной коммерции.