Зарубежные рынки завоевывают производители, которые финансируют покупателей
Нет худа без добра: даже в экономическом кризисе есть положительные моменты. Конечно, финансовая лихорадка больно ударила по сбыту отечественных товаров, в первую очередь за рубежом. Но падение спроса заставило белорусских производителей кардинально пересмотреть свою политику продвижения продукции на иностранных рынках, оперативно освоить новые финансовые инструменты экспортного финансирования, комплексно повысить свою конкурентоспособность. Словом, вплотную приблизиться к западным стандартам, по которым работает большинство транснациональных корпораций. Проблемы развития экспорта обсудили во время круглого стола в редакции «Р» заместитель начальника Главного управления – начальник управления внешних связей со странами дальнего зарубежья Министерства промышленности Дмитрий Корчик, генеральный директор Белорусского республиканского унитарного предприятия экспортно-импортного страхования «Белэксимгарант» Геннадий Мицкевич, начальник управления перестрахования РУП «Белорусская национальная перестраховочная организация» Валерий Локтионов, заместитель генерального директора по внешнеэкономической деятельности ОАО «Промагролизинг» Михаил Скобелев.
«Р»: Почти два года назад маркетологи Минского тракторного завода привели интересную арифметику: парк тракторов в России – около миллиона единиц, его износ – около 80 %. Значит, если поставлять на этот рынок ежегодно 40 тысяч тракторов, то работы хватит лет на 20, как минимум. Но грянул кризис, и ситуация со сбытом, мягко говоря, изменилась…
Дмитрий КОРЧИК: Для наших производителей российский рынок является основным, но, учитывая конъюнктуру, главной задачей стало компенсировать снижение экспортных поставок в РФ за счет стран дальнего зарубежья, которые до кризиса были слабо освоены: в Африке, Латинской Америке, Азии. В прошлом году экспорт промышленных предприятий составил 52 процента по сравнению с 2008 годом. Но по ряду регионов наблюдалась положительная динамика: азиатские страны – 184,3 процента, Персидского залива – 278 процентов, Америки – 182,7 процента, Африки – 112,8 процента. Цифры демонстрируют: в прошлом году активно работали в этих регионах и по ряду позиций смогли там закрепиться. Задача на этот год остается той же: диверсификация экспортных поставок. К сожалению, не во всех государствах есть белорусские дипломатические представительства. В правительстве принято решение о командировании в первую очередь в такие государства руководства Минпрома и других ведомств, чтобы на уровне правительств иностранных держав проводить переговоры. Интерес к товарам и услугам белорусских предприятий в дальнем зарубежье есть. Если оценивать экспорт в этом году, то за 4 месяца темп роста – 142,8 процента, положительное сальдо по предприятиям Минпрома выросло почти в 2 раза и составило 612 млн. долларов. Положительная динамика поставок в Россию составила 163,4 процента, страны СНГ – 185,4 процента, страны дальнего зарубежья – 107,7 процента. Улучшается финансово-экономическое положение наших предприятий, растут объемы производства, уменьшаются складские запасы.
«Р»: Но смогут ли страны Африки и Латинской Америки обеспечить заказами отечественные гиганты? Ведь ежегодные потребности, скажем, Кубы в грузовиках измеряются всего в несколько сотен единиц техники…
Дмитрий КОРЧИК: Несомненно, государства дальнего зарубежья смогут улучшить экспортные показатели белорусских машиностроителей.
Если говорить конкретно о Кубе, то парк техники в этой стране значительно изношен, в прошлом году там возник повышенный спрос из-за ураганов – необходимо проводить масштабные восстановительные работы. Но основная проблема в этой стране – дефицит финансов. В прошлом году в эту страну было поставлено 100 отечественных автобусов с участием Беларусбанка, предоставившего связанный кредит под гарантии кубинского правительства и страховое покрытие сделки Белэксимгарантом. Ряд развивающихся государств обладают высокими страновыми рисками, и к поставкам в такие регионы необходимо относиться взвешенно и продуманно.
«Р»: Помню, что в 2007 году, когда был введен в действие Указ № 534 Президента Республики Беларусь, предприятия достаточно равнодушно отнеслись к механизмам, предусмотренным настоящим указом, а Белэксимгарант критиковали на коллегиях Минфина за низкую динамику показателей. Но как ее можно обеспечить, когда рынок игнорирует перспективные механизмы обеспечения внешнеэкономической деятельности?
Геннадий МИЦКЕВИЧ: И не ожидалось, что субъекты хозяйствования быстро к нам потянутся. В 2007—2008 годах большинство белорусских экспортеров успешно работало по предоплате и в страховании контрактов на зарубежные поставки не нуждалось. Но в прошлом году ситуация коренным образом изменилась: теперь зарубежным покупателям необходимо предлагать более выгодные, чем у конкурентов, условия оплаты – отсрочки платежей, рассрочки и так далее, выходить на новые рынки сбыта… Все это несет дополнительные риски для поставщиков товаров по контрактам по тем или иным причинам.
Приведу несколько цифр. Если в 2007 году Белэксимгарант заключил 542 договора страхования экспортных рисков, то в 2009-м – 2318. Если в 2007 году наша компания обеспечивала страховое покрытие по внешнеэкономическим договорам на 46,8 млрд. руб., то в прошлом году – на 688,4 млрд. – рост более чем в 15 раз. Этот год более благополучен для предприятий, но клиенты не отказываются от услуг нашей страховой организации. Активно используют страхование экспортных рисков МТЗ, БелАЗ, МАЗ, другие предприятия. В Белэксимгаранте разработали методику по изучению новых рынков, изучению надежности контрагентов, их платежеспособности и прочих нюансов. Наши сотрудники совместно с представителями белорусских предприятий выезжают в другие страны, где изучают зарубежных контрагентов, дают соответствующие заключения и только после этого заключается внешнеторговый контракт с элементами страхования.
«Р»: Система «просеивания» покупателей работает надежно? Выплаты по страховым полисам большие?
Геннадий МИЦКЕВИЧ: Конечно, более чем за три года работы в этом направлении были и выплаты. Особенно значительные в прошлом году – 22,4 млрд. рублей. Но такая ситуация у многих наших зарубежных коллег. За прошлый год выплаты членов Пражского клуба страховщиков выросли в 3,7 раза. Основные выплаты были связаны с поставками в Среднюю Азию. Было несколько проблемных контрактов с Казахстаном, европейскими странами.
«Р»: Насколько я понимаю, Белэксимгарант часть своих рисков перестраховывает в «Белорусской национальной перестраховочной организации». Два года назад велись длительные дискуссии: стоит ли концентрировать риски в Беларуси или перестраховывать их у иностранных партнеров? Насколько оправдала себя «внутренняя» система?
Валерий ЛОКТИОНОВ: Роль Республиканского унитарного предприятия «Белорусская национальная перестраховочная организация» в развитии системы экспорта страны четко определена в названии Указа Президента Республики Беларусь от 25 августа 2006 г. № 534 «О содействии развитию экспорта товаров (работ, услуг)». Так, в прошлом году наша организация выплатила около 10 млрд. рублей по договорам перестрахования БРУПЭИС «Белэксимгарант». К данному вопросу надо подходить в комплексе, поскольку перестрахование вторично по отношению к экспортному контракту, и необходимость в приобретении надежной перестраховочной защиты возникает только тогда, когда существует страховой полис. В данном конкретном случае наша организация непосредственно сотрудничает с БРУПЭИС «Бел-эксимгарант» и ОАО «Промагролизинг», и «внутренняя» система, на наш взгляд, себя полностью оправдывает. Часть рисков при этом остается на собственном удержании РУП «Белорусская национальная перестраховочная организация», а часть предлагается зарубежным партнерам. Однако риски по экспортным контрактам, особенно во время кризиса, зарубежные страховщики берут на себя крайне неохотно. Наша организация с целью диверсификации и в дальнейшем будет проводить работу по размещению рисков за рубежом. Будем надеяться, что при выходе мировой экономики из рецессии ситуация в будущем изменится.
Следует также отметить, что благодаря работе, проведенной Белэксимгарантом, больше половины суммы, выплаченной нашей организации по экспортным рискам, возвращено в виде суброгаций. Эта страховая организация сохранила свое устойчивое финансовое положение, ей не потребовались дополнительные ассигнования из бюджета.
«Р»: Но одна из основных идей экспортного страхования – возврат выплаченных по полису денег, в том числе и с помощью зарубежных партнеров…
Геннадий МИЦКЕВИЧ: Уже более 60 процентов средств возвращено. В течение полугода Белэксимгарант вернул все средства национальной перестраховочной организации. Механизм работы и взыскания задолженностей с иностранных контрагентов отработан. Все эти проблемы берет на себя страховщик, а у предприятий не вымываются оборотные средства, не надо брать кредиты в банках под большие проценты, вовремя закрываются все обязательства по экспортным контрактам, не возникает проблем со сроками возврата валюты.
«Р»: Насколько грамотное финансовое сопровождение сделки повышает конкурентоспособность белорусской продукции за рубежом?
Геннадий МИЦКЕВИЧ: Например, один из производителей белорусской косметики, страхуя зарубежные поставки, смог предоставить своим партнерам за рубежом отсрочку платежей и увеличить в 2009 году экспортные продажи на 150 процентов.
Михаил СКОБЕЛЕВ: Сейчас выигрывает производитель, который кредитует свои продажи.
Дмитрий КОРЧИК: При проведении тендеров обязательный пункт – условия оплаты. И в последнее время он стал одним из основных факторов при определении победителей конкурсных торгов. В Беларуси также при закупках импорта оцениваются самые выгодные финансовые условия: предоставление связанных кредитов, отсрочки платежа и так далее.
«Р»: А насколько часто экспортеры используют лизинговые механизмы финансирования сделок?
Михаил СКОБЕЛЕВ: Это один из инструментов продажи. Когда маркетологи МТЗ говорят о больших потребностях российского рынка – они правы. Только спрос перешел из активного в разряд отложенного. Задача «Промагролизинга» — создавать более выгодные условия для покупателей белорусской техники. Например, в России лизинговые и кредитные схемы на национальном уровне используют многие предприятия: КамАЗ, ГАЗ, АвтоВАЗ… Для наших производителей мы смогли создать конкурентный финансовый продукт. Например, в РФ мы можем предлагать одну из самых низких процентных ставок – 7 % годовых в российских рублях. Но сейчас российские лизинговые компании, поддерживая своих производителей, также снижают тарифы. Для успешной работы на внешних рынках ОАО «Промагролизинг» привлекает партнеров из числа наиболее крупных зарубежных лизинговых операторов, создает совместные предприятия, привлекает финансирование иностранных банков. Постепенно наши услуги начинают пользоваться спросом среди потребителей России и Украины. Но задача не ограничивается присутствием только в этих странах, которые неплохо знакомы нашим экспортерам. «Промагролизинг» создал СП в Чехии для финансирования поставок белорусской продукции в страны Европейского союза. Сейчас прорабатываем пилотные проекты с БелАЗом по сделкам с контрагентами в ЮАР, Ботсване, Австралии.
Но есть и проблемы. Например, наши СП формально являются для белорусских банков нерезидентами, и возникает проблема кредитования их в иностранной валюте. Но все эти вопросы постепенно решаются. Больше волнуют административные барьеры, выстроенные в некоторых странах для белорусских компаний. Например, в России нередко необоснованно препятствуют регистрации объектов лизинга.
«Р»: Возможно, местные компании лоббируют свои интересы и не желают пускать нового участника рынка?
Михаил СКОБЕЛЕВ: «Промагролизинг» пришел на рынок не в одиночку, а вместе с белорусскими производителями, чтобы каждому участнику их товаропроводящей сети дать возможность наряду с прямыми продажами предлагать и лизинговые схемы, отсрочки платежа, рассрочки, иметь возможность выкупать старую технику в обмен на новую – использовать весь инструментарий для кредитования покупателя. Наша компания уже заключила на 12 млн. долларов внешнеэкономических контрактов, в работе находятся договоры еще на 20 млн. И это только начало.
«Р»: Но кризис обнажил и некоторые проблемы с товаропроводящими сетями машиностроителей за границей. Изменились ли подходы в этом направлении?
Михаил СКОБЕЛЕВ: Мы испытываем сложности не с ТПС, а с низкой их информированностью о возможностях, которые предлагает «Промагролизинг». Нередко они не знакомы с этими финансовыми инструментами.
«Р»: Но вы же не космический корабль предлагаете. Вполне стандартные финансовые схемы, которые давно описаны в учебниках…
Михаил СКОБЕЛЕВ: Для стран СНГ лизинг – схема достаточно новая. Это инструмент не только финансирования, но и налогового планирования. К сожалению, образовательный уровень лизингополучателей в России и Украине не самый высокий: многие не понимают преимуществ и недостатков этой услуги. Например, российским субъектам хозяйствования, которые не являются плательщиками НДС, налога на имущество и других фискальных изъятий, оптимально воспользоваться не лизингом, а кредитом. Так как «Промагролизинг» уплачивает и НДС, и другие налоговые платежи, то техника для таких компаний получается дороже.
«Р»: Как говорится, нет худа без добра: кризис ударил по нашему экспорту, но активизировал использование целого ряда финансовых инструментов, которые активно применяются ведущими мировыми производителями. А каких механизмов еще не хватает белорусским производителям для стабильного продвижения своей продукции за рубежом?
Дмитрий КОРЧИК: Беларусь относительно небольшая страна и, в отличие от Китая или США, не может выделять миллиардные связанные экспортные кредиты, предоставлять большие отсрочки платежей. Сейчас отечественные предприятия по объему поставок в Россию выходят на уровень 2008 года. И это благодаря новым финансовым механизмам: выделению льготных экспортных кредитов и страхованию экспортных рисков согласно Указу № 534, услугам «Пром-агролизинга», соглашению со Сбербанком о выделении финансирования по сниженным ставкам для закупки белорусской продукции, организации сборочных производств за рубежом, их локализации. База, созданная в прошлом году, приносит плоды. Необходимо продолжать работать в этих направлениях.
Геннадий МИЦКЕВИЧ: Есть большой резерв в наращивании объемов экспортных кредитов: за прошлый год белорусские банки выдали их на сумму 78 млн. долларов. Это относительно немного: экспортный банк Чехии профинансировал своих экспортеров почти на 1 млрд. евро. У белорусских предприятий большая потребность в заемных ресурсах, но не по коммерческим процентным ставкам, которые сегодня предлагают наши банки. Указ № 534 предусматривает компенсацию из бюджета части процентной ставки. Но таких кредитов банки выдают немного. Между тем опыт развитых стран показывает: сохранить или нарастить экспорт во время кризиса удалось только за счет кредитования покупателей. Чтобы развить это направление в Беларуси, целесообразно было бы создать специализированный банк экспортного кредитования. Тогда предприятия-экспортеры сразу будут получать выручку, а финансовые отношения уже будут у специализированного белорусского банка с иностранным контрагентом или банком контрагента. Сейчас создание такой финансовой структуры прорабатывается.
