Оперативная корректировка производственных графиков позволяет до минимума снизить запасы готовой продукции
Лучший способ борьбы с затоваренными складами – не заполнять их неликвидной продукцией. Кризис лишний раз продемонстрировал: «вписаться» в потребительский спрос – это искусство. Особенно в условиях экономической нестабильности, когда многие товарные и сырьевые рынки переживают стремительные метаморфозы. Прошли времена, когда прослеживались достаточно четкие тенденции динамики потребления, конъюнктуры цен, сегментации по различным потребительским признакам… Сегодня все пришло в движение, хаотичное по своей сути, а поэтому слабо предсказуемое. Тем не менее использование современных управленческих технологий, тщательный анализ рыночных рисков, оперативная корректировка производственных графиков, жестко «привязанная» к структуре товарных запасов и реализации, позволяют наращивать производство даже с учетом непростых внешних условий.
Стабильность с большими неожиданностями
Кризис – как шторм для парусника: успевает капитан вовремя «ловить» ветер и быстро корректировать курс – корабль спасен, медлит с решениями — можно перевернуться вверх дном. ОАО «Гродненская табачная фабрика «Неман» в последнюю пятилетку отличалось стабильным наращиванием объемов производства и улучшением своих финансовых результатов. В этом году предприятию пришлось не раз менять галс, но суммарный вектор движения у него даже очень положительный. За 9 месяцев этого года рост продаж составил 115,6 %, рентабельность – 24,4 %. Доля новых видов продукции в общем объеме производства составила 27,4 %, сейчас «Неман» занимает долю в своем товарном сегменте на белорусском рынке более 67 %.
В некоторой степени фабрике повезло: рынок ее профильной продукции отличается патриархальной стабильностью. В прошлые годы высокая динамика роста реализации объяснялась не увеличением потребления, а «выдавливанием» легальными производителями «серого» импорта. За пять лет активной работы влияние контрабандных поставок в Беларуси удалось свести практически на нет. Доля несанкционированно просачивающейся через границу продукции не превышает 1 %. Сегодня можно говорить, что рынок, участником которого является Гродненская табачная фабрика, устоялся, его емкость «зафиксировалась» и теперь, по идее, будет изменяться в пределах нескольких процентных пунктов в год. Маркетинговые исследования показали: кризис и замедление роста реальных доходов населения незначительно влияют на структуру ценовой сегментации, по прогнозам большинства экспертов, внешние факторы не станут катализатором и значительных изменений доли присутствия на рынке различных брендов.
Однако глубокая консервативность характерна для потребителей, которые создают мираж благополучия и предсказуемости. Одна из особенностей рынка – монополия государства на цены для потребителей. Они устанавливаются Министерством экономики и утверждаются постановлением этого ведомства. Кроме того, существенную долю в розничной цене составляют акцизные платежи, определять размер которых — прерогатива Министерства финансов. В этом году цены с акцизами менялись несколько раз. Эти метаморфозы незначительно отражались на экономике производства, а вот сбыт пробирали волны озноба. В преддверии очередного подорожания оптовое и розничное звенья ретейла стратегически запасались продукцией по старой стоимости: в таких случаях законодательство позволяет переоценивать складские запасы, что в переломные моменты дает возможность заработать лишние 5—10 % на каждой единице товара с минимальными усилиями. Величина оптовой торговой надбавки на эту категорию товара ограничена 6 %, поэтому прибыльность реализации складских запасов после подорожания повышается в 1,5—2 раза.
Желание торговли получить максимальную рентабельность понятно. Старание повысить прибыльность – суть любой коммерческой деятельности. Но для производителей это создает определенные проблемы. Шквальный спрос оптового и розничного звеньев накануне повышения акцизов сменяется полным штилем в следующие 1—1,5 месяца. Потом спрос на продукцию постепенно выравнивается и входит в нормальный средний график. Самое непростое в период всплесков и падений — обеспечить присутствие полного ассортимента на торговых полках.
Производство в ОАО «Гродненская табачная фабрика «Неман» имеет одну отраслевую особенность: минимальный объем партии продукции должен составлять не менее 20 миллионов штук. Меньше выпускать экономически нецелесообразно: слишком сильно страдает рентабельность и увеличиваются накладные расходы в себестоимости продукции. Ведь при смене производства торговых марок необходимо останавливать и перенастраивать оборудование – временные издержки. Кроме того, современные итальянские и немецкие линии имеют определенный ресурс по переналадкам: если злоупотреблять этой процедурой, то резко возрастут эксплуатационные расходы: запчасти, ремонт, услуги специалистов. Учитывая, что портфель ГТФ «Неман» насчитывает свыше 40 различных торговых марок, то только глубокий анализ и расчеты спроса торговли и складских запасов и гибкая корректировка производственного графика позволяют стабильно насыщать рынок своей продукцией.
Считай и выигрывай
В истории ОАО «Гродненская табачная фабрика «Неман» нынешний кризис далеко не первый. Начало века предприятие встретило в весьма плачевном финансовом и экономическом положении: склады затоварены, полностью отсутствовали оборотные средства, просроченная кредиторская задолженность, в закупках сырья приходилось практически полностью использовать невыгодные бартерные схемы… Из черной полосы удалось вывести предприятие новому руководству. Когда Юрий Чернышев был назначен генеральным директором ГТФ «Неман», первым делом стал анализировать ситуацию. И сейчас Юрий Степанович остается приверженцем концепции: залог стабильно успешного производства — во внедрении современных управленческих технологий: маркетинговых, в области управления финансами, складскими запасами, производственной логистики… Но самые передовые разработки и умные формулы бесполезны, если на предприятии не налажен учет, не «раскладываются на молекулы» все производственные процессы.
Недаром руководство концерна «Белгоспищепром» считает Гродненскую табачную фабрику лучшим предприятием по уровню и качеству управления. Прогнозы – дело неблагодарное. Но анализ прошлого позволяет с большой долей вероятности заглянуть в будущее. Поэтому на предприятии налажен тщательный учет самых различных показателей, которые вкупе позволяют выявить закономерности и тенденции отраслевого рынка, оперативно на них реагировать руководству предприятия. Например, на предприятии создали базу данных по ежемесячным объемам реализации различных торговых марок.
Продукция Гродненской табачной фабрики подвержена сезонности. Причем график спроса каждый год движется по одной и той же кривой. Но каждая торговая марка «ведет себя» по-разному. Бывают периоды быстрого роста продаж, реализация других брендов сокращается… Вдобавок к этому накладываются факторы, влияющие в целом на рынок. Но для оптимального выстраивания производственного графика важны не столько причины, сколько результат колебаний. На ГТФ «Неман» такие закономерности вычислили анализом продаж. На предприятии есть графики изменений объемов реализации по каждой торговой марке начиная с 1999 года! Правда, тогда вопросом управленческой статистики никто всерьез не занимался — по заданию нового руководства маркетологи восстанавливали картину «прошлых событий» по бухгалтерским документам.
Мониторинг сбыта позволил сократить минимальные нормативные складские запасы, достаточные для поддержания стабильного ассортимента, сформировать оптимальный производственный график и за счет этого уменьшить долю накладных расходов в себестоимости. Естественно, это улучшило финансовое положение предприятия, уменьшило потребность в оборотных средствах, сократился период их оборачиваемости.
Особенно полезным многолетний мониторинг оказался в нестабильных экономических условиях. Ведь «метания» в основном произошли в оптовом звене. Потребительский спрос остался на том же количественном и качественном уровне, его средние показатели специалистам предприятия известны. Пользуясь этими данными, можно запросто просчитать складские запасы в оптовом и розничном звене по каждой торговой марке и спрогнозировать объемы спроса в разрезе брендов в краткосрочном периоде. ОАО «Гродненская табачная фабрика «Неман» хотя и пришлось по объективным причинам некоторое время работать на склад, но именно благодаря продуманной экономической математике во время затишья в реализации предприятие выпускало ту продукцию, которая будет в первую очередь востребована на рынке. Поэтому, когда в торгово-проводящей сети исчезали перекосы, вызванные повышением акцизов и розничных цен, склады ГТФ «Неман» разгружались в считаные недели. Если бы производственный процесс не корректировался исходя из данных анализа и прогноза, то «со свистом» со склада уходила бы только часть продукции. У некоторых торговых марок тогда были бы все шансы «зависнуть» на складе, «связав» так необходимые в современных условиях оборотные средства. А вот брендов, которые бы пользовались неожиданным спросом у торговли, мог оказаться дефицит, и тогда по объективным причинам снизились бы объемы реализации. Результат – недополученная прибыль, потеря доли рынка, снижение доверия потребителей. Но все негативные последствия изменчивости рынка удалось предугадать.
Конкурентное сотрудничество
Белорусский отраслевой рынок, на котором работает ОАО «Гродненская табачная фабрика «Неман», в некотором роде уникальный в мировой практике. Пожалуй, Республика Беларусь – единственная страна в Восточной Европе, которая смогла сохранить доминирующие позиции собственного производства, минимизировать импорт, одновременно насытив рынок пользующейся спросом продукцией. За последние пять лет фабрика увеличила более чем в два раза объемы производства, в 3 раза выросли объемы отчислений налоговых и неналоговых платежей. И таких результатов и доминирующего положения на рынке ГТФ «Неман» удалось добиться в том числе и благодаря грамотной стратегии сотрудничества… с конкурентами. Пять лет назад, когда в Беларуси на профильном рынке доля импортной продукции доходила до 30 %, гродненская фабрика не стала «выдавливать» иностранные торговые марки, неминуемо вступая в конфликт с представителями международных корпораций. Надо отметить, в начале и даже середине 2000-х конкурировать с мировыми производителями фабрике «Неман» было нелегко: сказывался достаточно высокий износ производственных фондов, портфель собственных торговых марок принадлежал к низшему ценовому сегменту, отсутствовал опыт вывода на рынок новых перспективных продуктов… Словом, фабрике просто не хватало опыта, чтобы на равных конкурировать с иностранными корпорациями.
Тогда было принято мудрое решение: наладить сотрудничество с потенциальными конкурентами и организовать контрактное производство международных торговых марок. Сегодня немало предприятий других отраслей пытаются перенять опыт Гродненской табачной фабрики «Неман» в стратегии организации импортозамещения. За последние четыре года гродненское предприятие освоило 7 стратегических международных торговых марок «British American Tobacco» – корпорации, которая является одним из лидеров мировой индустрии. Сотрудничество с компанией «BAT» дало ГТФ «Неман» много преимуществ. Во-первых, международная корпорация помогла «Неману» с обновлением производственных фондов, внедрением новых технологий, организацией системы контроля качества. Во-вторых, контрактное производство позволило максимально загрузить производственные мощности гродненского предприятия, повысить эффективность использования оборудования. В-третьих, сотрудничество с ВАТ подняло имидж предприятия среди потребителей и других потенциальных инвесторов. В конце прошлого года на предприятии прошел очередной этап технического перевооружения, установлена современная немецкая линия по производству продукции «Super Slims» стоимостью 4,5 млн. евро. Факт установки такого оборудования, до сих пор не использовавшегося в Республике Беларусь, позволил наладить сотрудничество еще с одним из мировых лидеров табачной индустрии – компанией «Japan Tobacco International». В этом году ГТФ «Неман» начала выпуск четырех новых торговых марок, все из них импортозамещающие, представлены в различных ценовых сегментах. К концу года планируется расширение «портфеля», в том числе и в премиум-сегменте.
— Четыре года назад одной из основных проблем ГТФ «Неман» была слабая техническая база, — вспоминает Юрий Чернышев. – Тогда предприятие могло производить только дешевую продукцию. А спрос на нее стремительно падал. Фактически фабрика не успевала за требованиями времени. С 2005 года проводилось планомерное техническое переоснащение. Сначала приобретать новое оборудование помогала компания «ВАТ», сейчас предприятие проводит модернизацию производства за счет собственных средств, привлекает выгодные иностранные кредитные линии. Сегодня с ГТФ «Неман» готовы сотрудничать многие международные корпорации. Кстати, запущенное в эксплуатацию в прошлом году оборудование для выпуска продукции класса «Super Slims» обеспечено заказами на следующий год: они позволяют полностью загрузить производственные мощности этих линий.
Сотрудничество с известными международными компаниями позволяет «Неману» избегать ненужных маркетинговых войн, которые потребовали бы значительного напряжения сил и финансовых затрат от гродненского предприятия. Кроме того, в ходе производства международных торговых марок возникла ситуация, при которой мощный, продуманный и отработанный маркетинг в некоторой степени работал и на благо «Немана». На упаковке стояли иностранные названия, но сбоку было написано: «Произведено на ОАО «Гродненская табачная фабрика «Неман».
Своя торговля ближе к производству
Один из факторов устойчивости работы ГТФ «Неман» — наличие собственных отделов прямых продаж. Это структурное подразделение появилось с назначением Юрия Чернышева генеральным директором.
— Сегодня отделы прямых продаж предприятия реализуют более 13 % от общего объема продаж фабрики, — говорит Юрий Чернышев. – Собственная товаропроводящая сеть позволяет фабрике получать свыше миллиарда дополнительной прибыли в год.
Но самое главное — свое торговое подразделение создает конкуренцию оптовым реализаторам. В отличие от других видов потребительских товаров оптовая торговля продукцией ГТФ «Неман» разрешена только 3—4 десяткам оптовиков, из которых крупных и десятка не наберется. Дабы избежать полной зависимости от крупных реализаторов, на гродненской фабрике создали отдел прямых продаж. Эта структура позволяет выравнивать присутствие продукции «Немана» на рынке, если «независимое» оптовое звено по той или иной причине пробуксовывает. В любом случае собственный канал реализации позволяет оптимизировать структуру складских запасов, что, естественно, положительно сказывается на финансовом результате предприятия.
Интеллект сильнее кризиса
Как такового кризиса нет, считают на ГТФ «Неман». Просто поменялись внешние экономические условия, увеличились риски, теперь их более тщательно приходится просчитывать и учитывать, вносить поправки в устоявшиеся планы, а в некоторых случаях включать «ручное» управление предприятием… И если на предприятии четко выстроена система процессов, создана аналитическая база для принятия управленческих решений и оценки их эффективности, то последствия многих глобальных финансово-экономических неприятностей можно свести к минимуму. Одна из теорий управления гласит: прибыльность и убыточность предприятия зависит не от внешних факторов, а от внутренних. Падение спроса, рост дебиторской задолженности, удорожание заемных ресурсов – все эти тенденции распространяются на всех участников рынка. Просто компаниям, в основу управления которых положены анализ, прогнозирование, принятие гибких решений на основе современных реалий, удается эффективно «настроить» производство исходя из ситуации на рынке. Поэтому даже во время кризиса они сохраняют положительные финансово-экономические результаты. А за счет инноваций, внедрения интеллектуальных систем управления успешно справляется с кризисом и ОАО «Гродненская табачная фабрика «Неман». Эффективно выстроенная цепочка «производство – склад — оптовое звено – потребитель» и анализ реальных потребностей рынка дает возможность гродненскому предприятию, как и требует руководство страны, выпускать именно тот продукт, который продается…
На снимке: генеральный директор ГТФ «Неман» Юрий ЧЕРНЫШЕВ.
