Чего ждать отечественным производителям от российской розницы?
Отечественная продукция в российской розничной торговле представлена скромно и несколько однобоко – в основном она продается на выездных ярмарках-продажах, число которых в последнее время увеличилось. А вот попытки войти в традиционную российскую розницу наши производители считают сложным проектом. Белорусские творожки, йогурты и колбасы чаще встретишь в магазинчиках формата «у дома», нежели в крупных сетевых супермаркетах. Дело в том, что магнаты российского ритейла, дабы заградить себя от мелких поставщиков, давно установили плату за своего рода «входной билет» на полки магазинов. И белорусский производитель оказался не у дел, ведь исключений из правил в коммерческих вопросах не бывает…
Специалисты уверены: наличие продукции той или иной компании на прилавках раскрученных магазинов, безусловно, расширяет ее рынок сбыта и способствует росту объема продаж. Кроме того, поставщик может договориться с сетевым магнатом о дополнительных усилиях по привлечению внимания покупателей именно к его товару, например, о приоритетной выкладке продукции. Однако ни одна «брендовая» торговая сеть и пальцем не пошевельнет в этом направлении без отдельной оплаты подобных услуг. Более того, если фирма желает «засветиться» в известном сетевом магазине, ей придется выложить круглую сумму за сам факт заключения договора. Кстати, это отнюдь не единственный пункт в графе затрат поставщика. Белорусские производители уже много лет жалуются, что на российском рынке существуют также плата за «занимаемую площадь товара», «комиссионные» за нахождение товара в помещении, за факт продажи товара. По некоторым оценкам, «бонусы», которые приходилось платить производителям, составляли в среднем 12 % от стоимости продукции. Понятно, что белорусским компаниям с их ограниченными маркетинговыми бюджетами и невозможностью отнести эти затраты на себестоимость долгое время просто не могли позволить себе такую роскошь.
Российские законодатели, защищая своих производителей, много раз пытались приструнить зарвавшийся ритейл. Кульминацией стал Закон «О торговле», который вступил в силу с начала нынешнего месяца. Теперь, как отмечают аналитики, «погода» в розничных сетях должна измениться. Ведь производителям и оптовикам удалось добиться включения в документ нескольких важных статей, касающихся отмены или ограничения размера «бонусов». Ритейлеры стали «в позу» и сейчас активно пытаются модернизировать старую систему поборов под новые правила игры, параллельно разыскивая новых партнеров, которые пока не привыкли работать на розничном рынке России и с непривычки могут оказаться более сговорчивыми. В сферу интересов российских сетевиков сегодня попали и белорусские производители продуктов питания, предприятия легкой промышленности и других товаров народного потребления…
На минувшей неделе в Минске прошел бизнес-форум «Россия—Беларусь-2010. Товары народного потребления: новые контракты и увеличение продаж». Как говорят его организаторы, мероприятие стало универсальной переговорной площадкой между представителями служб закупок крупнейших российских розничных сетей и отечественными производителями. Белорусская сторона участием в мероприятии осталась довольна: она наконец-то получила доступ к специалистам служб закупок крупных российских сетевых гипермаркетов — «Метро Кэш энд Кэрри », «Магнит», «Лента», «Вестер», «Квартал», «Евророс». Некоторые производители даже договорились о возможностях продвигать свои товары на российском рынке, подписали протоколы «о намерениях».
Впрочем, стоит ли белорусским производителям так безоглядно доверяться перспективе выйти на просторы российской сетевой розницы? Говорят, российские производители и поставщики после принятия Закона «О торговле» стали вести себя не в пример раскованнее и даже пытаться диктовать свои условия продавцам. Чтобы приструнить их, российские ритейлеры перенесли свое внимание на их конкурентов в Беларуси. Объяснение трудно не понять: не хотите работать на прежних условиях – будем работать с ними. Не исключено, что сетевики, завязывая отношения на чужой территории, готовятся и к экономическим преобразованиям, связанным с функционированием единого Таможенного союза Беларуси, России и Казахстана. Через считаные месяцы границы между тремя странами исчезнут окончательно, и среди производителей начнется настоящая конкуренция. Пока этого не произошло, самое время правильно расставить акценты. Россияне справедливо опасаются: после июля 2010 года рынок может столкнуться с валом дешевого китайского потребительского экспорта, который будет двигаться со стороны казахстанской границы.
Острым моментом в вопросах сотрудничества белорусских производителей и российских сетевиков в первую очередь являются закупочные цены. По мнению россиян, их нельзя назвать достаточно низкими. Мол, многие из них работают в форматах дискаунтера, и белорусские товары просто не вписываются в их строгие ценовые рамки. Словом, борьба за низкие цены продолжится, но внутри цепочки поставщик—продавец.
----------------------------------------
Товар с белорусским «акцентом»
Специалисты констатируют, что в торговле Беларуси и России в последний год наметилась не слишком хорошая тенденция: товарооборот между двумя странами снизился до $ 23,4 млрд. Учитывая, что годом ранее он превышал $ 34 млрд., падение превысило треть прежних объемов — 31,2 %. Тем не менее, по мнению главы представительства правительства Москвы в Беларуси Владимира Плаксина, в настоящее время между белорусскими производителями и российскими торговыми оптовыми розничными сетями нет каких-либо серьезных разногласий: «Отношения строятся на взаимовыгодной основе. Пока законодатели решают свои вопросы, товаропроизводители и торговые партнеры сами находят компромиссы: создают торговые представительства, открывают совместные предприятия». По его мнению, это самый лучший вариант вхождения белорусских товаропроизводителей в торговую сеть Москвы и регионов России.
Владимир Плаксин уверен: белорусские производители на российском рынке сегодня и без вхождения в сетевую розницу представлены неплохо через выездные выставки-ярмарки, которые проходят в российской столице и в крупных городах. В нынешнем году только в Москве таких мероприятий планируется провести не менее 70, а общее число выездных розничных ярмарок по всей стране превысит три сотни. Кроме продуктов питания, активно реализуются товары народного потребления, текстиль, льняные и трикотажные изделия, сувенирная продукция и малогабаритная мебель. «Многие белорусские предприятия имеют свои торговые представительства, фирменные секции в магазинах шаговой доступности», — поясняет представитель московской мэрии.
Вместе с тем, как уверяет сотрудник представительства администрации Краснодарского края России в Беларуси Юрий Селицкий, белорусские производители все же достаточно инертны в вопросах продвижении своих торговых марок. «Например, у ваших производителей отсутствует такой инструмент, как выездная сезонная торговля. Население Краснодарского края составляет примерно 5 млн. человек, в летний период за счет отдыхающих увеличивается до 12—13 млн. – к нам едут курортники с Севера, люди с деньгами. Что мешает белорусским производителям торговать на выезде, устраивать ярмарки-продажи выходного дня?» — удивляется специалист.
