В чем специфика работы посредника?
Нет более неблагодарной процедуры, чем тендер либо конкурс по выбору поставщика того или иного оборудования. Как скрупулезно его ни проводи, точно соблюдая букву закона, все равно найдутся обиженные. Иногда потом приходится долго оправдываться, что выбор поставщика был сделан с учетом максимально эффективного использования государственных средств. И не дай бог окажется, что оборудование приобретено не напрямую у производителя, а у посредника, — можно и не «отмыться». В последнее время в некоторых отраслях наметилась тенденция — требовать производить закупки у заводов-изготовителей. Исключая торговые компании. Конечно, именно так и захочется действовать, если отчеты проверки контролирующими органами, скажем, энергетической отрасли пестрят упоминаниями «посреднических структур» и «необоснованных посредников». Естественно, с негативным оттенком. Конечно, лишнее звено в цепочке «производитель —потребитель» вроде бы и не нужно. Только цена увеличивается. Иногда так и получается. А иногда — наоборот. Цена товара на заводе может оказаться дороже, чем у компании — его официального партнера-представителя.
На Западе посредник — дилер, дистрибьютер — уважаемая компания, которая является связующим звеном между потребителем и производителем. Естественно, у нее есть свой коммерческий интерес, но проценты накидываются не просто так, а оправданы вполне определенным пакетом услуг, которые такая фирма оказывает. Да и ее маржа чаще всего находится «внутри» цены производителя, который напрямую или косвенно и оплачивает услуги посредника. Ибо именно он в таких звеньях цепочки кровно заинтересован. Особенно когда дело касается международных поставок. Ведь любая сделка с заграничным контрагентом несет в себе рисков в несколько раз больше, чем контракт на внутреннем рынке. Кстати, это касается и продавца, и покупателя.
Какими неожиданностями чреваты договоры с иностранными компаниями, знают, наверное, многие. Контрагент находится в другом государстве, на территории которого действуют несколько другие законы. Необходимо учитывать множество правовых нюансов. Судебные разбирательства по хозяйственным спорам с иностранной компанией — хлопотное и дорогое удовольствие. Приходится нанимать адвокатов за рубежом либо пользоваться услугами международных юридических компаний, цены у которых удивляют количеством нулей. Кроме того, даже в случае положительного вердикта суда остается еще проблема исполнения его решения. Есть много затруднений и для проверки корпоративной службой безопасности благонадежности контрагента, его финансовой устойчивости. Конечно, всю информацию так или иначе можно получить, но процесс этот долгий и весьма затратный.
Другое дело, когда обе компании находятся в одной стране. Закон для всех один. Запросто можно обратиться в органы госуправления, чтобы проверить и достоверность регистрации, и наличие всех необходимых лицензий. Можно по определенной легальной процедуре затребовать сведения через банк о финансовом состоянии контрагента. Да и в случае неисполнения договорных обязательств судебный иск обходится намного дешевле.
Официальные представители-посредники во всем мире являются своеобразным гарантом соблюдения интересов покупателя и продавца, когда они находятся в разных странах. Конечно, каждый производитель выдвигает жесткие требования к своим заграничным партнерам. Ведь это его лицо на зарубежном рынке, а поэтому требует соблюдения ряда условий, как то: наличие квалифицированного персонала (как правило, организуется еще и дополнительное обучение по эксплуатации конкретного оборудования с выдачей сертификатов), стабильное финансовое положение, опыт работы на рынке…
Словом, стать посредником в западном понимании этого слова не так уж и просто. У некоторых белорусских инжиниринговых компаний ушли месяцы и годы, чтобы завоевать официальное доверие и признание, а также право представлять на белорусском рынке оборудование иностранных компаний. Кстати, производитель практически всегда оставляет за собой право регулировать цену на иностранных рынках.
Зачастую представитель обеспечивает и финансовую сторону вопроса: привлекая собственные или кредитные ресурсы, служит своеобразным буфером при осуществлении расчетов за поставки. А также обеспечивает гарантийное и послегарантийное обслуживание. Естественно, за поставленные агрегаты отвечает головой. В том числе своего руководства и учредителей. Попробуйте привлеките к ответственности директора или другое ответственное лицо иностранной компании! Целая международная юридическая процедура. А глава белорусской компании-представителя совершенно доступен для правоохранительных органов, поэтому более заинтересован тщательно соблюдать законодательство.
Словом, работа через товаропроводящие сети на иностранных рынках — стандартное явление. Почему же в Беларуси такое недоверие к посредникам-представителям? Предположу: сказывается память о 90-х годах. Действительно, тогда немалые капиталы люди сколачивали на простой, как грабли, коммерческой идее: купил — прибавил свои 15—20 процентов — продал. Еще лет десять назад такая схема по разным причинам работала. Но времена-то неразберихи давно уже канули в прошлое. Конечно, осколки «бизнесменов» старой формации еще остались. Но являются ли они посредниками в современном понимании этого слова?
Отсутствие в законодательстве четкой дефиниции «посреднической структуры» и определения понятий «обоснованный» и «необоснованный» посредники создает определенную правовую проблему. Получается, что посредником можно окрестить и инжиниринговую компанию-дилера, и фирму-однодневку, промышляющую «серыми» схемами. А отсюда и не совсем цивилизованное стремление работать напрямую с производителем. Как говорится, чтобы при проведении закупок на сто процентов избежать подозрения в «сотрудничестве» с «посредническими структурами».
Действительно, сегодня еще встречаются случаи, когда тендеры на поставку силовых установок и другого сложного оборудования выигрывают непонятным образом компании со штатом в три человека. Иногда эти люди пропадают сразу после перечисления на банковский счет предоплаты. Но при чем тут посредничество? Такая деятельность в законодательстве имеет свои вполне четкие названия: «мошенничество», «лжепредпринимательская деятельность» и так далее. И статьи соответствующие в Уголовном кодексе есть, и санкции.
Наверное, пришло время на законодательном уровне внести ясность: каким условиям должна соответствовать компания-посредник, чтобы на территории Беларуси считаться официальным представителем иностранной компании. В принципе, при проведении оценок конкурсных предложений большинство частных компаний ориентируется не на организационную или административную структуру участников тендера, а на их сугубо экономические и имиджевые характеристики: значение коэффициентов ликвидности и обеспечения собственными оборотными средствами, время работы на рынке, наличие квалифицированного и сертифицированного персонала, объем налоговых платежей в сравнении с оборотом, что свидетельствует о прозрачности компании и ее законопослушности. Обычно компания-претендент представляет конкурсное обеспечение на сумму до 3 % стоимости предлагаемого оборудования в виде банковской гарантии белорусского банка (это означает, что деньги перечисляются контрагентам на расчетный счет и замораживаются до выполнения обязательств), а также контрактное обеспечение от 25 до 100 % суммы контракта, что является подтверждением финансовой возможности выполнить поставку в полном объеме. И такой подход снимает практически все вопросы по пунктам «обоснованности или необоснованности» посредника.
Оценка добросовестности участников тендера с экономической точки зрения в большинстве случаев исключает субъективный фактор должностных или заинтересованных лиц при анализе тендерных предложений. Тогда все «белые» участники рынка будут как на ладони. А лжепредпринимательские структуры, действующие под различными вывесками, будут отсекаться от торгов еще на начальном этапе. И тогда посредничество станет нормальным видом деятельности, который добавляет не только цену, но и добавленную стоимость.
--------------------------
На Западе
Дилеры и дистрибьютеры — компании, основной деятельностью которых являются торговые операции по реализации продукции производителей на удаленных рынках с условием предоставления конечному потребителю услуг инжиниринговых, шефмонтажа, обслуживания, ремонта. При этом налоги с деятельности дилеров уплачиваются в региональный бюджет. Обоснованность и эффективность деятельности института дилерства обусловлена также тем, что большая часть производителей мировых брендов и марок не осуществляют торговую деятельность напрямую, а исключительно через дилерскую сеть.
Институт дилерства обладает следующими преимуществами:
— реализация продукции определенных производителей на удаленные рынки в целях предоставления конечному потребителю комплексного решения, содержащего в своем составе предложения поставки продукции различных производителей;
— налоги с деятельности дилеров уплачиваются в региональный бюджет;
— специфика продаж производителей мировых брендов основывается на построении развитой дилерской сети или представительских офисов в различных странах мира;
— дилер работает по прямым договорам с заводом, и исключается риск заключения договора со лжепредпринимательской структурой.
Минусы проведения закупок исключительно у заводов-изготовителей:
— происходит снижение конкуренции, так как в тендерах не принимают участие производители, которые самостоятельно не осуществляют продажи на региональных рынках, а присутствуют на них через институт дилерства. Также в торгах не участвуют инжиниринговые компании, которые представляют продукцию не одного производителя, а собственные инженерные разработки на базе оборудования нескольких брендов.
