Комитет государственного контроля проанализировал работу товаропроводящих сетей белорусских производителей за границей

Производить и продавать — это два разных умения. Каждое из них требует не только различной профессиональной подготовки, но даже традиций, культуры, если хотите. В мире немало народов, которые искренне гордятся своим умением торговать, которое столетиями передавалось из поколения в поколение. Свидетельства тому можно найти на любом плодоовощном рынке в каком угодно крупном городе. Любо–дорого посмотреть, как артистично эти потомственные торговцы зазывают покупателя, как расхваливают свой товар и как торгуются. Виртуозы!

При всем почтении к этой сфере нельзя не признать ее вторичной по отношению к производству. Торговцы имеют дело лишь с тем, что уже произведено или выращено другими. Столь же бесспорен факт, что Беларусь как государство имеет устойчивый имидж не продавца, но производителя. Мы способны делать практически все! Увы, продавать умеем не так хорошо. Когда–то в заводском музее небольшого завода в скромном райцентре Гродненской области мне с гордостью показали небольшой приборчик: «Это наш вентилятор. Он в космосе работал!»


Но почему об этом узнают лишь редкие посетители музея? Почему сей замечательный факт не фигурирует в рекламной кампании завода? Скромность — не всегда благо. Уверен, что насосы, которые завод производит сейчас, будут продаваться гораздо лучше, если назвать их, скажем, «наследниками космических вентиляторов». Идея не моя. В свое время шведская компания, рекламируя свои автомобили, педалировала использование в их производстве авиационных технологий. Пойди проверь. Но как эффектно!


Мы еще не научились продавать свой товар изобретательно, активно, агрессивно, наконец. На это сетует читатель «СБ» из Санкт–Петербурга, который имел проблемы с покупкой нового белорусского холодильника, когда старый, отслуживший десятки лет и по–прежнему работоспособный, попросился «на пенсию». Не сказать, что холодильников «Атлант» в городе нет. Но покупателю, человеку старой закалки, интернетом не владеющему, пришлось постараться, чтобы его найти. А реклама холодильников–конкурентов тем временем мозолила глаза на каждом шагу: «Купи меня!»


Мы еще не научились торговать просто профессионально — это констатирует уже Комитет государственного контроля, анализируя работу товаропроводящих сетей белорусских производителей за границей. Валовые показатели на первый взгляд хороши: нашу продукцию в 39 странах продают 347 торговых субъектов с участием белорусского капитала. Наибольшее их количество сосредоточено в России — 217. Более трети приходится на предприятия Минпрома.


Но объективные, то есть экономические, показатели впечатляют меньше: экспортные поставки в адрес собственных субъектов товаропроизводящих сетей снижаются. Предприятия Минтранса отгрузили в 2013–м 85 процентов от уровня предыдущего года, концерна «Беллегпром» — 92,2, подведомственные Витебскому облисполкому — 74,4...


КГК называет вполне традиционные причины недостаточной эффективности товаропроводящих сетей: отсутствие эффективной ценовой стратегии (торговаться не умеем), проблемы с сервисным обслуживанием, дефицит крупных, приближенных к покупателю логистических центров, неграмотный подбор руководящих кадров. Отсюда — рост задолженности за продукцию, невозврат валютной выручки.


Между тем именно сейчас пассивность и неповоротливость («и так купят») должны сменить изобретательность и в хорошем смысле агрессивность. Геополитика дает нашей стране и ее производителям уникальный шанс. Подумать только: в соседней Латвии уже начали уничтожать собственную сельхозпродукцию — это первые последствия российского эмбарго. С другой стороны (доверимся данным делового телеканала РБК, «Росбизнесконсалтинг»), Беларусь обеспечивает половину (!) всего российского импорта молочной продукции. Обеспечивала: после эмбарго поставки, очевидно, только увеличатся. То же касается и множества других позиций аграрного и промышленного назначения.


Но не стоит обольщаться: мол, «и так купят». Под лежачий камень вода не течет, а конъюнктура опять может измениться. Как бы хорошо мы ни умели производить, нужно уметь и торговать, и торговаться. И учиться этому не грех.

ponomarev@sb.by

Фото БЕЛТА.


Советская Белоруссия №156 (24537). Вторник, 19 Августа 2014.