Вот и поговорили...

В то время как одни производители терзаются  сомнениями, другие колесят по крупным и не очень международным форумам, заводят знакомства, подписывают контракты. Активности некоторых белорусских предприятий просто позавидуешь

Один  неудавшийся  «выход  в  свет»  некоторых  участников  зарубежных  выставок  не  повод  огульно  отрицать  их  эффективность 

В то время как одни производители терзаются  сомнениями, другие колесят по крупным и не очень международным форумам, заводят знакомства, подписывают контракты. Активности некоторых белорусских предприятий просто позавидуешь. 

«Любое участие в любой выставке компенсируется заключением всего лишь одного контракта», — говорит Сергей Тишков, заместитель директора по внешним связям ОАО «Стеклозавод «Неман». И поясняет, что после общения с сотней посетителей стенда «срабатывают» по меньшей мере 2—3 контакта. Пусть даже через несколько месяцев после форума. По результатам участия в выставках только в апреле — июне в адрес стеклозавода «Неман» поступило около 100 миллионов рублей от новых покупателей. Это хороший результат, считают на предприятии. 

Оправдывая свое неучастие в выставках, многие производители привычно указывают на недостаток средств. Однако специалисты утверждают: определяющим фактором успеха являются не деньги, а товар соответствующего качества. Если рынку предложить нечего, то и ехать, конечно, смысла нет. С точки зрения затратности более предпочтительными выглядят выставки в России и других странах СНГ. Участие в одном из крупных форумов в Германии может обойтись предприятию в 15—25 тысяч евро. «Такие цены никого не смущают, — поясняет Алексей Добрусев, начальник отдела маркетинга и развития ЗАО «Никис». – Чтобы туда попасть, компании зачастую надо несколько лет ждать своей очереди». Нередки случаи, когда ради одного контракта с крупным западным клиентом производитель не один год выставляется на одном и том же форуме. Но это того стоит, говорят специалисты. Заодно удается поработать на имидж компании, а со временем примелькаться и стать «своим» на международном рынке. Кстати, участие в западных выставках позволяет продемонстрировать степень устойчивости предприятия перед российскими партнерами – для последних этот фактор очень важен. 

Как вариант участия в выставке: интересы конкретного производителя может представлять на форуме его официальный дилер. Это позволяет минимизировать затраты, тем более что дилеры, как правило, имеют достаточный опыт и лучше знакомы со спецификой рынка. Важный момент – возможность реализации образцов продукции, что не всегда могут сделать приезжающие из Беларуси, особенно когда необходима соответствующая сертификация и маркировка. В идеале такой ход особенно эффективен, если на стенде присутствует и представитель предприятия, чтобы лично познакомиться с потенциальными партнерами, на месте изучить конъюнктуру рынка. 

С  национальным колоритом 

Маркетологи в большинстве случаев отдают предпочтение специализированным выставкам. Там и деловых партнеров предостаточно, а также можно нащупать пульс рынка, проследить самые последние тенденции, изучить конкурентную среду. Национальные выставки и экспозиции, сопровождаемые представительной официальной делегацией, — явление отчасти политическое. Но и экспортеры время проводят не без пользы. Во всяком случае, в Министерстве торговли, которое курирует этот вопрос, подсчитали, что на один доллар вложенных бюджетных денег приходится 50 долларов договоров на поставку товаров. Казна страны в этом году, чтобы поддержать отечественных экспонентов, выделила 600 тысяч долларов. Есть шансы, что эта сумма в последующие годы увеличится до миллиона, пояснили в Минторге. Стоимость участия в национальных выставках заметно ниже, чем в коммерческих, и не только за счет бюджетной поддержки, но и благодаря специальным предложениям зарубежных партнеров. Так, например, в организации предстоящей экспозиции в Венесуэле серьезную долю расходов берет на себя принимающая сторона. Проблема только в том, что часто на такие мероприятия везут не совсем ту продукцию, которая востребована рынком, — такую оценку дают торгово-экономические службы белорусских посольств. Кстати, многие производители очень плотно сотрудничают с отечественными дипмиссиями, заключая договоры с МИДом на создание постоянно действующих экспозиций на территории посольств. Такая практика вполне себя оправдывает. 

Трудности переходного  периода

Как считают эксперты, от некоторых «болезней роста» белорусским экспонентам излечиться мало-помалу удалось. Ушли в прошлое популярные еще в 1990-е годы сюжеты, когда на выставки за рубеж приезжали специалисты, не владеющие иностранными языками, без красочных буклетов и привлекательно оформленных стендов. Многие компании уже прониклись мыслью, что к крупным форумам стоит подготовиться заранее – «прозвонить» потенциальных партнеров, выслать необходимую информацию. Впрочем, и по сей день отдельные предприятия, посетив одну выставку и вернувшись ни с чем, делают вывод: нам это не нужно, вложения себя не окупили. 

Между тем многие предприятия в каждой отрасли уже давно определили для себя «свои» выставки. И продолжают их посещать, даже если продукция и без такой поддержки находит сбыт у местных потребителей. «Рынки России, Казахстана, других стран СНГ в настоящий момент устоялись, — говорит Игорь Лаптенок, начальник управления маркетинга ЗАО «Пинскдрев». – Что нам дает участие в выставках? Это прекрасная возможность показать товар, «компактно» обсудить все проблемы с партнерами. После таких мероприятий сразу чувствуется положительная динамика». Случается, что мотивом для выбора той или иной выставки служат устоявшиеся личные контакты, что не всегда оправданно. Но уважающие себя экспоненты достаточно гибко проводят корректировку: мониторят эффективность выставки, ее посещаемость, уровень представительства среди посетителей. 

Заметили ошибку? Пожалуйста, выделите её и нажмите Ctrl+Enter