Вопросы оптом, ответы – в розницу

Предприниматели по-прежнему не покупают отечественную продукцию

Предприниматели по-прежнему редкие гости на складах с отечественной продукцией
После того как в марте предприниматели добились права до конца года продавать свой товар без сертификатов качества, оптовым базам поручили тщательнее проработать ассортимент и наладить контакт с ипэшниками. Подразумевалось, что в будущем именно они станут местом «паломничества» торговцев вместо привычных московских, украинских и польских рынков. Если бы идея заработала, то на прилавках стало бы заметно меньше китайского ширпотреба, на смену которому пришли бы сертифицированные фабричные вещи, в том числе с белорусских швейных предприятий. Тогда предприниматели новую модель работы восприняли скептически, критикуя, в первую очередь, ассортимент и цены «нового» товара. Что же сегодня белорусский опт может предложить малому бизнесу?


Полтора процента успеха

Оптовая база как словосочетание на слуху у многих. Но редко какой потребитель имеет о ней представление как о реально существующей структуре. Между тем в центре столицы есть даже целый оптовый городок, где сосредоточено сразу несколько оптовых баз разного профиля. Одна предлагает одежду, другая — обувь, третья — трикотаж и чулочно-носочные изделия, четвертая — текстиль (полотенца, постельное и столовое белье). Стоят они здесь не первый год, и даже не первое десятилетие. К слову, «Трикотажторг» появился еще в 1967 году, а «Текстильторг» и того раньше — в 1938-м. Естественно, за это время предприятия трансформировались, подстраивались… Но так и не стали интересными для современных индивидуальных предпринимателей. Сегодня они обслуживают в основном крупные универмаги.

Зачем же они нужны и что собой представляет схема их работы? Когда заходишь в крупный магазин, столичный или районный универмаг, на полках, как правило, видишь аналогичную продукцию от разных производителей. Это и есть выбор, за который борется каждый потребитель. Но достичь его, напрямую сотрудничая с производителем, сложно. Судите сами: где Оршанский льнокомбинат, а где Барановичский хлопчатобумажный — если самостоятельно ездить к каждому за его продукцией, в магазинах она окажется гораздо более дорогой. Куда проще приехать на оптовую базу и в одном месте взять все, что тебя интересует, существенно сокращая таким образом транспортные расходы.

Схожие интересы и у производителей. Заинтересованные как можно в больших объемах продаж, они, по той же транспортной причине, не могут позволить себе колесить по всей стране со своей продукцией. Поэтому одним рейсом ее отправляют на оптовую базу, с которой товар идет уже в розницу. При этом магазину нет разницы, где брать продукцию: и на оптовой базе, и у производителя она по одной цене. Предприятиям выгодно давать дополнительную скидку оптовым базам, так как последние помогают им расширить географию сбыта. За счет этой скидки и живут оптовики. В итоге все в плюсе. Директор ОАО «Текстильторг» Сергей Фатеев поясняет:

— Чем больше мы продаем, тем больше скидку получаем. Поэтому заинтересованы в больших объемах продаж. Естественно, мы должны своевременно рассчитываться за продукцию, которую берем. Отсрочка платежа у нас в среднем 60 дней.

Без отсрочки платежа здесь не работают, так как сами не сразу получают деньги от покупателя. До 50 дней здесь согласны ждать оплату от крупных универмагов и прочих постоянных партнеров. Такие условия позволяют выходить на рентабельность в полтора процента. Несведущим в тонкостях оптовой торговли, таким как я, эта цифра может показаться смешной. Но Сергей Фатеев не соглашается:

— Для розницы это действительно была бы мелочь. Но для опта — хороший показатель.

«Неподъемный» лифт

Спорить не будешь, особенно когда знаешь, что предприятие не пользуется кредитами, в том числе не берет их для выплаты зарплаты. Но есть и обратные примеры. Причем у ближайших соседей. ОАО «Торгодежда» больше остальных досталось критики со стороны предпринимателей. Впрочем, неудивительно, ведь именно эта база в столичном регионе предлагает мужскую, женскую и детскую одежду — основной ассортимент, на котором делают деньги ипэшники. Но на этой оптовой базе в основном вещи белорусских производителей. Работать с этой продукцией предприниматели не хотят, так как многие предприятия имеют фирменную торговую сеть, конкурировать с которой бессмысленно: производитель — сам себе хозяин, в любой момент может сделать скидку на залежалый товар, да и использует куда меньшую торговую надбавку, так как часть прибыли заложил еще на этапе производства. Что касается импорта, который базы обещали завозить, то сегодня на сайте «Торгодежды» представлена только польская одежда. Да и то всего по несколько моделей женских блузок, юбок и платьев — выбрать предпринимателю действительно не из чего. Плохое положение дел признают и на самой базе:

— У нас даже нет нормальных подъездных путей, чтобы покупатель мог спокойно загрузить товар. Обустроить нормальную парковку здесь, в центре Минска, на дорогой земле, просто невозможно. Мы стараемся как-то приспособиться, но у нас нет никаких возможностей для развития. База не соответствует современным требованиям. Причем не только наша. В итоге сегодня нет такой базы, которая работала бы настолько динамично, что смогла бы оборудовать помещения в соответствии с современными требованиями. Для этого нужно не меньше 5 гектаров земли, на которых стояли бы современные ангары — светлые, теплые, с подъездными путями. Чтобы там можно было красиво выложить товар и показать его покупателю. 

Базу планируют модернизировать, но пока здесь нет элементарного. Например, в здании до сих пор стоит старый грузовой лифт, которому уже более 40 лет. В нем сегодня нельзя перевозить товар, а значит, элементарно нет возможности разгрузить прибывшие от производителей машины. К счастью, в ближайшее время новый лифт здесь появится. Но обойдется это удовольствие предприятию более чем в миллиард рублей. База торгует в основном отечественным товаром. По словам работников, он хороший, качественный, но по цене не всегда конкурентоспособен. Поэтому зарабатывают на нем меньше. В итоге на лифт собирали около пяти лет.

«Наличный» секрет дополнительного дохода

Когда-то у оптовых баз не было конкуренции между собой. Каждый имел свою специализацию, а значит, делить было нечего. В рыночных условиях ситуация не могла оставаться прежней. Конкуренция пришла и в опт, причем порой ее жесткость доходит до абсурда. Например, недавно бок о бок с «Текстильторгом» свой фирменный склад открыл Барановичский хлопчатобумажный комбинат. Оба предприятия находятся в структуре концерна «Беллегпром». При этом барановичская продукция составляет около 60 процентов товарооборота «Текстильторга». Когда хлопчатобумажный комбинат начал торговать за стеной у оптовой базы, естественно, клиенты, переметнулись к нему. Сергей Фатеев говорит по этому поводу:

— Барановичи дали немного другие условия клиентам. Например, если ИП делает предоплату, то получает дополнительных 5 процентов скидки. Мы такую скидку сделать не можем, потому что нам не с чего — сами по такой цене берем продукцию у предприятия. Так что нам теперь сложно продавать этот товар. Отказаться от них тоже не можем, потому что заинтересованы в больших объемах продаж, а значит, нам нужен более широкий ассортимент.

Конкурировать с производителем (некогда партнером, а теперь конкурентом) оптовые базы могут только ассортиментом, что поможет привлечь и индивидуальных предпринимателей. У того же «Текстильторга» определенный опыт в этом есть. Сергей Фатеев рассказывает:

— Мы работаем почти с 700 крупными и мелкими предприятиями. Из крупных — это столичные универмаги (ГУМ, ЦУМ, «Беларусь»). Из мелких — предприниматели из районов. Чтобы удовлетворить их спрос, мы не просто берем то, что дают нам производители, а заранее формируем заявки, спрашиваем, что именно им сегодня нужно. Готовы учитывать и пожелания предпринимателей.

Готовы здесь дать и отсрочку платежа. Ее срок зависит от надежности клиента, но в среднем составляет 30—40 дней. При этом в отличие от аналогичных баз в других областных центрах здесь можно купить товар даже за наличные. Для этого здесь есть склад-магазин. За наличные предприниматель может приобрести продукции на 100 базовых величин в день. Причем по тем же ценам, что и по безналу. Сергей Фатеев говорит, что на других базах не хотят связываться с наличкой, мол, много хлопот. Он же видит в этом постоянный и стабильный доход:

— Через наш склад-магазин в месяц проходит 200—300 миллионов, разве это не деньги. 

Довольны «услугой» и индивидуальные предприниматели. Например, Людмила Чернявская приезжает сюда из курортного поселка Нарочь, что в Мядельском районе:

— Я уже торгую около 7 лет. Решила заняться именно текстилем белорусских предприятий, потому что он востребован среди отдыхающих у нас россиян. На оптовую базу в Минск мне приехать удобнее, чем в ту же Оршу или Барановичи. К тому же на предприятиях товар отпускают более крупными партиями — коробками. Здесь же можно взять поштучно, к тому же есть вариант рассчитываться наличными. Если бы еще цены не росли и покупательский спрос не падал, можно было бы и дальше работать и зарабатывать.

В том, что на этой продукции можно заработать, не сомневается и Сергей Фатеев:

— Ассортимент Орши, Барановичей и Речицы очень востребован. Это такая группа товаров, которая всегда нужна населению. Например, постельное белье, полотенца, салфетки — они и дома нужны, и для подарка хороши. Многим предприятиям, конечно, еще нужно работать над обновлением ассортимента. Кое-где встречаются прошлые темы в коллекциях. Но они и обновляют ассортимент. К слову, каждый квартал я со своими специалистами еду на так называемый худсовет в Барановичи и на другие предприятия, где нам предлагают новый обновленный ассортимент и спрашивают, купили бы мы такое или нет. Мы вместе обсуждаем и голосуем за товар. В итоге сегодня у нас 90 видов только постельного белья. На самом предприятии такого ассортимента сейчас нет. Потому что они отшивают под наши заявки. Турция и Китай предлагает совсем не то качество. Сколько можно заработать на белорусском текстиле? Все зависит от покупательского спроса. Но на продукции Орши и Барановичей предприниматель может легко накрутить 50 процентов.

Заведующей складом в ОАО «Текстильторг» Ирине Шут приходится работать непосредственно с покупателями и их заявками. Поэтому с ассортиментом и его востребованностью она знакома лично. По ее словам, по тем группам товара, что у них представлены на складе, ассортимент достойный. Но это все равно не способствует активности предпринимателей:

— Их не стало больше. Предприниматели говорят, что наши цены стали высоковаты для них. Но и спада по покупателям у нас нет. Конечно, некоторые отсеялись, но это нормально, учитывая, сколько конкурентов у нас появилось.

Импорт: то ли нужен, то ли нет

Разнопрофильные оптовые базы сегодня есть в каждом областном центре. Часть из них работает с импортом. Если бы эта работа была активнее, то у предпринимателей, возможно, отпала бы необходимость в челночных поездках за дешевым китайским товаром. Но пока большинству баз откровенно нечего предложить ипэшникам. Последних из-за этого сложно упрекнуть в том, что они не распродают остатки, а постоянно пополняют их новым несертифицированным товаром. А где взять сертифицированный? Самостоятельно получить документы на маленькую партию долго и дорого. Этим и поручили заняться оптовым базам. Прошло несколько месяцев, а воз, в большинстве случаев, и ныне там. К слову, Витебская, Гомельская и уже упомянутая Минская оптовые базы, специализирующиеся на одежде, предлагают ассортимент импортной одежды, близкий к нулю.

В перечне Минторга базовых оптовых организаций, осуществляющих прямые поставки иностранных товаров, только семь предприятий специализируются на поставке одежды. К слову, в Витебской области такие вообще не значатся. Не на слове, а на деле одежду импортируют только два предприятия — ОАО «Брестодежда» и ГТОУП «Торгодежда» (г. Гродно). Заместитель директора по коммерческим вопросам ОАО «Брестодежда» Татьяна Кирпиченко делится опытом:

— За последний год мы наладили сотрудничество с 27 фабриками Польши, Турции и Китая. Я лично посещала их производство и отбирала продукцию для нашей базы. Естественно, ориентироваться приходилось на собственный вкус и предпочтения коллег. Смотрели на качество, многие модели примеряли и определяли, как все это сидит на человеке, а не на манекене. Только после этого делали заказ. Уже в Беларуси мы сертифицировали продукцию. После этой процедуры товар дорожает примерно на 40 процентов. Но все равно это дешевле, чем сертифицировать мелкую партию товара. Чтобы разнообразить ассортимент, мы стараемся не заказывать два раза подряд одну и ту же модель. Знаю, что так же работают в Гродно. Мы сотрудничаем с гродненской базой и обмениваемся с ними ассортиментом, в результате имеем большее разнообразие товара.

Такой подход не заставил долго ждать результата. Сегодня на брестскую базу поступают заказы от столичных универмагов, приезжают сюда предприниматели из регионов. Например, на прошлой неделе здесь работали с заявкой из Новополоцка. То есть товар в буквальном смысле пойдет через всю страну! Тем не менее такая услуга востребована. Правда, как отмечают в Бресте, в последние месяцы активность предпринимателей снова спала. Пока был актуален вопрос с введением обязательной сертификации, ипэшники интересовались продукцией этой оптовой базы. Но с марта, когда они добились очередной отсрочки, их интерес снова остыл. Теперь на базе ждут 1 января, когда торговать без сертификатов уже будет нельзя, и, как здесь надеются, предприниматели снова проявят активность. Тем временем продолжают работать с ассортиментом, заполучая в постоянные клиенты крупные универмаги по всей стране. Остается лишь риторический вопрос: раз может Брест, почему в других областях так не работают?

mizkevich@sb.by
Заметили ошибку? Пожалуйста, выделите её и нажмите Ctrl+Enter
Автор фото: ЧУЙКО Павел Викторович
Версия для печати
Заполните форму или Авторизуйтесь
 
*
 
 
 
*
 
Написать сообщение …Загрузить файлы?