В каких магазинах нет любимых лакомств сельчан? Почему столичных производителей не всегда пускают в регионы? Что делать, чтобы росли продажи? Как научиться хорошо торговать, вместо того чтобы «воевать»?

ОТ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ в «круглом столе» участвовали Евгений КОПЧИНСКИЙ, заместитель директора по коммерческим вопросам ОАО «Быховский консервно-овощесушильный завод», и Сергей КУЛЬБАЦКИЙ, первый заместитель генерального директора УП «Минский мясокомбинат». Профильные ведомства представляли Татьяна РАДКЕВИЧ, консультант управления организации потребительского рынка продовольственных товаров Министерства торговли Беларуси, и Павел КОХНО, начальник управления торговли и общественного питания Белкоопсоюза.

Эти и другие вопросы обсуждались во время «круглого стола» в редакции «БН».

ОТ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ в «круглом столе» участвовали Евгений КОПЧИНСКИЙ, заместитель директора по коммерческим вопросам ОАО «Быховский консервно-овощесушильный завод», и Сергей КУЛЬБАЦКИЙ, первый заместитель генерального директора УП «Минский мясокомбинат». Профильные ведомства представляли Татьяна РАДКЕВИЧ, консультант управления организации потребительского рынка продовольственных товаров Министерства торговли Беларуси, и Павел КОХНО, начальник управления торговли и общественного питания Белкоопсоюза.

— Что изменилось в 2010 году? Можно ли утверждать, что случаи местничества, которые наблюдались в 2009-м, уже позади?

Татьяна РАДКЕВИЧ: — Считаю, что сегодня вопрос так называемых «торговых войн» неактуален. Информация о том, как реализуется продукция отечественных производителей, ежемесячно предоставляется в Совет Министров Минторгом на основании сведений, поступающих из облисполкомов и Минского горисполкома, Минэкономики. Фактов, свидетельствующих о каких-либо ущемлениях прав производителей в регионах республики, не отмечалось. Возможно, в мелких частных магазинах предприятиям иногда и отказывают в предоставлении полок под их товар по причине ограниченности торговых площадей. Но ведь из этого не следует, что продукции конкретного производителя нет в других торговых организациях этого же региона.

Так, например, для поддержания на потребительском рынке Минска необходимого уровня товаров отечественного производства и обеспечения их приоритетного продвижения Мингорисполком принимает меры по дальнейшему развитию и совершенствованию фирменной торговли. В столице работают представительства, региональные склады и филиалы более 20 предприятий-изготовителей, 172 фирменных магазина торговой площадью 264 тыс. кв. метров, из них 82 продовольственных и 90 непродовольственных. А это подтверждает, что в столице созданы равные условия для всех предприятий-производителей в части продвижения продукции на потребительский рынок столицы. Такая же ситуация и в других регионах республики.

Павел КОХНО: — Соглашусь с Татьяной Ивановной и в подтверждение приведу цифры. Динамично развивается розничный товарооборот, темп роста которого только за девять месяцев 2010-го по системе Белкоопсоюза в сопоставимых ценах составил 108 процентов. Структура товарооборота (за исключением товаров критического импорта) на 92 процента была сформирована только за счет отечественных производителей. А по продовольственным товарам эта цифра еще выше — почти 94 процента. Темпы роста реализации продукции наших предприятий тоже были положительны: по молочной продукции — 108,5, колбасным изделиям — 109,5, птице — 108, сырам — 114, пиву — 112, плодоовощным консервам — 109 процентов. Если брать структуру товарной массы в разрезе запасов, то в системе Белкоопсоюза они составляют 38 дней, что соответствует 700 миллиардам товарных ресурсов. То есть критерии товарной безопасности соблюдены, но складские запасы не превышают норм. О чем это говорит? О стабильности внутреннего рынка и об отсутствии каких-либо сбоев в цепочке «производитель-магазин-покупатель».

Сергей КУЛЬБАЦКИЙ: — Да, сегодня внутренний рынок стабилен. Но тем не менее нам, производителям мясных изделий и полуфабрикатов, бывает сложно входить с продукцией в торговые организации потребкооперации. У многих магазинов Белкоопсоюза имеются свои цеха по производству колбасных изделий, копченостей, переработке мяса. В целом темпы реализации продукции за 9 месяцев 2010-го у нашего комбината оказались неплохими, они составили свыше 110 процентов. Но нам все же было сложно входить в контакт с райпо Брестской и Могилевской областей. Иногда там представителям нашего предприятия так прямо и говорили: в первую очередь нам нужно продавать продукцию, произведенную в  регионе. Не скажу, что это система, но все-таки определенные вопросы до сих пор имеются. В качестве примера приведу Столинское райпо. Несмотря на то что у нас хорошо там налажен процесс взаиморасчетов, мы берем на себя затраты по доставке, предусматриваем скидки при определенных объемах реализации, тем не менее право на полки в магазинах приходится отстаивать. А ведь наш товар нисколько не уступает по качеству брестским или могилевским предприятиям.

Павел КОХНО: — Согласен, что УП «Минский мясокомбинат» нисколько не уступает по качеству продукции аналогичным Гродненскому или Волковысскому предприятиям, поэтому над вопросами сбыта в этих двух областях имеет смысл работать сообща. Там должна быть продукция Минского комбината, чтобы потребитель имел право выбора. Тем более что сейчас правление Белкоопсоюза проводит активную модернизацию сети. С тем, чтобы были условия для хранения всего широкого ассортимента продукции, в том числе мясной. Приведу такие цифры: за последние три года в системе Белкоопсоюза создано более 60 универсамов в райцентрах с площадью до 500—1000 кв. метров. За предыдущие шесть лет для торговых организаций закуплено более 25 тысяч единиц холодильного оборудования, в том числе для хранения и продажи копченостей, сала, колбасных изделий и т. д.

Евгений КОПЧИНСКИЙ: — Хочу поддержать Татьяну Ивановну и Павла Александровича: ситуация на внутреннем рынке сегодня действительно стабильная. Что касается предприятий-производителей консервной отрасли, то в этом случае говорить нужно не об их притеснении, а о неумении работать. Сегодня «консервникам», чтобы успешно сбывать продукцию, следует не только делать ее качественно, но и самим учиться торговать, в том числе через собственные сети магазинов. Мы должны работать на потребителя, быть заинтересованы, принимать участие в процессе реализации товара непосредственно в организациях торговли. А ведь многие производители до сих пор убеждены, что их задача произвести, а уж дальше пусть трудятся работники торговли! Это неправильно. Вот и прикрываются иногда коллеги мифами о «торговых войнах», маскируя таким образом неумение заинтересовать покупателя  своей продукцией. Но правда такова: если где-то у производителя продажи меньше, это говорит не о том, что его не пускают на рынок этого региона, а о недоработках в маркетинговой политике. Следовательно, соответствующим службам предприятия необходимо проанализировать ситуацию и подумать, какие еще ресурсы (методы) по реализации продукции нужно подключить. Возможно, в таком «проблемном» для производителя городе или районе имеет смысл дополнительно создать сеть торговых агентов, активнее использовать при доставке продукции собственный транспорт, чаще проводить рекламные акции. Надо понимать и то, что торговля сегодня — сплошь частная, и для нее главное, как продается товар и чего хочет потребитель.

— А чего сегодня хочет потребитель? И как производителю найти взаимопонимание с торговлей?

Евгений КОПЧИНСКИЙ: — Придя в магазин, любой человек хочет за имеющиеся у него деньги купить качественный, вкусный (если это продукт питания), недорогой и красивый товар. При этом задача производителя и магазина — предоставить потребителю возможность выбора. А уж какой продукции отдавать предпочтение — дешевой или дорогой, отечественной или зарубежной — решать только покупателю. Значит, производитель прежде всего должен найти свою нишу. К примеру, горошек марки «Бондюэль» и нашего консервного завода одинакового качества, но ставку мы сделали на покупателя, склонного к экономии семейного бюджета. Снизив цену на свой продукт, мы сразу решили проблему его сбыта. Но такой ход эффективен лишь при условии высокого качества товара. В этом плане интересен недавний эксперимент. Представителям маркетинговых служб было предложено попробовать 32 вида продукции, среди которых была и наша. Никто из дегустаторов не знал, где импортный товар, а где — быховского завода. Результаты эксперимента показали, что все участники отметили высокое качество продукции, считая ее… импортной. Но если производитель «не раскручен», то даже при высоком качестве товара сбывать его ой как непросто! А значит, не обойтись здесь без рекламных акций. Плюс — нельзя недооценивать роль упаковки. Да и вид самого продукта должен быть привлекательным. Чем ярче (внешний вид, качество, ценовая доступность и т. д.) товар, тем охотнее его покупают. И тут уже взаимопонимание с торговлей возникает само собой: ведь магазины тоже заинтересованы побыстрее продать товар и получить за него деньги.

Сергей КУЛЬБАЦКИЙ: — «Раскрутка» предприятия-производителя — большое дело. Нам, к примеру, сегодня непросто конкурировать с такими известными на всю республику предприятиями, как Брестский, Волковысский, Гродненский мясокомбинаты: их продукцию хорошо знают покупатели. Но тем не менее в той же Гродненской области процент продаж наших колбасных изделий постоянно растет.

Татьяна РАДКЕВИЧ: — Считаю, что производителям рекламировать продукцию надо активнее, привлекать для этого любые возможности. А этого зачастую не наблюдается. И вот пример: Минторг совместно с другими организаторами ежегодно проводит Международную специализированную оптовую выставку-ярмарку «Продэкспо». Думаете, все предприятия-производители хотят в ней участвовать? Далеко не все. Некоторых приходится уговаривать из года в год. Что удивительно, ведь они сами должны налаживать связи с организациями торговли, быть заинтересованы в успешном сбыте продукции. Все это, понятно, невозможно без активного участия в различных рекламных акциях по продвижению на рынок. И как, скажите, в этом контексте оценивать маркетинговую позицию тех производителей, которые вовсе отказываются от таких крупных международных выставок, как «Продэкспо»?

— А может, причина в том, что они предпочитают вкладывать средства в более эффективные, с их точки зрения, маркетинговые шаги? Сегодня, к примеру, модно среди производителей иметь сеть собственных магазинов. Насколько успешно у предприятий получается торговать самостоятельно?

Сергей КУЛЬБАЦКИЙ: — С областями мы в основном работаем через службу маркетологов. Но видя, что этого недостаточно, начали создавать сеть представителей мясокомбината в районах и областях. Благодаря этому у нас подросли объемы продаж за пределами столицы. К примеру, в Гомельской и Витебской областях. Росту помогает и то, что продукцию в регионы мы доставляем за счет предприятия. Собственной сети магазинов, кроме Минска, пока у нас нигде нет, но, думаю, в будущем ситуация изменится. Рано или поздно свои торговые организации откроем в крупных райцентрах и областных городах.

Евгений КОПЧИНСКИЙ: — Приведу пример: в начале 2010 года к нашему заводу присоединили торговый центр «Днепровский». Он находится в Могилеве, имеет свою инфраструктуру, склад, транспорт для подвоза продукции, штат сотрудников. Но, несмотря на все это, объемы розничных продаж не радовали. К примеру, в январе прошлого года торговый центр реализовал всего 26 тысяч условных банок плодоовощной консервации в Могилеве. А после того как мы создали сеть торговых агентов, стали проводить презентации и использовать другие методы привлечения покупателей, объемы продаж выросли. И вот итог — сегодня торговый центр реализует той же плодоовощной продукции в шесть раз больше, чем в начале 2010-го! Видите, как важны технологии продаж, без них нынче никуда! И, конечно, не нужно бояться продавать самостоятельно. Но при этом и с торговыми организациями следует сотрудничать.

— С вами, Евгений Владимирович, поспорили бы многие производители плодоовощных консервов, в частности, горошка. Ведь его у нас успешно продают единицы. В чем секрет ваших больших продаж?

Евгений КОПЧИНСКИЙ: — В огромной популярности горошка среди хозяек и в заведениях общепита. Ведь его закатать непросто, а добавляется он  во многие блюда. Остается лишь вырастить и качественно сделать на предприятии. А вот томаты маринованные и первая обеденная группа (щи, борщи, рассольники) уже продаются хуже. Нужно также помнить, что основные потребители плодоовощных консервов — это жители городов: им некогда подолгу выстаивать у плиты. И, конечно, необходимо регулярно предлагать покупателю новинки, расширяя ассортимент. С потребителем мы на постоянной обратной связи. А это позволяет своевременно отслеживать изменения во вкусовых пристрастиях.

Павел КОХНО: — Не соглашусь с Евгением Владимировичем, что основной потребитель плодоовощных консервов — городской житель. Продукция Быховского консервно-овощесушильного завода популярна и на селе, о чем говорят объемы продаж. В 2010-м прибыль по их консервам увеличилась почти до 140 процентов по сравнению с 2009 годом. Причем продукция отгружалась в объемах более 110 процентов, в том числе за пределы Могилевской области. Фактически в прошлом году мы получили от завода в 1,5 раза больше консервов, чем в 2009-м. И всю продукцию успешно продали, это при том, что Белкоопсоюз имеет собственные предприятия, производящие аналогичный товар.

— Как удается Белкоопсоюзу находить компромисс при сбыте «своей» и «чужой» продукции?

Павел КОХНО: — Во-первых, по возможности уходим от выпуска аналогичного ассортимента, во-вторых, стараемся выстраивать ценовую политику таким образом, чтобы не демпинговать конкурентов, но и не работать себе в убыток. Реализуя соки, мы никому дорогу не переходим, и нам, соответственно, тоже. Если говорить о плодоовощной консервации, то предприятий, специализирующихся на этом, у нас всего пять: в Красной Слободе, Молодечно, Шарковщине, Рогачеве и Кировске. Но их продукцию можно найти не только в этих регионах, а и в торговых организациях столицы. Работа на предприятиях строится с учетом производств, имеющихся в районах и стране.

— А вот один из вопросов, поступивших из Столинского района. Собеседник (к сожалению, не представился) пожаловался на дискриминацию частного магазина со стороны райисполкома, утверждая, что уже несколько лет его торговой точке запрещают реализовывать алкогольную продукцию, чтобы не создавать конкуренции в этой товарной группе райповскому магазину, находящемуся в ста метрах… Что это за мелкая «торговая война», интересуется читатель?

Татьяна РАДКЕВИЧ: — Плохо, что звонивший не представился: зная адресата, мы могли бы помочь ему в решении этой проблемы. Но, думаю, что здесь дело не только в острой конкурентной борьбе: возможно, рядом с частным магазином находится школа, детский сад, другие организации, вблизи которых алкоголь продавать нельзя. Могут быть и другие нюансы, запрещающие реализацию спиртного, к примеру, связанные с ассортиментным перечнем и социально значимыми товарами.

Павел КОХНО: — Почему же сразу дискриминация и «торговая война»?.. Может быть, этот магазин просто не соответствует требованиям, предъявляемым к организациям торговли, обладающим правом реализации спиртных напитков. Почему-то, когда речь заходит о каких-нибудь неоднозначных вопросах, связанных с торговлей в сельской местности, сразу возникает тема лоббизма. Это не так: Белкоопсоюз руководствуется исключительно действующими нормативными правовыми документами. О чем говорит и высокая степень концентрации в сельской местности тех же частных магазинов, магазинов агрофирм и предприятий-производителей. В Брестской области на их долю приходится 77 процентов.

— В 2009 году больше всего нареканий на невозможность попасть на рынок других регионов было со стороны ОАО «Бабушкина крынка» и ОАО «Савушкин продукт». Какова доля продаж этих предприятий в 2010 году в различных областях республики?

Павел КОХНО: — Сегодня ОАО «Савушкин продукт» в молочной отрасли — лидирующее предприятие. Жаловаться на объемы продаж им в 2010 году не приходилось, как и ОАО «Бабушкина крынка». Если какие-то сложности со сбытом продукции у этих предприятий и были, то они остались в прошлом. К примеру, совместные совещания по вопросам реализации продукции ОАО «Савушкин продукт» мы проводим ежегодно, и ежегодно у предприятия растут объемы продаж. По сравнению с 2009-м в 2010-м они возросли на 145 процентов. По продаже сыров увеличение объемов в 2 раза, по цельномолочным товарам — в 1,5. Могилевская область получила товара от ОАО «Савушкин продукт» в 2010-м на 170 процентов больше, чем в 2009-м, Гомельская — на 146, Витебская — на 139, Минск — на 180 процентов. В районных универсамах системы Белкоопсоюза в каждой из областей можно найти не менее 50 наименований продукции ОАО «Савушкин продукт». Предприятие доставляет продукцию в 1720 магазинов потребительской кооперации! Не снижены объемы поставок в другие области и по ОАО «Бабушкина крынка»: к примеру, в Гомельскую область только за девять месяцев 2010 года было отгружено 686 тонн, или 160 процентов к прошлому году, Гродненскую — 45 тонн (120 процентов), Витебскую — 390 тонн (111 процентов). Эти цифры — не лучшее ли доказательство того, что сегодня региональных «торговых войн» в республике нет?..

— Спасибо всем участникам «круглого стола» за то, что откликнулись на предложение редакции, и читателям газеты, дозвонившимся на «горячий» телефон во время нашей встречи.

P.S. Если в вашей деревне, поселке, городе вдруг исчезла с прилавков любимая продукция, об этом факте можно сообщить, позвонив в редакцию по телефонам: 8 (017) 287-18-43, 8 (017) 287-16-06. Информация об этих фактах будет передана представителям профильных ведомств.

Елена КОВАЛЕВА, «БН»

Фото Николая ВОЛЫНЦА, «БН»

 

КОММЕНТАРИЙ  Министерства экономики Беларуси Александр КУРИЛЬЧИК, заместитель директора Департамента ценовой политики:

— Ограничение конкуренции в республике запрещено в соответствии с Законом «О противодействии монополистической деятельности и развитии конкуренции» (от 10 декабря 1992 г.). В целях совершенствования антимонопольного регулирования и развития конкуренции 13 октября 2009-го главой государства был подписан Указ «О некоторых мерах по совершенствованию антимонопольного регулирования и развитию конкуренции». В документе усилены позиции антимонопольного органа (т. е. Министерства экономики Беларуси) по прекращению действий, нарушающих антимонопольное законодательство, в том числе запретов и ограничений в отношении реализации товаров, включая защиту прав и законных интересов индивидуальных предпринимателей на приобретение и реализацию товаров, работ, услуг.

Заметили ошибку? Пожалуйста, выделите её и нажмите Ctrl+Enter
Версия для печати
Заполните форму или Авторизуйтесь
 
*
 
 
 
*
 
Написать сообщение …Загрузить файлы?