Любой бизнес, независимо от того, государственный он или частный, только тогда может иметь виды на будущее, когда он способен трансформироваться. В одних случаях перераспределяются финансовые потоки, в других — полномочия, компетенции, маркетинговые стратегии. Мир меняется — меняются и корпоративные интересы: все больше в сторону потребительских предпочтений, сохраняя при этом паритет с интересами государственными. Об этом мы беседуем с Валерием Кармановичем (на снимке), начальником Государственного учреждения материально-технического снабжения Управления делами Президента Республики Беларусь.
— Вообще, в каждой стране существует система государственных закупок. В США, например, почти все, что нужно государству, кроме разве что военных и космических заказов, покупает специальное управление. Потом перепродает заказчикам и живет за счет процентов. Не считая идеи с процентами, это — традиционная схема закупок. Ею пользуется половина стран Европы. Другая половина предпочитает «распределительную» систему. Это когда закупками занимаются министерства и ведомства и даже их департаменты. Несмотря на специфику, в основе каждой системы лежат три принципа: открытость и прозрачность, равный доступ всех желающих к торговле с государством и экономия бюджетных средств.
— Валерий Васильевич, как бы вы определили точку совпадений интересов, за которой стоит философия успешной работы организации на рынке?
— Сегодня важно не просто продать, а завоевать при этом доверие покупателей. Мы на рынке почти 15 лет. У нас прекрасные рекомендации, солидная поддержка. С нами хотят иметь дело, поэтому мы в свою очередь тоже предъявляем определенные требования к клиентам: положение на рынке, платежная дисциплина, своевременное выполнение договорных обязательств. Мы практически перестали работать «на склад». Туда мы отгружаем продукцию, но только ту, которая пользуется повышенным спросом. Это исключает необходимость брать кредиты, обусловленные особенностями оптово-торговой деятельности. Фактор времени, наряду с ценой и качеством, становится определяющим в продвижении товаров и услуг. «Точно в срок» не только в производстве, но и в сфере снабжения! Идет «война за клиента», непременным условием завоевания которого становится переход от стратегии сбыта к стратегии маркетинга и логистики.
— Ваш предпочтительный клиент — тот, кто приходит со своей схемой поставок, или тот, кто полагается на ваш выбор и рекомендации?
— Работаем и по первой, и по второй схемам. Первая более распространенная, потому что удобна для всех. Наиболее продвинутый клиент начинает планировать сделку заранее, советуется с нами, оценивает свои возможности. Но если наш клиент пришел из региона, ему так работать сложнее. Он обращается к нам с запросом, интересуется сначала, в принципе, что мы можем ему предложить. Мы рассказываем, а не навязываем, всегда оставляем свободу выбора. У нас сложились партнерские отношения с рядом поставщиков, есть каталоги, устоявшийся рынок продаж, своя товаропроводящая сеть, основанная на инжиниринге и маркетинге, а не примитивном «купи-продай». Этим у нас занимаются высококвалифицированные специалисты, готовые предложить любую консультацию. Сегодня невозможно добиться конкурентного преимущества, если постоянно не отслеживать изменения деятельности основных участников рынка. Здесь мало усилий отдельных людей. Необходима команда, способная адекватно оценивать ситуацию. И такая команда у нас есть. Ей вполне по силам выполнить стратегическую задачу, поставленную главой государства перед структурными подразделениями Управления делами Президента: выйти на новый качественный уровень развития. В рамках нашего предприятия это означает выполнение двух бизнес-планов.
— Насколько это реально?
— Все зависит от того, как вести себя на рынке. У малых стран, подобно Беларуси, нет ресурсов для развития значительного числа отраслей. Им неизбежно приходится от многого отказываться, чтобы в чем-то, сделав рывок, уйти в отрыв от конкурента. В равной степени это относится и к нашему предприятию. Самое главное — определиться с приоритетами, достойными государственной поддержки. Всем памятна история с дефицитом цемента в Беларуси. Во время строительного бума 2006 года его невозможно было купить. Практически все уходило за границу. Централизованная система поставок позволила снять эту проблему. К тому же сегодня на российском рынке происходит снижение цены на цемент. За последнее время уже четвертое, хотя, по прогнозам, следовало ожидать повышения. Если бы экспортом занималось каждое из трех белорусских предприятий, отечественная цементная отрасль понесла бы значительные потери. Серьезный аргумент в пользу того, чтобы сохранить в будущем сложившуюся систему взаимоотношений с государством.
Зарубежный рынок продаж приносит нам основную статью доходов. Поэтому развитие экспортной составляющей было и остается приоритетным в стратегической политике предприятия. Только поставки гранитного щебня в Россию, Польшу, страны Балтии, где мы являемся бессменным лидером, оборачиваются государству миллионами долларов прибыли. Многие факторы указывают на то, что этот проект перспективен в своем развитии. В пользу его говорит подъем промышленности сопредельных государств, рост товарооборота между странами, динамично развивающаяся транспортная инфраструктура. Факт многозначительный в принятии решения о наращивании объемов экспорта в этом сегменте рынка. Особенно на «восточном» направлении, где разворачиваются крупномасштабные работы по реализации государственной программы строительства дорог. В том числе скоростной Санкт-Петербург—Москва. Конечно, это не могло не сказаться на поднятии нами начальной цены на прошедших в этом году торгах щебня в России и странах Балтии, где она была окончательно сформирована на рекордно высоком уровне. И это нормально. Я никогда не был сторонником обеспечения конкурентоспособности за счет снижения стоимости товара и услуг. Если мы «соглашаемся» принять мировые цены на нефть и газ, то почему должны снижать финансовую устойчивость предприятия и нашего надежного партнера по бизнесу — РУПП «Гранит»?
Сегодня на рынке щебня и цемента Европы присутствуют крупные операторы, подобно европейскому холдингу «Lafarge», российской компании «Евроцемент». Располагая огромными мощностями, они диктуют свои правила игры. Тенденция такова, что с подобной продукцией на мировой рынок целесообразно выходить единым поставщиком. Поэтому роль, которую нам отвели в свое время на этом направлении, целиком оправдывает себя.
Белорусский строительный рынок сегодня развивается бурными темпами. Он требует огромных ресурсов. Поэтому нужна четкая координация действий всех участников и его главного фигуранта — Министерства архитектуры и строительства. Некоторые организации добиваются дополнительных квот на строительные материалы с запасом на будущее. Зачем, чтобы эти квоты лежали на складах? Разумнее было бы их отоварить в нужное время, а освободившуюся часть пустить на экспорт. Нам предстоит более тесное сотрудничество с отечественными дорожниками. Они крупные потребители щебня, у них есть свои производственные мощности, которые целесообразно наращивать с тем, чтобы усилить наше присутствие на внешнем рынке. Причем не только в рамках экспортных поставок нерудных материалов, но и всего строительного комплекса.
— А что касается импорта? Какова здесь позиция ГУ МТС?
— Мы активно работаем в этом направлении. В числе наших постоянных партнеров — всемирно известные компании «Hewlett Packard», «Хeroх», «Compag», «Sharp», «Konica», «Philips», «Motorola», «Deli Group Co, Ltd». Практически вся продукция зарубежных производителей у нас покупается по контрактам без участия посредников. Проблема в том, что существует группа товаров, которая попадает на белорусский рынок по «серым» схемам или, хуже того, контрабандным путем. Мы ведем переговоры с зарубежными компаниями и хотим представлять их интересы в Беларуси на правах дилера. В основном это касается сложной электронной техники, дорогостоящих копировальных машин. Хаотичные поставки этих и других дефицитных товаров на наш рынок приводят к завышенным для белорусского потребителя ценам, а в масштабах государства — неэффективному использованию бюджетных средств. Наличие статуса первого импортера снимает эту проблему. Первый пробный шаг в этом направлении сделан в отношении компании «Canon».
— Вам не кажется, что, активно стимулируя зарубежного потребителя, мы порой забываем о своем, отечественном?
— Присутствие на внешних рынках, несмотря на свою привлекательность, не должно быть самоцелью для предприятий. Есть вероятность потерять собственного потребителя, вынуждая его покупать импортный товар. К тому же могут произойти события, которые сделают экспорт невыгодным, а то и невозможным. Такое, как известно, уже случалось с поставками белорусского сахара. Поэтому, чтобы чувствовать себя достаточно уверенно, мы уделяем серьезное внимание внутреннему рынку. Закупаем и реализуем через сеть магазинов продукцию известных белорусских предприятий. От портфелей, сумок, портмоне, футляров для очков до столовых и чайных сервизов, ваз, цветочных горшков и сувениров ОАО «Белхудожкерамика», сделанных из экологически чистой глины, добываемой в карьерах Беларуси. От копченостей Ошмянского мясокомбината и кондитерских изделий ведущих белорусских производителей до предметов бытовой химии, полного ассортимента осветительных приборов Брестского электролампового завода.
— Ну а собственным производством вы не собираетесь заняться?
— Это еще одна приоритетная задача, над которой работает наше предприятие. Есть своя линия по изготовлению гвоздей — строительных толевых, тарных, для сайдинга. Организован выпуск плетеной сетки. Собираем персональные компьютеры торговой марки «Союз». Первая тысяча ПК уже сошла с конвейера. В ближайшее время думаем наладить сборку картриджей для принтеров и копировальных машин. Есть серьезные намерения включиться в республиканскую программу инновационного развития отечественных предприятий. В частности, строительного сектора. Реальным шагом на этом пути cтанет создание производства стеновых панелей с использованием пенополистирольных материалов, способных обеспечить хорошую тепловую защиту зданий. Серьезное направление, которое мы собираемся развивать, связано с улучшением качества и продлением долговечности дорог на базе внедрения геосинтетических материалов. Весьма перспективным для нас видится участие в проекте переработки цветных металлов, особенно свинцового лома, и получения из него аккумуляторных пластин. Мы очень заинтересованы в реализации ряда правительственных программ, связанных с организацией и финансированием производства отечественного медицинского оборудования, приборов, энергосберегающих технологий. Пока это планы. Но планы, активно обсуждаемые и вполне реализуемые.
