Технология эффективных продаж

В   условиях    конкурентной   среды    определяющее значение   приобретает   грамотная   организация торгового   процесса   на   предприятиях   торговли потребительской   кооперации

В   условиях    конкурентной   среды    определяющее значение   приобретает   грамотная   организация торгового   процесса   на   предприятиях   торговли потребительской   кооперации

Еще вождь мирового пролетариата,  помнится, призывал кооператоров учиться торговать. С тех пор утекло немало воды, но и нынче остается актуальной проблема умелой организации торгового процесса, причем независимо от ведомственной принадлежности хозяйствующих субъектов. Потребительская кооперация в этом смысле тоже не составляет исключения, и проведение семинара по данной тематике следует рассматривать прежде всего с точки зрения его полезности для повышения эффективности продаж. На пленарном заседании были проанализированы различные аспекты проблемы, а ознакомление с работой лучших минских предприятий торговли частной формы собственности стало для участников семинара своеобразной школой передового опыта. По общему мнению, применяемые там подходы по совершенствованию технологии торговой деятельности могут и должны быть творчески применены на объектах потребительской кооперации с учетом ее специфики.

По словам заместителя председателя Правления Белкоопсоюза Александра Забелло, прежде не уделялось должного внимания вопросам организации торговли. Сперва в этом, в общем-то, и не было особой необходимости: кооператоры являлись монополистами на потребительском рынке, а появившиеся в начале девяностых годов прошлого века коммерческие структуры действовали стихийно и не могли составить конкуренцию. Кроме того, имело место такое явление, как дефицит товаров, когда спрос превышал предложение. Продолжая, образно говоря, плыть по течению, не заметили, как оказались в роли ведомых, а не ведущих: за последние десять лет более чем на тридцать процентов сократился удельный вес потребкооперации в товарообороте республики. Справедливости ради следует отметить, что этот показатель по-прежнему остается достаточно высоким. С другой стороны, коммерсанты за это время окрепли и по ряду позиций даже опережают кооператоров.

— Несмотря на то, что торговля в потребительской кооперации активно развивается, строится много новых объектов, — подчеркнул Александр Забелло, — эта работа ведется на низком организационном уровне.

Подобная самокритичность, согласитесь, заслуживает уважения. Не пытаясь приукрасить общую картину в отрасли вполне благополучными цифрами, что, кстати, тоже соответствовало бы действительности, Александр Леонидович сознательно обострил ситуацию, чтобы наиболее выпукло обозначить суть имеющихся проблем. Взять, к примеру, создание крупных торговых объектов по лунинецкому методу. Никто, думаю, не станет оспаривать его эффективность, и лучшим подтверждением тому является сам факт широкого распространения таких предприятий торговли в системе потребкооперации. Между тем «мина замедленного действия» была заложена уже на начальном этапе, когда не придавалось должного значения месту нахождения магазина, не анализировалась схема расположения в нем товаров, оставляла желать лучшего работа с поставщиками. Говоря иначе, «хромала» технология организации торгового процесса, что в конечном итоге негативно отразилось и на объемах продаж.

Известно, что на протяжении ряда лет Белкоопсоюз никак не может приступить к строительству в Минске гипермаркета. Причем, как это ни странно, вопрос даже не в финансировании –  средства были бы в случае необходимости изысканы. Проблема возникла, что называется, на голом месте: в республике не оказалось проектной организации, которая смогла бы подготовить отвечающий всем современным требованиям, предъявляемым к подобного рода объектам, проект. Архитектурный облик сооружения, который предложили проектировщики кооператорам, был, по словам Александра Забелло, просто замечательный. Однако после того как проект прошел солидную экспертизу, вердикт оказался нокаутирующим: объект не сможет эффективно работать, поскольку при его проектировании не соблюдены основные принципы торговли. Вот так, ни больше ни меньше, а ведь упущено время, понесены затраты, и теперь вновь все возвратилось на круги своя.

Не зря говорят: век живи, век учись, но учиться все-таки лучше на чужих ошибках. В последнее время впору говорить об экспансии российских торговых сетей, которые пока что «застолбили» место под солнцем в крупных городах республики, но недалек тот час, когда начнут активно продвигать свои интересы и в сельскую местность. Развитие событий по такому сценарию вполне прогнозируемо, и кооператорам, по мнению Александра Забелло, следует предпринять упреждающие меры. Хотя в ходе семинара невозможно было получить ответы на все вопросы, но, думается, опыт работы лучших столичных торговых объектов по организации торгового процесса будет востребован и в системе потребительской кооперации.

Закрытое акционерное общество «Патио» располагает в республике двенадцатью магазинами «Пятый элемент», два из которых находятся в белорусской столице. По словам руководителя отдела маркетинга Татьяны Громыко, это крупнейшая торговая сеть в стране, которая активно развивается. Вскоре, в частности, в Минске появится Интернет-магазин, а во второй декаде декабря нынешнего года еще один магазин откроется в Солигорске.

Даже по этим цифрам можно сделать вывод о серьезности намерений компании прочно закрепиться на этом сегменте отечественного рынка. Ведь, как подчеркнула Татьяна Громыко, «Пятый элемент» — это магазин, в котором найдешь все, что ищешь. Если же, к примеру, на данный момент необходимого товара не окажется в наличии, можно сделать заявку, и заказ будет обязательно выполнен.

Участники семинара посетили один из таких объектов —  торговый центр «Пятый элемент», который расположен на проспекте Независимости в белорусской столице. Среди официальных поставщиков магазина – «Bosh», «Siemens», LG, другие мировые производители бытовой техники. Впрочем, широко представлены в нем и отечественные производители промышленных товаров. Изделия с маркой «Горизонта», «Витязя», «Атланта», «БелВара», как заверили наши собеседники, тоже пользуются устойчивым покупательским спросом. Причем, заметьте, доставка товаров бесплатная, обязательно указываются сроки гарантии, а также страна-производитель. И, наконец, такой факт: цена изделий во всех магазинах одинаковая, что также является визитной карточкой «Пятого элемента». Можно в случае необходимости оформить кредит на покупку, причем, как говорится, не отходя от кассы. В каждом магазине представлены от одного до трех коммерческих банков, работают консультанты, от которых можно получить исчерпывающую информацию об условиях кредитования.

— Успешно продвигать свои интересы на потребительском рынке республики компании помогает то, что мы несколько активнее конкурентов в проведении маркетинговых акций, — отметила Татьяна Громыко.

Приобретая телевизор «Samsung» или LG, к примеру, можно выиграть приз от майки до… телевизора. При этом удача зависит только от самого покупателя, который собственноручно достает счастливый билет из бокала. 

Чтобы стать участником розыгрыша купонов и призов на изделия с маркой «Bosh», необходимо совершить покупку на сумму от 70 тысяч рублей и выше. Такой вот, с позволения сказать, ненавязчивый сервис, который, тем не менее, позволяет компании повышать эффективность продаж. Здесь стараются учитывать все нюансы и, должен заметить, немало в этом преуспели. В настоящий праздник для местного населения, например, превращается открытие каждого нового магазина «Пятый элемент», одним из обязательных элементов которого, извините за каламбур, является большая концертная программа с участием эстрадных звезд. Всем покупателям первого дня вручаются подарки независимо от размера покупки.

— У нас высокие требования к персоналу, но и достойная заработная плата, — констатировала Татьяна Громыко.

Неудивительно, что в «Пятом элементе» минимальная текучесть кадров, а в случае появления вакансии выстраивается очередь из желающих устроиться сюда на работу. Как правило, такую возможность получают наиболее достойные, критерии отбора — жесточайшие. Еще одна любопытная деталь: средний возраст продавцов — от 25 до 27 лет, причем в торговом зале трудятся только мужчины, а представительницы прекрасного пола — за кассовыми аппаратами. Постоянно ведется обучение персонала, который повышает свою квалификацию на различных семинарах, в том числе международных. Результат такого подхода — расширение присутствия компании в республике. В планах на будущий год предусмотрено открытие еще пяти новых магазинов, и к 2010 году, по самым скромным подсчетам, в стране будет насчитываться не менее двадцати объектов с торговой маркой «Пятый элемент».

В апреле нынешнего года на улице Уманской в Минске открылся супермаркет общества с ограниченной ответственностью «ВестерБелторг». Это российская компания, офис которой находится в Калининграде. Супермаркет стал очередным объектом в разветвленной торговой сети, насчитывающей свыше двухсот магазинов. В белорусской столице еще одно аналогичное предприятие торговли расположено в микрорайоне Сухарево.

Чтобы иметь представление о новом супермаркете ООО «ВестерБелторг», приведу некоторые цифры. Его торговая площадь составляет 2,6 тысячи квадратных метров, персонал сотрудников — двести человек. По словам директора Надежды Бурановой, отличительной чертой компании является использование в магазинах новейших технологий в области мерчендайзинга, что в конечном итоге способствует повышению эффективности продаж. За полгода работы трудно, конечно, составить объективное мнение о реальном потенциале предприятия торговли. Тем не менее уже теперь можно утверждать, что период становления прошел в целом успешно. Участники семинара смогли в этом убедиться после ознакомления с работой магазина, где в качестве экскурсовода выступала Надежда Буранова.

Фишка компании — зонирование торгового зала супермаркета. Подобные технологии, кстати, больше нигде в республике не применяются. Их суть, если кратко, в том, что торговый зал поделен на зоны. По правой стороне прохода между стеллажами, в частности, расположены товары непродовольственной группы. Левая сторона отведена под товары массового спроса и скоропортящееся продовольствие. Под потолком по всему торговому залу развешена информация о проводимых в магазине акциях, которые, к слову, проходят не менее двух-трех раз в неделю. На рекламируемые товары, как правило, устанавливается самая низкая розничная цена. Надежда Буранова подчеркнула, что от реализации этих товаров супермаркет практически ничего не зарабатывает, но такая цель и не ставится. Главное, привлечь внимание покупателей, которые впоследствии постоянно здесь отовариваются. Особенность торговой сети ООО «ВестерБелторг» еще и в том, что во всех магазинах примерно одинаковый ассортимент и определенное количество наименований на каждую товарную группу, и в этом их узнаваемость.

Кроме того, предлагается широчайший выбор продукции собственного производства: свыше 20 видов салатов, 40—42 — готовых мясных изделий, 20—24 вида мясных полуфабрикатов, а также хлебобулочные и кондитерские изделия, торты. Должность Тамары Шидловской — начальник собственного производства федеральной сети. В супермаркете она работает с июня нынешнего года и уже успела занять второе место среди аналогичных производств ООО «ВестерБелторг», а это, между прочим, сорок шесть магазинов. Под руководством Тамары Шидловской трудятся шестьдесят восемь человек, в том числе по три повара в горячем, холодном и мясном цехах. Там установлено современное итальянское оборудование. Имеется также собственная пекарня французского производства. Причем, отметила Тамара Шидловская, выпечка пользуется устойчивым спросом у покупателей, ежедневно выпускается  4—5 тысяч единиц продукции. Привлекательным моментом является ценовой фактор. Можно, к примеру, купить булочку за 560 рублей, но есть также изделия и по 1400 рублей за штуку. Словом, стараются максимально учесть запросы различных категорий покупателей.

— Мы работаем строго по стандартам, — сказала Тамара Шидловская. — Поэтому к нам не предъявляются никакие претензии со стороны Центра гигиены и эпидемиологии.

Продукция собственного производства занимает заметное место и в объемах продаж магазинов торговой сети «Алми» ООО «Торгпин». В отличие от «Пятого элемента» и «ВестерБелторга» это чисто белорусская компания, в названии которой использованы начальные буквы имени и отчества ее учредителя Александра Михайловича. Фамилию, правда, так и не узнали, да и ладно. Главное ведь дело, а оно, должен заметить, в «Алми» поставлено основательно. В настоящее время торговая сеть представлена пятью магазинами, последний из которых недавно открылся в Гродно. На подходе еще три предприятия торговли, что свидетельствует о намерении руководства компании упрочить свои позиции на отечественном сегменте рынка товаров и услуг. Между прочим, магазины «Алми» легко узнаваемы по фирменному желто-зеленому цвету, который присутствует и в интерьере торгового зала, и в одежде персонала.

В Минске пока что открыто два магазина с маркой «Алми». Участники семинара побывали в одном из них, который расположен в микрорайоне Малиновка. Объект торговли имеет формат универсама. Директор Алла Саутина сообщила, что вскоре будет ровно год, как он начал работать. Насколько коллектив преуспел за это время в организации торговой деятельности, можно судить хотя бы по такой цифре: дневной товарооборот составляет более ста миллионов рублей. Ассортимент — пятнадцать тысяч наименований товаров, которые размещены на торговой площади в 1,1 тысячи квадратных метров. Алла Саутина отметила, что при проведении рекламных акций стремятся охватить все группы товаров, в том числе и промышленные, которые занимают не менее 10 процентов в общем объеме товарооборота.

И все-таки необходимо признать, что экономическую «погоду» в универсаме делают продукты питания. По информации Аллы Саутиной, ежедневно семнадцатью автомобилями завозится свыше семидесяти наименований хлеба. В отличие от супермаркета «ВестерБелторг» здесь пока что нет собственной пекарни, хотя ее появление  уже решенное дело. Тем не менее сейчас в универсаме выпекают только круассаны, зато максимально задействованы холодный, горячий цехи и цех полуфабрикатов. Продукция собственного производства подается, как говорится, с пылу с жару и пользуется покупательским спросом. Впрочем, в целом эффективность продаж в универсаме тоже на уровне: средний чек — 22 тысячи рублей. Магазин открыт с 8 до 23 часов, ежедневно его услугами пользуются свыше пяти тысяч человек.

Пример «Алми» и других магазинов, которые посетили участники семинара, свидетельствует о том, что торговые сети в республике успешно развиваются и начинают играть определяющую роль на отечественном рыночном пространстве. Рискну предположить, что среди главных игроков будут также предприятия торговли с эмблемой Белкоопсоюза. Важно не упустить момент, и, судя по искренней заинтересованности участников семинара, они нацелены на кропотливую работу по совершенствованию технологии торговых процессов в объектах торговли потребительской кооперации.

На снимке: участники семинара знакомятся с работой супермаркета «ВестерБелторг».

Заметили ошибку? Пожалуйста, выделите её и нажмите Ctrl+Enter
Загрузка...