Для «грузового» автопрома настали золотые времена. После долгого затишья в странах СНГ началось обновление автопарка. Причем динамика роста спроса оказалась настолько стремительной, что производители с трудом успевают удовлетворять запросы рынка. Например, в России сегодня проблема не продать грузовик, а приобрести. На некоторые ходовые модели заказы расписаны на 3—4 месяца вперед. Подобная ситуация будет сохраняться в течение ближайших нескольких лет. И одна из стратегических целей белорусских производителей грузовой техники — не только наращивать объемы выпуска конкурентоспособной техники, но и на волне повышенного спроса создать качественные товаропроводящие сети в основных странах-покупателях.
По оценкам маркетологов ПО «БелавтоМАЗ», в следующем году емкость рынка грузовых автомобилей массой более 5 тонн в России увеличится на 8—9 %, спрос превысит 172 тысячи единиц техники. В Беларуси и Украине продажи будут увеличиваться более скромными темпами — прирост в следующем году составит 3—4 %. Так, прогнозируется, что на отечественном рынке в 2008 году будет продано более 7,2 тысячи грузовиков, на украинском — 18,8 тысячи. Страны СНГ — стратегические рынки сбыта для белорусских автомобилестроителей. Около 60 % своей продукции РУП «МАЗ» продает в Россию. Там доля белорусских грузовиков составляет чуть менее 9 %. Кстати, это один из лучших показателей среди производителей из СНГ. Несколько опережают МАЗ только «Урал» и КамАЗ.
Но основная опасность для отечественного машиностроения лежит в конкуренции с производителями из дальнего зарубежья. В России их совокупная доля на рынке превышает 40 %, Украине — более 50 %. В РФ эксперты прогнозируют в ближайшее время активность дальневосточных производителей, прежде всего китайских.
— Что в Китае выпускают дешевую, но ненадежную технику — полнейшее заблуждение, — говорит заместитель коммерческого директора ПО «БелавтоМАЗ» по реализации грузовой техники Сергей Захаревич. — Сейчас на азиатском континенте производят как автомобили, слабенькие по своим техническим характеристикам, так и вполне приличные и конкурентоспособные по качеству грузовики. Причем они привлекательней для покупателей по цене.
Пока российский рынок грузовиков находится на подъеме, белорусские производители смогут без особого труда удерживать свою долю рынка. Однако рано или поздно ажиотажный спрос закончится и придет время насыщения рынка, а иначе говоря, период жесткой конкуренции. Словом, вполне возможно, что не за горами время, когда производителям грузовиков для увеличения своей доли придется отбирать потребителей друг у друга. И тогда выиграет производитель, который сможет обеспечить сервис и техническую поддержку своих машин.
— Одна из основных наших задач — использовать благоприятные условия рынка для развития товаропроводящих сетей в России, — отмечает Сергей Николаевич. — Сегодня у РУП «МАЗ» около 70 дилеров и представителей на российском рынке. Но сегодня уже возникла необходимость в развитии не одной ТПС, а трех: продажа автомобилей, сервис, реализация запасных частей.
Как ни удивительно, но рост рынка в некоторой степени вызывает проблемы в развитии ТПС. Дело в том, что сегодня в России поставка техники на посреднических началах крайне выгодный бизнес. И у некоторых компаний появляются и возможность, и соблазн «сорвать» быстрые деньги. Встречаются случаи, когда дилеры начинают «играть» на повышение цен на технику, пользуясь превышением спроса над предложением. Тем не менее Минский автозавод старается держать достаточно жесткую политику в вопросе ТПС. Используются и экономические санкции при несоблюдении дилерских соглашений, иногда в качестве санкций сокращают поставки техники определенным представителям в России.
Как отмечают на белорусском предприятии, сегодня найти качественного партнера достаточно непросто. Создание полноценного дилерского центра с нуля требует несколько миллионов долларов инвестиций. На такие затраты готовы идти единичные российские компании. В большинстве случаев дилерами становятся предприятия, которые уже обладают в той или иной степени материально-технической базой для обеспечения качественного сервиса.
Сейчас на МАЗе разработали новые регламенты для дилеров: начиная от требований к техническому оснащению, заканчивая дизайном и стандартами к архитектуре дилерских центров. Впрочем, такая идея не нова. Западный автопром уже давно эксплуатирует идею разумного единообразия в стилистике оформления дилерских центров. Скажем, офис «Toyota» не спутаешь ни с одним из их конкурентов, независимо от страны «прописки» представительства: Германии, Англии или Беларуси. Схожую стратегию выбрал и МАЗ.
Продвинуть такую стратегию на внешнем рынке не самая легкая задача. Однако только внедряя новые бизнес-технологии, можно рассчитывать на присутствие на рынке в долгосрочной перспективе.
