Как сетевики заставляют нас покупать ненужные товары?

Скованные одной сетью

Как торговцы с баулами, обходя кабинет за кабинетом, квартиру за квартирой, умудряются продавать то, что мы покупать не планировали.
Как торговцы с баулами, обходя кабинет за кабинетом, квартиру за квартирой, умудряются продавать то, что мы покупать не планировали.




Каждый, наверное, видел эти вакансии: работа несложная, опыта не надо, образование не имеет значения, а от обещанного дохода сразу округляются глаза. Речь о сетевом маркетинге. Продажи как религия — это не просто красивая фраза, это суть успешной торговли.

Недавно сын-студент сказал, что хочет подзаработать, и решил сходить на собрание сетевиков — некоего совместного предприятия. На вопрос, какой заработок обещают, ответил: “От семи миллионов плюс премии. И если есть своя машина, то оплата топлива. Обещали, что ничего продавать не надо, только доставка”.

На месте оказалось: под видом совместного предприятия — известная многим компания. За год это была уже четвертая фирма, в которой сын в поисках подработки увидел на стене логотип с белым носорогом. Очень, кстати, подходящий символ для торговцев — упрямое животное, сметающее все на своем пути.

В разных городах конторы с разными названиями предлагают людям работу: секретарь, курьер с личным авто, дистрибьютор, упаковщик, кладовщик, продавец-консультант, специалист по набору персонала, менеджер. Зарплаты высокие, обещают обучение. Иногда в вакансии пишут: “Приветствуется помощь по поиску новых клиентов”, но потом внушают, что это не главное и на зарплату не влияет. Прием устраивают такой, что кандидат до последнего момента о продажах не подозревает. Презентации товара, рекламные акции, доставка по адресам... На самом деле только продажами вы и будете заниматься, вламываясь, как носороги, в каждую дверь. И доходом вашим станут проценты от суммы, вырученной за день.

Подобные фирмы торгуют парфюмерией, книгами, посудой и мелкой бытовой техникой. Методы вербовки персонала и обработки клиентов все используют как под копирку. Основной контингент таких работодателей — иногородние, студенты.

Как все это выглядит, знает каждый.

— Здравствуйте! Мы из компании “Мечта-энтерпрайсиз”, скоро открываем магазин, проводим презентацию...

— Ребята, до свидания, ничего покупать не буду.

— Да вы что! Мы не торгаши какие-то, мы в целях рекламы раздаем, чтобы вы потом друзьям рассказали, какой у нас товар классный! Знаете, сколько это стоит в магазине? Минимум 600 тысяч, а у нас в два раза меньше.

Вам смешно? Но на это ведутся тысячи людей. Семь из десяти сразу выгоняют коробейников, только “носороги” научены отрабатывать поляну, не пропуская никого и ничего мимо себя. Каждый этаж, каждая дверь, каждый человек... Двое-трое обязательно отдадут деньги за то, что еще полчаса назад им было не нужно. И дело тут не в том, что клиенты обманываться рады, система продаж “5 и 8” работает на всех континентах. Сын освоил ее за три дня:

— Этой методике обучают каждого дистрибьютора. “5 шагов”, по которым производится психологическое воздействие на клиента, и “8 ступеней” для усовершенствования самодисциплины продавца. Есть там еще 14 методов изменения сознания, но это уже высший пилотаж. Торговцы никогда не говорят, что хотят продать, но если сумели передать потенциальному покупателю товар в руки — это 50 процентов успеха. У человека появляется чувство обладания. Склонить к покупке можно почти любого, надо только правильно его зацепить. Есть такой прием “Вилка цен”. Человек считает не сколько надо заплатить, а сколько он может сэкономить. Если же клиент сказал: “Беру!”, про товар больше ни слова. Я, например, сразу принес в офис норму — 600 тысяч рублей, а за семь дней, продавая книги, ножи и сковородки, заработал миллион четыреста.


Понять, как это работает, можно за неделю. В день собеседования от новичков прячут сумки с товаром, чтобы не отпугнуть, а тех, кто не сбежал, уже через сутки по утрам накачивают джусом. Джус — это и приветствие, и энергия, которой вы должны зарядиться перед выходом в “поле”. Утренний разогрев — импект — обязателен, опаздывать запрещено. Сын как-то проспал и зашел в тот момент, когда ведущий провозглашал: “Эти лохи (клиенты) не хотят отдать нам наши деньги”. Глядя на радостно ревущих торговцев, он решил отработать до расчета — проценты отдают в конце недели — и завязать с прямыми продажами навсегда.

Как проходят импекты, мой студент теперь под общий хохот рассказывает в компаниях. Чтобы снять негатив, собравшиеся стряхивают с себя невидимую черную карму. Минут через десять все встают в круг и зовут руководителя. Встречать его надо аплодисментами и дружным ревом, будто вы его сто лет не видели. Краткая речь, какие-то игры, часто с сексуальным подтекстом: это ведь так помогает молодежи раскрепоститься. Опытный директор фирмы, занимающейся прямыми продажами, откровенничает в соцсетях:

— Иногда дистрибьюторы, особенно неопытные, возмущаются — зачем нужны импекты? Зачем выполнять какие-то дурацкие действия, которые взрослому человеку совсем не к лицу... Объясняю. Наше предприятие живет коллективным разумом. Это во всех смыслах слова командный бизнес, где успеха добивается толпа, где в одиночку не прорваться никак. Для того чтобы толпа функционировала как надо, она должна мыслить шаблонно и одинаково. И лучший способ сделать ее такой — это выполнение ряда пусть и бессмысленных, зато массовых действий.

“Джусанутые” любят такую байку про свой логотип: носорог, как джип “Лэнд Крузер”, четыре метра в длину, два метра в высоту, весит две тонны и бегает 60 км/час. На самом деле все проще и ближе к истине. Успешный дистрибьютор должен быть упрям и толстокож, как носорог, иначе он просто не сможет впаривать старушкам сковородки, выманивая у них всю пенсию.

У  таких фирм много общего с сектой. Обман при вербовке, ложь при продажах, культ денег, свой сленг. Черно-белый мир, где клиенты — лохи, все, кто работает на дядю, — быдло, а те, кто не умеет продавать, — слабаки. Молодым внушают, что здесь они добьются большего, чем где-то еще.

В зависимости от товара зарплата дистрибьютора колеблется между 18 и 30 процентами от сделанной кассы. Треть цены уходит главе фирмы, сколько-то получает и региональный вице-президент. Там, где подрабатывал мой сын, директор имел под 60 миллионов в месяц. Представьте теперь, сколько мы переплачиваем за супердешевые кастрюли и книги. Выходных работникам там не дают (один день, и то позовут “побыть вместе”, чтобы джус не выветрился), больничных и отпуска нет, с налогами тоже большой вопрос.

За каждую книжку дороже 150 тысяч дистрибьютор обязан выдать отрывной талон, а по требованию покупателя — дать его при любой сделке. Сотрудник Витебской областной налоговой инспекции Сергей Лисовский считает, что такие фирмы не всегда работают в рамках закона:

— В сентябре в Лиозненском районе была контрольная закупка у такого продавца. Инспектор потребовал документы, необходимые на товар, — их не оказалось. В итоге мы арестовали книг на 14 миллионов рублей. 2 октября состоялся суд, субъект хозяйствования получил штраф в размере 12 базовых величин, книги конфискованы в доход государства.

В последнее время продавцы уникальных товаров и услуг “двинули” в интернет, теперь они чаще всего продают простакам новое качество жизни. Так и пишут: компания создана для того, чтобы дарить вам здоровье, пользу и красоту. Главный продукт — не лучшие в мире БАДы и косметика, а новый человек — богатый, успешный, здоровый. Но за чей счет?

Прирожденные торгаши быстро поднимаются до уровня директоров и сами открывают филиалы. Но, как и во всех организациях-пирамидах, доходы верхних менеджеров зависят от непрерывного притока новых продавцов

Опрос

А вы покупали то, что вам не нужно?


Наталья Яковенко, бухгалтер:

— Как-то купила у парня утюг — продавец убедил, что у них акция, поэтому ходят по домам. Два раза им попользовалась, больше он не включился. Ни чека, ни гарантии — выброшенные деньги. А вот книжки для дочки часто беру у коробейников. Качество хорошее, цены доступные.

Василий Хлопченко, программист:

— Сам никогда ничего не беру с рук: хорошо помню суровые времена “Гербалайфа”, потом знакомые провалились в “Амвэй”. Однажды тесть попал на удочку таких торгашей. Они впарили старому человеку набор посуды за 200 долларов, он отдал почти всю пенсию, хотел жену порадовать волшебными кастрюлями. Мы-то сразу поняли, что красная цена им 500 тысяч.

Светлана Краснобаева, секретарь:

— Отдав два года жизни сетевому маркетингу, умею покупать только то, что мне надо и — главное — тогда, когда это нужно. Работа в сетях или в продажах “из рук в руки” хороша лишь тем, что после нее любая другая не кажется такой уж стремной. Там везде зомбируют людей и держатся за них до последнего. Самые удачливые те, кто верит во всю эту чушь и думает, что, продавая чай или добавки, приносит реальную пользу. Это кабала, вырваться из которой тем сложнее, чем дольше опытные психологи воздействуют на ваш разум.
Заметили ошибку? Пожалуйста, выделите её и нажмите Ctrl+Enter