 Алексей БОГДАНОВ. |
 Михаил ЖИГАЛО. |
 Максим ГУРИКОВ. |
 Александр ЧЕРНУХО. |
 Сергей ЛИЩУК. |
А. Богданов: За семь месяцев экспорт белорусской сельхозпродукции и продуктов питания увеличился на 6,5 процента, поставлено товаров на сумму 3,2 миллиарда долларов. Планировали закончить год с темпом роста более 4 процентов, пока показатель даже опережаем, поэтому по итогам 2020-го в планах достичь суммы 5,8 миллиарда.
Стратегическая задача государства и Министерства сельского хозяйства и продовольствия, в частности, нацеливать производителей и экспортеров на торговлю не сырьем, а готовой продукцией с максимально возможной степенью переработки и высокой добавленной стоимостью. Это позволит получить дополнительную прибыль и обеспечить рабочие места. Кроме того, широкая география поставок, стабильно высокое качество и узнаваемый бренд помогут нашим товаропроизводителям устоять в достаточно непростой и постоянно усиливающейся конкурентной борьбе с крупными мировыми игроками. По данным ФАО, мировое производство молока к 2030 году вырастет на 17—20 процентов, да и белорусы сидеть в стороне не собираются и планируют обеспечить рост производства молока за две предстоящие пятилетки более чем на 30 процентов к уровню текущего года. Поэтому нам нужно думать уже сегодня, как продавать завтра.
С диверсификацией экспорта у белорусов получается неплохо. Достаточно отметить, что поставки налажены более чем в 100 стран мира. По безопасности и качеству продукции тоже все достаточно хорошо: внедрена система контроля производственных процессов от поля до прилавка и претензий по этому вопросу к нам не поступает. А вот над созданием и продвижением национальных брендов, проведением агрессивной маркетинговой политики надо еще поработать.
«СГ»: Каким проблемам сейчас надо уделить особое внимание?
А. Богданов: С практической точки зрения белорусским предприятиям следует работать над увеличением срока хранения мясо-молочной продукции для поставок в страны дальнего зарубежья. Мы преимущественно реализуем на эти рынки сухое молоко и замороженное мясо (птицу и говядину). К сожалению, готовая к употреблению молочная продукция представлена в странах дальнего зарубежья в основном одним товаром — стерилизованным молоком с годовым сроком годности. Нам необходимо производить и продвигать йогурты, сыры, творожные изделия и другую продукцию со сроком хранения, увеличенным до года.
Следует внедрять новые стандарты по увеличению срока годности охлажденного мяса. Уже сегодня некоторые предприятия имеют 30-дневный срок хранения охлажденной говядины, однако его необходимо увеличить до 45—60 дней и в вакуумной упаковке поставлять продукцию на рынки дальнего зарубежья, в том числе в КНР.
Беларуси на китайском рынке в сегменте замороженного мяса очень сложно конкурировать с говядиной из Бразилии и Аргентины по понятным причинам. А вот в сегменте охлажденной говядины у нас конкурентов будет гораздо меньше. В связи с этим последний год министерство активно работает над сертификацией на китайский рынок охлажденного мяса. Надеюсь, что в ближайший год этот процесс будет завершен.
Что касается России, в текущем году экспортировано продукции на сумму 2,4 миллиарда долларов. Доля сохраняется достаточно высокой — 75 процентов. Но мы помним, что еще несколько лет назад этот показатель был более 90. Сегодня Россия наращивает сельхозпроизводство и по некоторым позициям, например мясу птицы и свинине, практически достигла самообеспеченности. Понимая этот тренд, белорусские экспортеры активно осваивают другие рынки сбыта, объем экспорта на которые в текущем периоде превысил сумму в 800 миллионов долларов. Словом, идет диверсификация. Но Российская Федерация все равно в ближайшей перспективе останется нашим основным торговым партнером, ведь белорусские товары популярны среди населения во всех регионах России, поэтому нам необходимо искать новые пути по расширению и углублению двустороннего сотрудничества.
С. Лищук: С последним абсолютно согласен. Беларусь ассоциируется у россиян с потрясающим качеством продуктов питания. Но белорусские производители проигрывают российским (которые чаще выпускают худшие товары) в искусстве их продвижения на рынок. В связи с этим вашим предприятиям следует активнее изучать его специфику. Например, сейчас надо обязательно учитывать особенности проведения покупателей, связанные с коронавирусом. В частности, увеличился спрос на большие упаковки. Благодаря им покупатель экономит и создает запасы. Растут продажи товаров с пометками «био», «ЗОЖ», «иммуно». Многие люди считают, что с их помощью можно противостоять возможной инфекции. В больших объемах стали продаваться продукты низкого ценового сегмента, товары со скидками.
Молочных продуктов в России не хватает. Свои производители порой их делают непонятно из чего. В такой ситуации высококачественные белорусские надо активнее продвигать в сетях. Но для этого каждый белорусский завод должен разработать четкую стратегию работы с розничной торговлей России.
Почему надо активнее работать с торговыми сетями? С них даже в трудную минуту всегда можно получить деньги. Дистрибьюторы порой неизвестно где растворяются, остаются только пустые склады.
Не бойтесь изучать российский ритейл. Однажды у меня человек спросил, как он может изучать, если находится в Минске, а ему, допустим, надо посмотреть на торговлю в Волгограде. Ну и что тут сложного? Всегда можно найти человека в этом городе, который за небольшую плату выполнит любую вашу просьбу, изучит, узнает, что там есть и чего нет, сколько что стоит и в какую нишу лучше вклиниться.
«СГ»: Кстати, как изменились предпочтения потребителей Беларуси во время эпидемии коронавируса?
М. Гуриков: Существенно выросло потребление полуфабрикатов, в три-четыре раза больше — готовой продукции. Из дорогих сегментов, таких как сыровяленые и сырокопченые колбасы, потребители все чаще начинают переходить в более дешевые, то есть покупают вареные колбасы. Сильно растет доля промотовара, люди хотят чаще покупать со скидками. Это свидетельствует о том, что покупатель начинает экономить.
А. Чернухо: Когда разразилась эпидемия коронавируса, резко вырос интерес к интернет-торговле со стороны производителей. А в некоторых странах уже все больше развивается стратегия «производитель — потребитель», то есть предприятие, например мясокомбинат, само начинает реализовывать через интер нет. К сожалению, в Беларуси этого пока совсем мало. Надо идти в ногу со временем. В некоторых государствах я уже встречал такие варианты. Скажем, птицефабрика, помимо отгрузки торговле, начинает и сама напрямую реализовывать продукцию потребителям через интернет-магазин. При этом расширила ассортимент: кроме замороженных продуктов стала выпускать и различные кулинарные изделия. Почему бы нам не перенимать такой опыт?
М. Гуриков: Хочу затронуть проблему, с которой сталкиваются торговые сети как в России, так и в Беларуси. Речь идет о взаимоотношениях ритейла с производителями продуктов. Например, мы видим порой, что в магазинах одной торговой компании цена на идентичные товары ниже на 15—20 процентов, чем у остальных. Начинаем изучать, в чем дело. Выясняется, что мясокомбинат предоставляет ей скидку за большие объемы. Мы ее не просим, а лишь хотим, чтобы условия для всех игроков рынка были равными. При этом прекрасно понимаем: есть определенные моменты в переговорах с очень крупными контрагентами. Действительно, возможна скидка за объемы, допустим, 2 процента, максимум — 5, но нельзя устраивать настолько большой диспаритет.
М. Жигало: Все вопросы невозможно прописать на законодательном уровне. В этой связи мы выступаем сторонниками института саморегулирования. Производители и торговля могут сесть за стол переговоров и разработать приемлемые и прозрачные для всех условия игры на товарном рынке.
Хочу сказать и вот о чем. В последнее время отечественные поставщики поднимают вопрос о выплате вознаграждения по аналогии с Российской Федерацией. Там в 2016 году в Федеральный закон «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» введено ограничение размера совокупного вознаграждения, выплачиваемого поставщиками в адрес торговых сетей. Размер вознаграждения не может превышать пяти процентов от цены приобретенных продовольственных товаров. В результате большинство федеральных торговых сетей отказались от использования в отношениях с поставщиками вознаграждения за приобретение определенного количества товара и платы за оказание услуг. Вместо этого были увеличены штрафные неустойки (например, за некорректные документы, расхождения в наименованиях при поставке, недопоставку товаров), которые используются для получения прибыли в еще большем объеме.
Данный вопрос в последнее время МАРТ активно рассматривал совместно с другими заинтересованными сторонами. Он оказался в целом дискуссионным, поскольку в ходе изучения зарубежного опыта установлено, что запреты и ограничения на выплату вознаграждений торговые сети и поставщики товаров обходят.
Сейчас мы видим развилку дальнейшего развития потребительского рынка. Первый путь — жесткое регулирование, которое имеет ряд издержек. Второй, основанный на международном опыте, — активизация антимонопольных практик и института саморегулирования. В этих целях в конце 2019 года МАРТ рассмотрел вопрос внедрения Кодекса добросовестных практик на потребительском рынке. Но основные проблемы, с которыми столкнулись при попытках его внедрения, — отсутствие заинтересованности бизнеса. Хотя в других странах институт саморегулирования уже воплощен в жизнь и получил хорошую оценку от государственных органов и участников рынка. Поэтому мы рассчитываем на сознательность и активность бизнеса как в ритейле, так и в производственной сфере.
«СГ»: Хотя в каждой стране у производителей и торговли свои особенности, но есть и много общего. Что в связи с этим можно посоветовать им, на какие моменты обратить особое внимание для более эффективного развития?
С. Лищук: Существенно повысить эффективность магазина может виртуальное промо, предлагающее каждому покупателю скидки на тот или иной ассортимент товаров. Когда ему на телефон или карту лояльности отправят специальные коды, позволяющие при предъявлении получить скидку на промотовар, отпадет необходимость выкладывать этот товар на промоместо. А это позволит до 10 процентов увеличить матрицу в каждом магазине, не делать много лишней работы. Виртуальное промо очень быстро станет персонифицированным, что повысит его привлекательность. К тем продуктам, которые покупатель регулярно берет, будут предлагать уникальный набор комплиментарных товаров. Например, к чаю — печенье по специальной цене, к мясу — соус и т.д. Выручка магазина вырастет, а затраты упадут, что позволит вывести ритейл на новый уровень не только экономической эффективности, но и лояльности покупателей.
Необходимо изучать покупателя. Для этого есть много доступных инструментов. Можно выделить целевые аудитории для своего товара всего лишь по анализу постов в соцсетях. Это позволяет делать новые, прорывные товары каждому, кто умеет собирать информацию не выходя из своего офиса.
Посмотрите на свой бизнес со стороны. Перестаньте мыслить категориями «Я делаю высокое качество по низкой цене», «Я произвожу» и т.д. Все, что интересно вашим партнерам, — как они заработают на продаже ваших товаров. Есть хороший анекдот на эту тему. Парень встречает девушку, хочет пригласить ее на вечер и говорит, что у него есть «Мерседес». В ответ слышит: «Все, что меня интересует, — когда у меня будет «Мерседес». Так и ваших партнеров: не что у вас есть, а что у них будет! Учтите это в своих коммерческих предложениях — и вы продадите в разы больше!
