Чтобы вам ответили «да», нельзя говорить «нет»
В истории бизнеса известно немало судьбоносных договоров, определивших не только будущее крупных компаний, но формирование и развитие огромных мировых рынков. Один только пример фирмы «Microsoft», за короткий срок сумевшей вырасти из гаражного кооператива в монстра компьютерного мира, говорит о многом. А произошло это благодаря уникальному договору с IBM, заключенному Биллом Гейтсом, который обязался на каждом производимом компьютере устанавливать операционную систему DOS. Надо ли кого-то убеждать, что человек, способный заключать выгодные для своей компании контракты, имеет головокружительный карьерный рост?
Умение жертвовать
На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда людям нужно прийти к согласию, они должны общаться. В основном переговоры предназначены для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) «выторговывать» отвечающее интересам обеих сторон соглашение.
Консультанты отмечают, что прежде чем начать переговоры, необходимо уделить внимание следующим аспектам:
— анализ проблемы (определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера);
— планирование переговоров (выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации);
— планирование организационных моментов;
— первые контакты с партнером.
Что касается точной модели проведения переговоров, то ее не существует. Однако есть обобщенные схемы, которые помогут верно организовать те или иные бизнес-переговоры:
— приветствие и введение в проблематику;
— характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;
— изложение позиции (подробно);
— ведение диалога;
— решение проблемы;
— завершение.
Для того чтобы переговоры прошли успешно и вы добились всех поставленных целей, мало осознавать свою потребность в чем-либо и видеть вожделенное у другого человека, надо еще и определить позиции, которыми можно безболезненно пожертвовать в качестве уступки партнеру. Поэтому в процессе подготовки к переговорам необходимо заранее продумать все возможные варианты дополнительных предложений.
Твердость в целях, гибкость в средствах
Тренер-консультант нейролингвистического программирования Юрий Беспалов уверен, что мысли определяют настроение и состояние человека. А потому к переговорам нужно готовиться задолго, иначе, оказавшись в стрессовой ситуации (а переговоры это всегда стресс), человек будет вести себя привычным для него образом. Подготовка к переговорам, по словам психолога, прежде всего начинается с определения целей и задач, а также оценки критериальных результатов. Здесь следует выяснить для себя, где начинается программа максимум (это все, чего вы хотите добиться в ходе переговоров) и заканчивается программа минимум (до каких пор вы готовы идти на уступки).
В тех случаях, когда в процессе деловых переговоров назревает конфликтная ситуация, специалист рекомендует воспользоваться следующими правилами.
— Никогда не стоит забывать о том, чего вы хотите. Китайская мудрость гласит: «Кораблю, не знающему своей гавани, никакой ветер не будет попутным», — отмечает Юрий Беспалов. — Второй совет — тоже народная мудрость: стать на место партнера. Если вы сумеете понять интересы и запросы оппонента, то сможете адекватно оценить собственное предложение. Кроме того, необходимо определиться, чего вы хотите, идя на переговоры: просить (это слабая позиция), предлагать (чаще всего ведет к выигрышу) или требовать (для этого нужны веские основания). И третий момент, который поможет принять психологически верное решение: попытка посмотреть на происходящее со стороны в качестве независимого наблюдателя.
Любой переговорщик должен обладать навыками амортизации (мягко обходить острые углы в споре) и коммуникативной компетентностью (умением говорить на языке партнера). Юрий Беспалов предлагает при ведении переговоров выполнять следующие лингвистические правила:
— чаще употреблять «я-высказывания». Например, выражение «Не повышайте голос!» следует перефразировать в изречение «Мне не нравится, когда кто-то повышает голос»;
— старайтесь во время переговоров избегать слова «нет», поскольку человек рефлекторно стремится преодолеть создавшееся напряжение. В то время как «да» активно снижает агрессию;
— человеческое сознание удерживает 3—4 основных тезиса, поэтому не следует поднимать одновременно слишком много вопросов.
-----------------------------
Пять основных принципов ведения деловых переговоров
1) Привлечь внимание собеседника. Если вы не в состоянии сделать это, если партнер вас не слушает, зачем вам вообще что-то говорить (начало беседы).
2) Пробудить в вашем собеседнике заинтересованность. Когда партнер проявит желание к беседе, потому что уверен, что ваши предложения будут ему полезны, это означает, что он вас будет с удовольствием слушать (передача информации).
3) Принцип детального обоснования. На основе вызванного интереса надо убедить партнера в том, что он поступит разумно, согласившись с вашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет ему и его предприятию пользу (аргументация).
4) Выявить интересы и устранить сомнения вашего партнера. Если партнер ведет себя осторожно и не видит возможности внедрения ваших идей и предложений на своем предприятии, хотя и понимает их целесообразность, вы должны выяснить и разграничить его желания (нейтрализация, опровержение замечаний).
5) Заключительный основной принцип состоит в преобразовании интересов партнера в окончательное решение (принятие решения).
