Эффективная работа торговых агентов зависит от многих факторов: начиная с комиссионных и заканчивая квотами на объемы продаж
Кто умеет продавать, тот всегда удержится на рынке. А кто умеет продавать хорошо, тот может рассчитывать на успех и рост своей компании. Вместе с тем правильно наладить эффективную работу отдела продаж не так-то просто. Бывает так, что сотрудники сами не заинтересованы реализовывать больше продукции. Но нередко помехой для эффективных продаж становится непосредственно товар, а точнее, его неконкурентоспособность. А ведь по утверждению американского юмориста Роберта Орбена, хороший торговый агент способен продать три пары перчаток самой Венере Милосской.
Сетевые конкуренты
В современный век развития электронной коммерции существует реальная перспектива уменьшения количества менеджеров по продажам. Особенно это касается сегмента «бизнес-ту-бизнес». Агенты по закупкам отмечают, что в Интернете сейчас достаточно полной и детальной информации о товарах различных производителей. Поэтому вместо того, чтобы тратить время на прослушивание презентаций, «снабженцы» могут обратиться к сайтам, предоставляющим обзор цен и позволяющим сравнить стоимость и характеристики товара. Значит, надобность в торговых представителях, которые просто повторяют информацию о товаре, доступную в он-лайне, отпадает.
Вместе с тем без них никак не обойтись в случае продвижения сложного оборудования и проектов. Но таким специалистам необходимы более серьезные навыки, чем просто коммуникабельность и умение убеждать. Их успех будет зависеть от того, насколько хорошо они понимают бизнес каждого отдельного клиента и какую потребительскую ценность смогут предложить, консультируя потенциального покупателя.
Получите комиссионные
Как правило, действенность всех мероприятий по маркетингу и сбыту значительно зависит от выбора системы оплаты труда работников. В основе широко распространенных систем стимулирования сотрудников отдела продаж лежит простой принцип: установление прямой зависимости между размером оплаты и объемом реализации. Такая система известна под названием комиссионные. Традиционно это понятие ассоциируется с определенным процентом от суммы реализации (или оборота), который получает работник, продавший товар.
Вместе с тем причиной плохой работы отдела продаж иногда становится простое нежелание менеджеров продавать. Бывают ситуации, когда персоналу, каким бы он ни был профессиональным, невыгодно работать хорошо. И основная проблема зачастую в несбалансированных доходах сбытовиков. Можно убедить руководство, что работа продавца сложна, и только этого достаточно, чтобы получать солидную зарплату и работать как получится. Ведь если продавец перевыполнит план в этом месяце, в следующем этот показатель может быть увеличен, и, чтобы получить премию, придется вновь перевыполнять его… Многие сотрудники не хотят для себя такой судьбы. А поэтому и сбивают темпы роста продаж. Специалисты называют это явление вторичной выгодой персонала, получаемой вместо достижения основной цели компании. Для развития продаж необходимо определить все вторичные выгоды, иначе никакие усилия, направленные на улучшение сбыта, не дадут результата.
Сбыт по плану
Контролировать эффективную работу торгового агента могут и квоты, установленные компанией. Обычно они вводятся на объемы продаж, но иногда могут относиться к получению валовой прибыли, расходам по сбыту отдельных торговых регионов, зон обслуживания. Кстати, квоты весьма эффективно зарекомендовали себя в организации коммерческой деятельности многих западных фирм. Они помогают установить контрольные цифры продаж для каждого конкретного агента и позволяют определить его профессиональную пригодность. При этом очень важно, чтобы установленные параметры были реальными.
Для точного определения квот в каждом конкретном случае специалисты компании подсчитывают количество обращений торговых агентов к клиентам в день, новых покупателей, к которым необходимо обратиться с коммерческими предложениями, сколько при этом будет продано товаров в натуральном и денежном выражении. Эти показатели дают возможность отслеживать деятельность торгового агента в выполнении поставленных перед ним задач и контролировать сметы расходов на сбыт. Кроме того, отдельные компании используют квоты и для организации профессиональных конкурсов торговых агентов. Но при этом, разумеется, их размер должен быть тщательно рассчитан и обоснован с учетом специфики регионов, в которых приходится работать торговому агенту.
---------------------------------
Мнение специалиста
Андрей Беловешкин, бывший торговый агент иностранных фармацевтических компаний в Беларуси:
— В каждой из компаний свой подход к тому, как стимулировать коммивояжеров: в одной у меня был минимальный оклад плюс проценты от продаж (соответственно, чем больше реализуешь, тем больше заработаешь), в другой — фиксированный оклад и бонусы (как правило, фиксированная сумма). Естественно, для торгового агента более привлекателен первый вариант. Квоты на объемы продаж — это также стимулирующий фактор. У нас, в зависимости от работы агента, они повышались раз в квартал. В принципе, условия создавались весьма привлекательные и зарабатывать можно было хорошо. И это при том, что среди фармацевтических компаний сегодня очень большая конкуренция: больше 6—7 % белорусского рынка никто из них не держит.
