Opciуn de exportaciуn

<img class="imgr" alt="" src="http://www.belarus-magazine.by/belsp/data/upimages/2009/0001-009-492.jpg">[b]El бmbito industrial es el componente mбs importante de la economнa nacional. A su vez, una orientaciуn de los productos industriales a la exportaciуn siempre ha estado bajo una atenciуn del Estado, pues precisamente las exportaciones siempre traнan ingresos mбs importantes en el presupuesto nacional. Una reciente reuniуn con el presidente –dedicada a los temas de interйs del complejo industrial– se ha centrado no sуlo en la capacidad de fabricar un producto de alta tecnologнa competitiva, sino tambiйn en la capacidad de venderlo a tiempo. [/b]
[b]El бmbito industrial es el componente mбs importante de la economнa nacional. A su vez, una orientaciуn de los productos industriales a la exportaciуn siempre ha estado bajo una atenciуn del Estado, pues precisamente las exportaciones siempre traнan ingresos mбs importantes en el presupuesto nacional. Una reciente reuniуn con el presidente –dedicada a los temas de interйs del complejo industrial– se ha centrado no sуlo en la capacidad de fabricar un producto de alta tecnologнa competitiva, sino tambiйn en la capacidad de venderlo a tiempo. [/b]

A esta altura, faltan los compradores. Y los productores tendrбn “cazarlos”, cumpliendo con todas las reglas de la caza. Si no usan ciertas estrategias, no conocen “lugares de su hбbitat”, se quedarбn sin ganancias.
Hay que confesar, que los productores belarusos tienen grandes problemas con las importaciones de sus productos al exterior. Lo que comprueba el saldo negativo del comercio exterior, asн como los almacenes llenos de mercancнas. Muchos tratan de justificar a sн mismos hablando de los factores desfavorables: estancamiento en la economнa rusa, crisis econуmica y financiera en los paнses desarrollados, revoluciones y guerras en algunos paнses de Oriente Medio, que son consumidores tradicionales de los productos belarusos... Pero la situaciуn favorable en el “programa completo” sуlo sucede un par de veces en una dйcada. A mediados de la dйcada de 2000, cuando los productos belarusos fueron demandados mucho, permanentemente subнan el precio de hidrocarburos y materias primas, adelantando por su dinбmica los precios de productos terminados. En el mundo siempre hay factores negativos. Pero no se puede culparlos por la disminuciуn de las ventas. Eso harнan los colegiales negligentes, que tienen ciento y una razуn de no aprender una lecciуn.
Los problemas de los exportadores belarusos el director del proyecto, “Academia de negocios del propietario” de la Escuela de Negocios IPM, Maxim Poklonsky, los ve de otro modo. Estudiando tecnologнas de marketing en varias empresas nacionales, el experto notу que muy a menudo las secciones de ventas y marketing de las compaснas “prestan mбs atenciуn a las acciones, que tienen una menor importancia para celebrar un contrato”. Maxim Poklonsky desarrollу su propio sistema de auditorнa de funciones en cuanto a su importancia para las ventas. Resultу que todo el papeleo y la recolecciуn de las ofertas de contratistas estбn en la 50Є posiciуn.
De hecho, llenar un papel en el ordenador o recibir un fax es una simple funciуn en un complejo negocio de comercializaciуn. Pero precisamente este trabajo hacen muchos empleados de las entidades de actividad econуmica extranjera en las empresas belarusas. Mientras tanto, el mayor problema sigue siendo encontrar a los consumidores, negociar con ellos bien efectivamente y luego celebrar un acuerdo. Maxim Poklonsky cree con razуn que para establecer un negocio bien exitoso en otro paнs, es necesario comenzar con un anбlisis bien detallado de la situaciуn econуmica y polнtica en el paнs y la creaciуn de un “mapa del mercado”. Ademбs de eso, en su opiniуn, sin duda es sumamente importante desarrollar un diagrama, que presentarнa la estructura completa del mercado: productores, consumidores intermedios y finales, organizaciones pъblicas, que pueden influir en la elecciуn y opiniуn de los compradores eventuales. Tambiйn es sumamente importante establecer vнnculos entre todas las estructuras de mercado y tantear “agentes de influencia”, contactos con ellos, asн como desarrollar canales de distribuciуn alternativos. Por ejemplo, en Europa, en la elecciуn de insumos por las organizaciones de construcciуn influencian mucho las asociaciones del sector. Por lo tanto, es muy importante establecer contactos beneficiodos con los especialistas, cuyo juicio tiene un peso en estas instituciones. En algunos casos, estos contactos nos permiten no invertir enormes recursos en la creaciуn de una red de distribuciуn, publicidad, presentaciones caras y participaciуn en exposiciones. Pero en cada caso, los canales de venta alternativos pueden ser ъnicos: en dependencia de paнs de acogida, productos, nivel de competencia y otros factores muy importantes.

[b]El problema de la elecciуn[/b]
Una amplia gama de productos no siempre agrada a los consumidores e incluso a menudo provoca la apariciуn de “puntos de dolor”, cuando la elecciуn de los productos se convierte en un proceso muy duro y largo. El experto aconseja a los productores tratar de proteger de los compradores de todo tipo de disgusto. Segъn el mismo, las compaснas –que producen los ordenadores portбtiles– han convertido la vida de la gente comъn en un infierno. Cientos de modelos con diferentes diseсos, tamaсos de pantalla y otras numerosas caracterнsticas. El nъmero de opciones en funciуn de diversos parбmetros tiende a infinito. Y los consumidores se encuentran en un callejуn sin salida. En opiniуn de Maxim Poklonsky, hasta hace poco la situaciуn era mбs fбcil. “Si se trataba de coloraciуn, todo era mбs simple: negro o blanco”, explica en broma o en serio el experto. Lo mismo pasaba con el tamaсo de la pantalla, el rendimiento y otros parбmetros. Por lo tanto, incluso un consumidor –que no conocнa nada de tecnologнas informбticas– rбpidamente hacнa una elecciуn уptima para sн mismo.
En general, para el йxito en las ventas, hace falta examinar bien cuidadosamente las propiedades de consumidor de sus productos y hacerlas corresponder a los requisitos de los clientes. Basбndose en este anбlisis, cada vendedor tiene que ofrecer su “leyenda” de las ventas. Naturalmente, hace falta hablan mбs de lados “mбs fuertes” de productos y evitar mencionar los defectos. “Sin tomar estas medidas los vendedores tendrбn que responder a muchas preguntas durante las conversaciones de negocio”, asegura Maxim Poklonsky. Los contratantes siempre apuntarбn por los defectos de sus productos y exigirбn hacer descuentos o prestar otras preferencias”.
El otro problema de las exportaciones es animar al personal. Las entregas en el extranjero tienen una caracterнstica muy peculair: desde el primer contacto con el cliente eventual hasta la celebraciуn del contrato y el envнo del producto pueden pasar unos meses o incluso un aсo y medio. Lo que perfectamente normal, sobre todo cuando se trata del desarrollo de los nuevos mercados. їCуmo podrнa ser controlado el trabajo de los vendedores? їCуmo podrнamos animarlos? Si nos centramos sуlo en los contratos firmados, no todos los “principiantes” sobrevivirбn muchos meses, obteniendo salarios mнnimos. Y los gerentes tendrбn el deseo destructivo de “captar pedazos”, que, como se suele decir, estбn en la superficie, y no desarrollar el mercado en la profundidad y trabajar para el futuro.
Para formalizar el proceso Maxim Poklonsky aconseja utilizar la tecnologнa de “embudo de ventas”. Todo un largo camino –que debe recorrer un cliente (desde el primer encuentro hasta el envнo de productos)– hay que dividirlo en varias etapas. Maxim Poklonsky destaca 70 pasos. Debido a este tipo de visualizaciуn los directores de empresas siempre tener claro, en quй fase estбn sus ventas, asн como evaluar las perspectivas, animar a unos empleados y estimular a otros.

En la empresa, “Midea-Horizont”, que exitosamente vende sus productos [b]El tiempo tiene valor [/b]
Hace falta seсalar que sobre el desarrollo de las ventas de exportaciуn Maxim Poklonsky puede hablar durante horas, dando numerosos ejemplos de su propia experiencia de asesor de las empresas belarusas. Pues hay muchos detalles en una tarea bien complicada encaminada a conquistar los mercados extranjeros. Tampoco hay enfoques y estrategias universales. Hace falta estudiar muy cuidadosamente las posibilidades de cada empresa y sus productos y luego construir el esqueleto de un sistema sуlido de comercializaciуn.
Es cierto que esta anatomнa es un paradigma comъn para todas las industrias y fabricantes: exportaciones estables no pueden ser precoces. Las mismas tienen que pasar por todas las etapas de “maduraciуn”. Incluso la fase muy importante de preparaciуn, que requiere mucho tiempo, a los especialistas y el dinero para pagar por sus servicios. Por supuesto, siempre hay un lugar para suerte, cuando en los mercados globales surge una deficiencia de algunos productos y los clientes “comen” casi cualquier producto, sin prestar mucha atenciуn en un precio. Pero es algo casual, que se parece a un juego de pуquer. A su vez, la producciуn industrial es un asunto poco divertido, que mбs bien requiere de los enfoques matemбticamente verificados. Desafortunadamente, tomando en consideraciуn las conversaciones en los pasillos de los participantes del foro celebrado no hace mucho en Minsk, que se dedican a las exportaciones, el anбlisis y el desarrollo conceptual no goza de mucha demanda de las empresas nacionales. Posiblemente tambiйn por esta misma razуn las exportaciones en Belarъs no sean muy exitosas.
Sin embargo, hay excepciones agradables. A pesar de que el aсo pasado fue difнcil para el paнs y muchos de los indicadores econуmicos previstos no fueron cumplidos, la situaciуn, por ejemplo, en la esfera del desarrollo innovador sigue siendo estable. El peso especнfico de los productos innovadores en el monto total de los productos enviados a los clientes ascendiу al 18 por ciento, es decir, es igual al monto que ha sido previsto. El volumen de las exportaciones de productos de alto contenido tecnolуgico, segъn el plan de un poco menos de cinco mil millones, llegу a ser el once mil millones de dуlares norteamericanos. Mientras tanto, la participaciуn de este tipo de productos en el monto total de las exportaciones aumentу hasta el 20 por ciento en tйrminos del 11 por ciento.
Pero el progreso tecnolуgico se estб desarrollando de modo seguido. Y lo que hoy en dнa parece ser un producto de alto contenido tecnolуgico, el dнa de la maсana serб un hecho comъn.
— Es por eso que de la lista bajo el tнtulo “Producciones de alta tecnologнa” nosotros constantemente excluimos algunos de sus tipos, cuenta el presidente del Comitй Nacional de Ciencia y Tecnologнas, Alexander Shumilin. Recientemente, de la lista hemos quitado los motores de combustiуn de los estбndares “Euro-4” y “Euro-5” producidos por la “Fбbrica de motores de Minsk”, S.A. Lo mismo sucediу con los neumбticos de la empresa “Belshina”, S.A., vehнculos de carga y transporte, maquinaria de uso especial de la fбbrica de tractores de Minsk y de camiones de Minsk, la maquinaria de la empresa “Amkodor”, S.A.
Las innovaciones y la ciencia no pueden ser separadas. En cualquier caso, estas dos бreas son muy dependientes de los conocimientos cientнficos respecto al PIB. Por lo general, este нndice no nos impresiona tanto. їEn quй nivel estuvo el mismo el ъltimo aсo?
— Los gastos del presupuesto nacional para la ciencia respecto al PIB en el 2013 ascendiу al 0.3 por ciento, lo que es mбs que en 2012 (el 0.25 por ciento), explica Alexander Shumilin. En general, teniendo en cuenta el gasto de sus propios fondos, se estima que los insumes para la ciencia e innovaciуn ascienden al 0.6 por ciento del PIB, lo que es aъn mбs bajo que en 2012, cuando este нndice fue del 0.67 por ciento. Sin embargo, no es suficiente para nada. Por lo tanto, nuestra tarea es obtener al menos un por ciento, lo que estamos analizando continuamente en las reuniones en el parlamento. Pues en la prбctica internacional es un fenуmeno comъn: del 2.5 al tres por ciento, y en los paнses mбs desarrollados el 3.5 por ciento.
їMe pregunto, si se recupera la ciencia belarusa?
— Contamos y resultу que a esta altura por un rublo de los gastos del presupuesto la ciencia belarusa trae 44 rublos de ingresos, sigue contando Alexander Shumilin. Es mбs, se observa un buen dinamismo de crecimiento de recuperabilidad (el 40 por ciento en comparaciуn con el aсo pasado), y este нndice crecerб.
Nuestra economнa sigue sufriendo la enfermedad de los tiempos de la antigua Uniуn Soviйtica: es incapaz de aceptar innovaciones. їSi hay algunas esperanzas que el nuevo programa de mejora de la esfera cientнfica pueda cambiar la situaciуn? Tal vez sea posible.
A partir de 2014, pensamos apostar por la comercializaciуn de la ciencia, lo que aumentarб el interйs del sector real en la implementaciуn de innovaciones. Por ejemplo, segъn nuestra legislaciуn anterior, para utilizar el desarrollo cientнfico, hace falta recuperar por lo menos el dinero gastado en la misma. A veces son sumas muy importantes, que deben ser pagadas simultбneamente. No todas las entidades econуmicas tienen esas oportunidades. Por lo tanto, fue tomada la decisiуn de permitir a las empresas pagar al propietario de la tecnologнa estos montos gradualmente mientras serб aplicada esta innovaciуn.
Oн que iban a permitir pedir por el uso de la tecnologнa incluso un menor monto, que se gastу en su creaciуn, sуlo para que una innovaciуn sea introducida en la producciуn.
— Ademбs de eso, hubo otras ideas. Pero con nuestro sistema de control son preсadas de consecuencias. Si el director del instituto vendiу tecnologнa mбs barato, no hay ninguna garantнa de que el dнa de la maсana no vendrбn supervisores y no dirбn que йl habнa causado un daсo al paнs y se apropiу de la diferencia. Por lo tanto, es mбs cуmodo y seguro para no correr peligro poner una innovaciуn en un estante. Las nuevas reglas deben permitir salir del punto muerto en este asunto.
Aunque todavнa sigue una impresiуn que para llevar a cabo el proceso innovador no tenemos una cierta facilidad natural. Hay que empujar literalmente todas las precauciones razonables para vencer la resistencia. їQuй piensa al respecto el presidente del Comitй Nacional de Ciencia y Tecnologнas, Alexander Shumilin?
— El programa desarrollado de mejora de la esfera cientнfica estб destinado para dar una nueva lуgica al desarrollo innovador. Por lo tanto, comenzamos a utilizar la financiaciуn de capital de riesgo. Pensamos crear laboratorios nacionales, aumentando gradualmente sueldos de los cientнficos y mejorando mecanismos de pago de regalнas. Ademбs de eso, estб previsto atraer a los especialistas mбs jуvenes a la ciencia a travйs de un paquete de garantнas sociales. Abriendo un fondo especial planeamos ayudar a los inventores a patentar sus invenciones. Tambiйn estб previsto mejorar el proceso de la coordinaciуn de las actividades de todos los participantes del proceso innovador... Esto y mucho mбs propone un nuevo programa. Pero es imposible anticipar todas las vueltas y revueltas en el desarrollo. Por lo tanto, la esfera cientнfica estб condenada al perfeccionamiento eterno.

Veniamнn [b]Mishin[/b]
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