Новые ниши для техники: Тарас Мурог — о ситуации на рынке и конкурентоспособности в постпандемическом мире

Ниши для наших

«Высокий» сезон для производителей сельскохозяйственной техники — конец года — ранняя весна. Весной «встали» не только продажи, но и некоторые крупные мировые производители. Застопорилась логистика, дилеры вынужденно ушли на карантин. Некоторые рынки толком не открылись до сих пор, а уже накатывает вторая волна вируса. Появились и первые ласточки глобального экономического кризиса: изменился объем спроса, его структура, резко трансформировались потребительские предпочтения. В этой уникальной по своей необычности ситуации экспортные продажи наших тракторов остались на прежнем уровне. Более того, для белорусской техники могут открыться новые, достаточно емкие и заманчивые ниши. О ситуации на рынке, новой парадигме конкурентоспособности в постпандемическом мире, стратегических направлениях развития «Р» рассказал первый заместитель генерального директора ОАО «Минский тракторный завод — управляющая компания «МТЗ-ХОЛДИНГ» Тарас Мурог.

Первый заместитель генерального директора ОАО «Минский тракторный завод — управляющая компания «МТЗ-ХОЛДИНГ» Тарас Мурог.

Демография сельхозтехники

Долгосрочная парадигма развития рынка сельскохозяйственной техники — устойчивый постепенный рост. Население планеты увеличивается, пусть и неравномерно по регионам и континентам. Густонаселенные страны с высокой демографией прилагают все усилия для увеличения сельскохозяйственного производства, вовлекают в оборот новые пахотные земли. Эта тенденция «тянет» за собой и рост спроса на сельскохозяйственную технику. А вот в Европе все территории освоены, население приумножается незначительно и в основном за счет миграции, а пандемия значительно снижает потоки новых граждан. Рынок хоть и самый маржинальный и стабильный, но относительно небольшой. Потому рост будет происходить за счет государств Африки, Юго-Восточной Азии, Ближнего Востока, Латинской и Южной Америки.

В этом году сложилась уникальная ситуация. С одной стороны, из-за пандемии резко снизились продажи весной. С другой — остановились многие крупные мировые машиностроительные компании, и на рынке появился дефицит техники. Первые сложности начались еще до массового закрытия границ в Европе. Большинство крупных корпораций производство многих узлов, агрегатов и комплектующих вынесли в третьи страны. Прежде всего в государства Юго-Восточной Азии. И когда вспыхнула эпидемия в Китае, прекратились поставки комплектующих. В результате европейские и американские компании были вынуждены сократить объемы производства. А потом, когда вирус докатился до Европы и США, некоторые и вовсе закрылись на карантин.

ОАО «МТЗ» — единственное предприятие в СНГ, сохранившее замкнутый цикл производства.

Весной произошло весьма ощутимое снижение продаж и у Минского тракторного завода: некоторые государства — ключевые потребители наших тракторов — полностью или отдельными регионами вводили жесткие карантины. Дилеры попросту переставали работать. Но спрос-то полностью на технику не исчез. Наоборот: крестьянам она была нужна, но они не могли приобрести. Насколько известно, в российских регионах губернаторы специально принимали меры, вырабатывали алгоритмы, чтобы сельхозпроизводители каким-то образом получали доступ к дилерским поставкам. Поэтому после определенного весеннего провала МТЗ наверстал объемы сбыта летом. По итогам восьми месяцев объемы продаж находились на уровне прошлого года, что является серьезным достижением. Если посмотреть на аналитику профильных агентств, то объемы реализации наших конкурентов составляют 78—83 процента по сравнению с 2019-м. Поэтому сохранение своих позиций — это большой успех в сложившихся условиях.

Удержать, а по некоторым направлениям и расширить свои ниши предприятию удалось за счет двух факторов. Во-первых, в стране не вводились жесткие карантинные меры. Ни на день не останавливалось производство. Во-вторых, Минский тракторный завод, пожалуй, единственный в СНГ (впрочем, в мире таких машиностроительных предприятий тоже немного), кто сохранил замкнутый цикл производства, начиная с конструирования, производства основных узлов и агрегатов и заканчивая сборкой и управлением готовым продуктом. Наш бренд пользуется на экспортных рынках уважением, в том числе и за счет комплектации техники в основном белорусскими деталями. И наши потребители, когда выходит новая модель или модификация, интересуются: двигатель будет минский? Хотя по желанию клиента можем поставить и американский, и немецкий, но они утверждают: привыкли к двигателям МТЗ. Они их устраивают.

Белорусская сборка — одна из маркетинговых фишек МТЗ.

Белорусская сборка — одна из наших маркетинговых фишек. Конечно, ряд деталей приобретаем у зарубежных партнеров. Как правило, ведущих европейских компаний и наиболее надежных производителей из стран СНГ. Производственные функции завод на аутсорсинг компаниям из Юго-Восточной Азии никогда не отдавал. За свою стратегию развития производства нас неоднократно критиковали, ссылаясь на необходимость выстраивания цепочек разделения труда, минимизации издержек. Но пандемия показала, что модель, выстроенная МТЗ, если и не безупречна, то устойчива к внешним рискам.

Если говорить о поставках из других государств, то конструкторские подразделения изначально закладывают возможность использования узлов и деталей от различных поставщиков. А подразделения снабжения выстраивают договорные отношения с партнерами таким образом, чтобы было не менее трех альтернативных поставщиков стандартного изделия. Конечно, закрытие европейских границ осложнило поставку комплектующих. Но за счет грамотно выстроенной логистики и сформированных складских запасов производство не прекращало работу, все обязательства перед клиентами выполнялись. И сколько бы на политическом поле Беларусь ни критиковали за отсутствие карантина, наши производители, МТЗ в том числе, повысили свой имидж надежных поставщиков, которые исполняют условия контрактов даже в столь беспрецедентно сложных условиях.



О локализации

Несомненно, полностью перейти на комплектацию отечественными деталями и узлами невозможно. Это справедливо не только для ОАО «Минский тракторный завод», но, пожалуй, для всех машиностроительных компаний в мире. Выбор белорусских поставщиков комплектующих изделий в рамках действующего законодательства осуществляется с учетом таких экономических критериев, как цена, соответствие выдвигаемым требованиям по качеству производимых комплектующих, условия оплаты и поставки и некоторым другим. Причем доля импортной составляющей по серийным моделям тракторов варьируется в пределах 4—5 процентов.

Следует отметить, что Министерством промышленности разработана программа импортозамещения, которая необходима для развития отраслей и в целом роста нашей экономики. Программа находится в открытом доступе, есть подробные описания потребностей предприятий по каждому виду продукции. Надо понимать, что ОАО «МТЗ» — экспортно ориентированная компания. Трактора сертифицированы на соответствие техрегламентам как ЕАЭС, так и ЕС. Соответственно, и все приобретаемые предприятием комплектующие, которые по законодательству подлежат обязательной сертификации, должны обладать сертификатами и маркировкой знаком соответствия. Это одно из принципиальных требований завода к продукции поставщиков.

Любые кризисные явления негативно отражаются на экономике, но выход один — работать.

К сожалению, не всегда товар белорусских компаний отвечает заявленным требованиям, что отражается на выборе поставщика при проведении процедур закупок и распределения объемов поставок. Стоит отметить, что, как правило, альтернативный поставщик предлагает цену на изделия выгоднее, чем у действующего контрагента. Это является одновременно и положительным фактором, но и несет дополнительные риски для МТЗ. С целью обеспечения открытости информации о закупочной деятельности, а также для повышения уровня взаимодействия с нашими поставщиками руководством ОАО «МТЗ» принято решение о размещении всей информации, связанной с закупками. Генеральным директором в июле 2020 года утверждено и введено в действие «Руководство по качеству для поставщиков ОАО «МТЗ». Использование этой методики оценки и выбора поставщика позволяет создавать здоровую конкуренцию между потенциальными поставщиками, а также исключает необоснованные претензии поставщиков в части принятых решений комиссии по закупкам.

В последние годы в стране в рамках проводимой политики импортозамещения созданы перспективные направления по производству высококачественной гидравлики, которые позволили заводу отказаться от аналогичной импортной продукции производства Sauer Danfoss, Bosch Rexroth. Также налажена работа с ОАО «Белшина» по обеспечению энергонасыщенных тракторов (серии 3000) шинами. На начальном этапе имелись факты выставления рекламаций со стороны наших СПК по стойкости и надежности шин. Но сегодня технология уже отлажена, действует пятилетняя гарантия на шины. Таким образом, комплекс проводимых работ позволяет повысить доверие наших потребителей к бренду BELARUS.

Несмотря на все неблагоприятные факторы, МТЗ в этом году не останавливался и не сорвал ни одного контракта.

О перспективах

Несомненно, пандемия повлияла и на структуру спроса, и на потребительские предпочтения. Покупатели начинают более пристально оценивать технику по ее функционалу и стоимости. Кроме того, анализируют, как производитель вел себя в условиях пандемии, насколько он надежный с позиций выполнения своих обязательств в нестандартных условиях. В этом разрезе для белорусских тракторов открываются новые ниши. Мы традиционно предлагаем надежную технику по вполне конкурентоспособной цене.

С точки зрения конкурентов, МТЗ является уникальным предприятием, так как предлагает полную линейку продукции — от классических мотоблоков мощностью девять лошадиных сил до энергонасыщенных тракторов 6—7-го класса тяговой силы. Техника ориентирована на абсолютно различные рынки и потребителей: есть простейшие модели (даже без кабин), рассчитанные на условия эксплуатации в жарком климате, а также со сложной гидравликой, GPS-навигацией, блоками для точного земледелия…



Конечно, на рынке представлено много конкурирующих брендов. Их сравнительная оценка — тема профессиональной дискуссии. И мнений, кстати, множество. И они разнятся в зависимости от региона. Но приведу один пример. Несколько лет назад неожиданно упали продажи наших мотоблоков, которые своей безупречной надежностью известны сельчанам еще с советских времен. Причина — выход на рынок компаний с аналогичной продукцией, но по цене чуть ли не в два раза ниже нашей. Не помог поддержать продажи даже агрессивный маркетинг: по ценовому фактору конкуренты имели преимущество. Но спустя два года спрос на наши мотоблоки вернулся к прежним объемам. Почему? Чудес не бывает: дешевой техники фактически хватило на сезон. Мотоблок либо вообще не подлежал ремонту, либо стоимость починки оказывалась сопоставима с покупкой нового агрегата. И потребитель вернулся к нам, разумно оценив не просто цену продажи, но стоимость владения. А по этому параметру МТЗ, несомненно, выигрывал.

В принципе, еще до пандемии обозначился тренд, когда потребители начинали анализировать не контрактную цену, а стоимость эксплуатации на протяжении всего жизненного цикла техники, а также стоимость часа работы. Ведь фактически сельчанам нужен не трактор, а вспаханное поле. Очевидно, что с учетом экономического кризиса, вызванного пандемией, потребители будут еще более утилитарны в своих предпочтениях. И для нашей техники открываются новые ниши.


Мы планируем продолжать продвигать наши энергонасыщенные модели на традиционных рынках. Существует мнение, что для техники высоких классов тяговой мощности необходимы огромные поля. Но дело не только в размерах. Во всем мире наблюдается тенденция уменьшения сельского населения, отток молодежи в города. В деревне дефицит рабочих рук. И если наши классические модели 82-я и 1221-я работают с 3- и 5-корпусными плугами соответственно, то энергонасыщенные 350-сильные модели — с 8—9-корпусными в зависимости от типа почв. Получается, что выработка на одного механизатора увеличивается в два-три раза. Действительно, сегодня на долю техники мощностью свыше 300 лошадиных сил приходится всего 3—5 процентов мирового рынка. Но у этой ниши большие перспективы для роста. И МТЗ в них присутствует.

Также прорабатываем выход на рынок ЕС. Не будем лукавить: развитые страны защищают свои рынки через введение экологических норм. Сейчас заканчивается подготовка производства для серийного выпуска линейки тракторов 80—130 лошадиных сил, соответствующих нормам экологического стандарта Stage5. Причем с двигателем Минского моторного завода. Хотя по желанию заказчика может быть установлен двигатель любого другого производителя.

О рисках

Несомненно, август принес некоторые имиджевые потери. Не буду скрывать, приходилось слышать от партнеров опасения: можно ли отправлять машины на загрузку, выполнит ли завод свои обязательства, бастует ли предприятие… К сожалению, картинки в интернете создают искаженную реальность. Но МТЗ работает. Мы собираем и отгружаем технику, не сорвали ни одного контракта. А по поводу опасений… Общаемся с партнерами, убеждаем верить фактам, а не домыслам.

Несомненно, коллектив Минского тракторного завода переживает за ситуацию в стране. Беспокоит людей и возможное влияние на предприятие внешних факторов. Тем более что в мире вторая волна пандемии. Любые кризисные явления негативно отражаются на экономике. Но выход один — работать. И время показывает, что он единственно правильный.

volchkov@sb.by





ОАО «МТЗ» — единственное предприятие в СНГ, сохранившее замкнутый цикл производства.

Несмотря на все неблагоприятные факторы, МТЗ в этом году не останавливался и не сорвал ни одного контракта.

Любые кризисные явления негативно отражаются на экономике, но выход один — работать.
Полная перепечатка текста и фотографий запрещена. Частичное цитирование разрешено при наличии гиперссылки.
Заметили ошибку? Пожалуйста, выделите её и нажмите Ctrl+Enter