«Высокий» сезон для производителей сельскохозяйственной техники — конец года — ранняя весна. Весной «встали» не только продажи, но и некоторые крупные мировые производители. Застопорилась логистика, дилеры вынужденно ушли на карантин. Некоторые рынки толком не открылись до сих пор, а уже накатывает вторая волна вируса. Появились и первые ласточки глобального экономического кризиса: изменился объем спроса, его структура, резко трансформировались потребительские предпочтения. В этой уникальной по своей необычности ситуации экспортные продажи наших тракторов остались на прежнем уровне. Более того, для белорусской техники могут открыться новые, достаточно емкие и заманчивые ниши. О ситуации на рынке, новой парадигме конкурентоспособности в постпандемическом мире, стратегических направлениях развития «Р» рассказал первый заместитель генерального директора ОАО «Минский тракторный завод — управляющая компания «МТЗ-ХОЛДИНГ» Тарас Мурог.
Первый заместитель генерального директора ОАО «Минский тракторный завод — управляющая компания «МТЗ-ХОЛДИНГ» Тарас Мурог.
Демография сельхозтехники
Долгосрочная парадигма развития рынка сельскохозяйственной техники — устойчивый постепенный рост. Население планеты увеличивается, пусть и неравномерно по регионам и континентам. Густонаселенные страны с высокой демографией прилагают все усилия для увеличения сельскохозяйственного производства, вовлекают в оборот новые пахотные земли. Эта тенденция «тянет» за собой и рост спроса на сельскохозяйственную технику. А вот в Европе все территории освоены, население приумножается незначительно и в основном за счет миграции, а пандемия значительно снижает потоки новых граждан. Рынок хоть и самый маржинальный и стабильный, но относительно небольшой. Потому рост будет происходить за счет государств Африки, Юго-Восточной Азии, Ближнего Востока, Латинской и Южной Америки.
В этом году сложилась уникальная ситуация. С одной стороны, из-за пандемии резко снизились продажи весной. С другой — остановились многие крупные мировые машиностроительные компании, и на рынке появился дефицит техники. Первые сложности начались еще до массового закрытия границ в Европе. Большинство крупных корпораций производство многих узлов, агрегатов и комплектующих вынесли в третьи страны. Прежде всего в государства Юго-Восточной Азии. И когда вспыхнула эпидемия в Китае, прекратились поставки комплектующих. В результате европейские и американские компании были вынуждены сократить объемы производства. А потом, когда вирус докатился до Европы и США, некоторые и вовсе закрылись на карантин.
ОАО «МТЗ» — единственное предприятие в СНГ, сохранившее замкнутый цикл производства.
Удержать, а по некоторым направлениям и расширить свои ниши предприятию удалось за счет двух факторов. Во-первых, в стране не вводились жесткие карантинные меры. Ни на день не останавливалось производство. Во-вторых, Минский тракторный завод, пожалуй, единственный в СНГ (впрочем, в мире таких машиностроительных предприятий тоже немного), кто сохранил замкнутый цикл производства, начиная с конструирования, производства основных узлов и агрегатов и заканчивая сборкой и управлением готовым продуктом. Наш бренд пользуется на экспортных рынках уважением, в том числе и за счет комплектации техники в основном белорусскими деталями. И наши потребители, когда выходит новая модель или модификация, интересуются: двигатель будет минский? Хотя по желанию клиента можем поставить и американский, и немецкий, но они утверждают: привыкли к двигателям МТЗ. Они их устраивают.
Белорусская сборка — одна из маркетинговых фишек МТЗ.
Белорусская сборка — одна из наших маркетинговых фишек. Конечно, ряд деталей приобретаем у зарубежных партнеров. Как правило, ведущих европейских компаний и наиболее надежных производителей из стран СНГ. Производственные функции завод на аутсорсинг компаниям из Юго-Восточной Азии никогда не отдавал. За свою стратегию развития производства нас неоднократно критиковали, ссылаясь на необходимость выстраивания цепочек разделения труда, минимизации издержек. Но пандемия показала, что модель, выстроенная МТЗ, если и не безупречна, то устойчива к внешним рискам.
Если говорить о поставках из других государств, то конструкторские подразделения изначально закладывают возможность использования узлов и деталей от различных поставщиков. А подразделения снабжения выстраивают договорные отношения с партнерами таким образом, чтобы было не менее трех альтернативных поставщиков стандартного изделия. Конечно, закрытие европейских границ осложнило поставку комплектующих. Но за счет грамотно выстроенной логистики и сформированных складских запасов производство не прекращало работу, все обязательства перед клиентами выполнялись. И сколько бы на политическом поле Беларусь ни критиковали за отсутствие карантина, наши производители, МТЗ в том числе, повысили свой имидж надежных поставщиков, которые исполняют условия контрактов даже в столь беспрецедентно сложных условиях.
О локализации
Несомненно, полностью перейти на комплектацию отечественными деталями и узлами невозможно. Это справедливо не только для ОАО «Минский тракторный завод», но, пожалуй, для всех машиностроительных компаний в мире. Выбор белорусских поставщиков комплектующих изделий в рамках действующего законодательства осуществляется с учетом таких экономических критериев, как цена, соответствие выдвигаемым требованиям по качеству производимых комплектующих, условия оплаты и поставки и некоторым другим. Причем доля импортной составляющей по серийным моделям тракторов варьируется в пределах 4—5 процентов.
Следует отметить, что Министерством промышленности разработана программа импортозамещения, которая необходима для развития отраслей и в целом роста нашей экономики. Программа находится в открытом доступе, есть подробные описания потребностей предприятий по каждому виду продукции. Надо понимать, что ОАО «МТЗ» — экспортно ориентированная компания. Трактора сертифицированы на соответствие техрегламентам как ЕАЭС, так и ЕС. Соответственно, и все приобретаемые предприятием комплектующие, которые по законодательству подлежат обязательной сертификации, должны обладать сертификатами и маркировкой знаком соответствия. Это одно из принципиальных требований завода к продукции поставщиков.
Любые кризисные явления негативно отражаются на экономике, но выход один — работать.
В последние годы в стране в рамках проводимой политики импортозамещения созданы перспективные направления по производству высококачественной гидравлики, которые позволили заводу отказаться от аналогичной импортной продукции производства Sauer Danfoss, Bosch Rexroth. Также налажена работа с ОАО «Белшина» по обеспечению энергонасыщенных тракторов (серии 3000) шинами. На начальном этапе имелись факты выставления рекламаций со стороны наших СПК по стойкости и надежности шин. Но сегодня технология уже отлажена, действует пятилетняя гарантия на шины. Таким образом, комплекс проводимых работ позволяет повысить доверие наших потребителей к бренду BELARUS.
Несмотря на все неблагоприятные факторы, МТЗ в этом году не останавливался и не сорвал ни одного контракта.
О перспективах
Несомненно, пандемия повлияла и на структуру спроса, и на потребительские предпочтения. Покупатели начинают более пристально оценивать технику по ее функционалу и стоимости. Кроме того, анализируют, как производитель вел себя в условиях пандемии, насколько он надежный с позиций выполнения своих обязательств в нестандартных условиях. В этом разрезе для белорусских тракторов открываются новые ниши. Мы традиционно предлагаем надежную технику по вполне конкурентоспособной цене.
С точки зрения конкурентов, МТЗ является уникальным предприятием, так как предлагает полную линейку продукции — от классических мотоблоков мощностью девять лошадиных сил до энергонасыщенных тракторов 6—7-го класса тяговой силы. Техника ориентирована на абсолютно различные рынки и потребителей: есть простейшие модели (даже без кабин), рассчитанные на условия эксплуатации в жарком климате, а также со сложной гидравликой, GPS-навигацией, блоками для точного земледелия…
Конечно, на рынке представлено много конкурирующих брендов. Их сравнительная оценка — тема профессиональной дискуссии. И мнений, кстати, множество. И они разнятся в зависимости от региона. Но приведу один пример. Несколько лет назад неожиданно упали продажи наших мотоблоков, которые своей безупречной надежностью известны сельчанам еще с советских времен. Причина — выход на рынок компаний с аналогичной продукцией, но по цене чуть ли не в два раза ниже нашей. Не помог поддержать продажи даже агрессивный маркетинг: по ценовому фактору конкуренты имели преимущество. Но спустя два года спрос на наши мотоблоки вернулся к прежним объемам. Почему? Чудес не бывает: дешевой техники фактически хватило на сезон. Мотоблок либо вообще не подлежал ремонту, либо стоимость починки оказывалась сопоставима с покупкой нового агрегата. И потребитель вернулся к нам, разумно оценив не просто цену продажи, но стоимость владения. А по этому параметру МТЗ, несомненно, выигрывал.
В принципе, еще до пандемии обозначился тренд, когда потребители начинали анализировать не контрактную цену, а стоимость эксплуатации на протяжении всего жизненного цикла техники, а также стоимость часа работы. Ведь фактически сельчанам нужен не трактор, а вспаханное поле. Очевидно, что с учетом экономического кризиса, вызванного пандемией, потребители будут еще более утилитарны в своих предпочтениях. И для нашей техники открываются новые ниши.
Также прорабатываем выход на рынок ЕС. Не будем лукавить: развитые страны защищают свои рынки через введение экологических норм. Сейчас заканчивается подготовка производства для серийного выпуска линейки тракторов 80—130 лошадиных сил, соответствующих нормам экологического стандарта Stage5. Причем с двигателем Минского моторного завода. Хотя по желанию заказчика может быть установлен двигатель любого другого производителя.
О рисках
Несомненно, август принес некоторые имиджевые потери. Не буду скрывать, приходилось слышать от партнеров опасения: можно ли отправлять машины на загрузку, выполнит ли завод свои обязательства, бастует ли предприятие… К сожалению, картинки в интернете создают искаженную реальность. Но МТЗ работает. Мы собираем и отгружаем технику, не сорвали ни одного контракта. А по поводу опасений… Общаемся с партнерами, убеждаем верить фактам, а не домыслам.
Несомненно, коллектив Минского тракторного завода переживает за ситуацию в стране. Беспокоит людей и возможное влияние на предприятие внешних факторов. Тем более что в мире вторая волна пандемии. Любые кризисные явления негативно отражаются на экономике. Но выход один — работать. И время показывает, что он единственно правильный.
volchkov@sb.by
ОАО «МТЗ» — единственное предприятие в СНГ, сохранившее замкнутый цикл производства.
Несмотря на все неблагоприятные факторы, МТЗ в этом году не останавливался и не сорвал ни одного контракта.
Любые кризисные явления негативно отражаются на экономике, но выход один — работать.