Маркетологам полезно заглядывать в чужие тарелки

Как увеличить поставки продуктов в дальнее зарубежье?

Переработчики отчитались об успехах на внешних рынках. Экспорт по линии Минсельхозпрода вырос почти на 90 миллионов долларов. Отдавая должное заслугам менеджеров и маркетологов в этой сфере, все же предложу с аплодисментами подождать. И вот почему.


Традиционно львиную  долю зарубежных поставок занимает Россия. В страны дальнего зарубежья экспорт вырос почти в два раза. Звучит? Несомненно. Однако в денежном выражении это все лишь около 80 миллионов долларов — в 24 раза меньше, чем доходы от реализации товаров ближайшим восточным соседям. В ЕС продажи составили 27 миллионов, страны Азии и Океании — 49 миллионов, Африки — 1 миллион, Америки — 2 миллиона. Магия цифр порой обманчива. Например, в одно из государств экспорт вырос аж в 61 раз. А в деньгах составил лишь 20 тысяч долларов.

Повторюсь, никого не хочу обижать. Однако реальность такова, что до существенной диверсификации экспорта еще далеко. Что можно сделать для ускорения процесса?

Искать ниши на мировом рынке. При этом четко уяснить, что в Евросоюзе нас не ждут. Там свое продовольствие некуда девать. Запад, демагогически рассуждая о свободе действий, якобы появляющейся при вступлении в ВТО, преследует свои цели. Страны ЕС, всячески желая попасть на чужие рынки, свои защищают всевозможными пошлинами, которые делают, скажем,  посторонние молочные продукты неконкурентными у них. 

Нарастить поставки в Азию — перспектива реальная. Особенно в Китай!  Опыт прошлого года тому подтверждение. Доля молочных продуктов при экспорте в эту страну выросла. Так действовать надо и дальше. Почему?

Более 10 лет правительство Китая ведет кампанию под лозунгом «Стакан молока каждый день может сделать людей сильнее». За это время потребление такой продукции выросло. Однако страна по-прежнему вынуждена импортировать более 8 миллионов тонн ее. Государства, у которых излишки молока, стремятся попасть на этот рынок. К ним относится и Беларусь. 

Однако при налаживании поставок необходимо понять особенности страны. Скажем, в Китае нет большого спроса на сыры. Зато надо учитывать, что в самой большой по населению стране каждый год появляются на свет миллионы младенцев, которым требуются детские смеси. Ценят там и ультрапастеризованное молоко. 

В начале года белорусские предприятия начали поставки в Китай говядины. Поскольку это крупнейший покупатель ее в мире, то перспективы здесь тоже большие. Но, опять же, надо внимательно изучать национальные традиции. 

У нас с каждым годом падает потребление мяса на кости. В Китае эта традиция сохранилась. Бульон на говяжьей кости — частое блюдо на обеденном столе местных жителей. У них, так же как и в других странах Юго-Восточной Азии, востребованы  голяшка, пашина, реберная пластина. А вот спроса на колбасу в отличие от России ожидать не стоит. Китайцы в основном предпочитают покупать мясо, а не готовые продукты.

Подобные подходы надо учитывать и при освоении рынков других стран. Понятно, что со свининой к мусульманам мы не попадем. Ставку надо делать на птицу и говядину. Однако обязательно стоит помнить, что  в арабских странах употреблять в пищу можно лишь мясо животных, забитых по технологии халяль. А в тех государствах, где свинина разрешена, ее нельзя разделывать на одной линии с говядиной. 

Пора уже и  переходить от просто поставок к созданию торговых домов и развитию магазинов розничных продаж, как мы это делаем в России. На пользу пойдут и совместные торговые сети. Если потребители увидят в их названии местный бренд, шансы на продвижение товаров увеличатся.

Для форсирования поставок в дальнее зарубежье нужны специалисты в этом деле. Время статистов, информирующих о проданных тоннах и вырученных деньгах,  прошло. Требуются активные менеджеры и маркетологи. Чтобы не только хорошо владели китайским или арабским языком, но и знали особенности культуры потребления местных жителей. 

Где их взять? Учить за свои деньги. Причем не просто готовить специалистов, владеющих иностранным языком. На одном из белорусских предприятий уже был случай, когда человек не смог перевести зарубежной делегации некоторые технические термины. Чтобы подобное не случалось, следует организовать специальные дополнительные курсы.

gedroiz@sb.by 


Полная перепечатка текста и фотографий запрещена. Частичное цитирование разрешено при наличии гиперссылки.
Заметили ошибку? Пожалуйста, выделите её и нажмите Ctrl+Enter
Загрузка...