Круглый стол: как небогатым хозяйствам продвигать свой товар на экспорт?

Что мешает развиваться отделам ВЭД? Как небогатым хозяйствам продвигать товар? Всегда ли так необходим экспорт?

СОХРАНИТЬ прошлогодний уровень поставок сельхозпродукции на российский рынок непросто. Наши мясокомбинаты, молочные заводы, помимо прямой конкуренции с другими брендами, часто вынуждены преодолевать барьеры, искусственно созданные представителями различных союзов, да и государственные структуры лоббируют интересы собственных производителей. Один из выходов из такой ситуации хорошо известен и потихоньку, не так быстро, как хотелось бы, воплощается — диверсификация экспорта. Где искать и как выходить на новые рынки сбыта? Плюсы и минусы работы в этом направлении агроменеджмента в редакции «СГ» обсуждали директор Национального центра маркетинга и конъюнктуры цен Валерий САДОХО, руководитель отдела маркетинговых исследований компании, учредившей конкурс «Бренд года», Ирина БУЙНЕВИЧ, начальник отдела маркетинга ОАО «Слуцкий мясокомбинат» Анфисия СТАИЧ и начальник отдела маркетинга УП «Агрокомбинат «Ждановичи» Ирина ТРУСЕВИЧ.

Валерий САДОХО

Ирина БУЙНЕВИЧ

Анфисия СТАИЧ

Ирина ТРУСЕВИЧ

Валерий САДОХО: — Некоторые менеджеры белорусских предприятий слабо представляют, кто, кроме России, может стать покупателем их продукции. Для этого нужны маркетинговые исследования. Пока же детально анализируют потенциал рынка несколько перерабатывающих предприятий из Щучинского, Быховского, Лидского районов. А ведь мало только его исследовать. Нужно еще создать бренд. Я наблюдал, как работают наши ярмарки в Москве. Интерес к продукции немалый, она высокого качества, но вот то, что товар из Беларуси, должно бросаться в глаза сразу.

«СГ»: — Маркетинговые исследования, получение сертификата «Халяль», собственный бренд — для этого нужны баснословные суммы. Позволить себе такое может только богатое предприятие. А как быть тем, у кого небольшой достаток?

Валерий САДОХО: — Следить за новыми технологиями. У менеджеров компьютер не должен стоять как предмет интерьера. С января работает сайт www.export.by. Готовится поручение Правительства: предприятия должны зарегистрироваться и правильно заполнить анкету. Все бесплатно.

Это одна из возможностей продвижения товара. После регистрации можно выбирать страну. Появится спрос на продукты, их можно сравнить с экспортным потенциалом. Также будет информация о ценах. Данные о предприятиях отобразятся на известных сайтах более чем в 150 странах.

Но сейчас такая тенденция: наши производители не могут составить коммерческое предложение. То, что пишут, стыдно отправлять партнерам. Подскажу: на сайте МИД есть вся нужная информация. Пока полностью зарегистрировались единицы сельхозпроизводителей.

Анфисия СТАИЧ: — Сайт комбината обновляется постоянно, вопросов нет. Да и цены на продукцию у нас одни из самых низких. Но уже два с половиной года нет возможности отгружать в Россию мясо свинины и продукцию ее переработки. Белорусский рынок с российским не сравнить.

Валерий САДОХО: — Попробуйте не сосредотачиваться только лишь на этой стране. Приведу пример: в США продают польскую колбасу. Мы чем хуже? Разместите полностью информацию на сайте export.by. Потенциальному партнеру легче будет вас найти. Так и вы хотя бы попытаетесь найти их.

Анфисия СТАИЧ: — Спасибо, обязательно воспользуемся. Тем более что зацикливаться на одном рынке не собираемся. В сентябре в Грузии участвовали в национальной выставке, здесь открылся фирменный магазин Борисовского мясокомбината. До этого участвовали в выставке в Азербайджане и Казахстане, заключили контракты.

Для нас также важен внутренний рынок. Но здесь проблема вот в чем. Купить скот можно только со 100-процентной предоплатой, а торговые сети работают с отсрочкой. Продаем продукцию, а через 45 дней расчет.

Валерий САДОХО: — Тенденция на мировом рынке — предоплата за продукцию 30 процентов. В этом направлении продвинулся БелАЗ, только за позапрошлый год продав 25 автомобилей. А вот МТЗ требует деньги вперед. Я не призываю рисковать и сотрудничать с сомнительными компаниями по принципу «утром стулья — вечером деньги». Стоит искать проверенных партнеров. На них выйти можно, к примеру, через посольство.

Ирина ТРУСЕВИЧ: — Поиск новых рынков не проблема. В последние три года заключили контракт с Калининградской областью, постоянные партнеры — Москва и Санкт-Петербург. Но на экспорт отправляем 13 процентов от валового производства продукции. Можем больше, но низкие закупочные цены. А на своем рынке мы ежегодно заключаем около 600 договоров, в том числе с 18 торговыми сетями. Поставки в более чем полторы тысячи точек. Наша продукция — овощи, цветы, молоко — узнаваема во многих областях. С сезонными или предпраздничными фирмами не работаем. Есть партнеры, с которыми сотрудничаем более двадцати лет.

Ирина БУЙНЕВИЧ: — Замечу, что с овощами проще, чем с мясной продукцией. Потребитель в основном не обращает внимания, какой бренд, марка. Это поле для дополнительной деятельности. С мясным производством по-другому. Доля покупателей, которые не знают, колбасу какого производителя они покупают, — около 10 процентов. Наш внутренний рынок насыщен брендами, но их тоже выбирают.

«СГ»: — Действительно, в магазинах изобилие продукции, можно запутаться в названиях. Одной только колбасы десятки видов. Ту самую «Докторскую» чуть ли не все комбинаты выпускают. Не лучше ли каждому предприятию сосредоточиться на своем оригинальном продукте?

Валерий САДОХО: — Считаю, европейский рынок нужно осваивать за счет качества, а не количества. Нужен бренд одной-двух копченостей, но чтобы он был узнаваем. Так поступили в Евросоюзе — и в Юго-Восточной Азии теперь продается польская, немецкая, голландская колбаса. Должен заметить, что Европа готова сотрудничать с Беларусью, но для этого нам нужно создавать новый уровень производства.

Понимаю, что с поставками в Россию возникают трудности. Нужно собраться всем мясокомбинатам и обсудить выход. Систематизировать вопросы: что в силах сделать самостоятельно, где нужна помощь Минсельхозпрода. Но ни в коем случае не бездействовать, пригнув голову. В России стоит вопрос развития внутреннего рынка — и подвижки в этом заметны. Пока он еще не перенасыщен.

Другая проблема — чистота на предприятиях, культура производства. Она еще не везде высокая. Должна быть единая клининг-система. Обучить специалистов, четко расписать, какие препараты применяются для чистки, мойки. Директору будет намного проще находить общий язык с санитарными службами.

Анфисия СТАИЧ: — В Аргентине в ресторане мясные продукты — в основе 70 наименований блюд. Так и колбаса: выглядит одинаково, но разнится по составу — в одной, к примеру, есть говядина, в другой нет. У каждого мясокомбината десятки видов продукции — это нужно для того, чтобы искать новых партнеров.

У нас вдобавок ко всему линия по производству пельменей — не каждый мясокомбинат может этим похвастаться. Сделали ребрендинг — теперь они в новой упаковке. Проводили закрытую дегустацию для партнеров внутреннего рынка. Поступило много предложений от торговых сетей, остановились на самой узнаваемой.

Ирина БУЙНЕВИЧ: — У покупателя должен быть выбор, поэтому наши комбинаты расширяют линейку продукции. Одна из могилевских компаний с небольшим уровнем узнаваемости бренда ввела новую линейку колбас «Кабанос», «Лендмарк». Это те ниши, которые свободны на внутреннем рынке. Таков закон маркетинга — двигаться вперед, чтобы конкуренты не опередили.

«СГ»: — Рост продаж зависит и от развития инновационных технологий. Особый интерес к тем, которые позволяют продлить сроки годности продукта. Получается на этом раскрутиться?

Валерий САДОХО: — Предприятия вяло занимаются продажей замороженной продукции. Но почему-то иностранцы приходят, ставят линии, перерабатывают и доставляют продукцию во Францию. В Польше в Бяла-Подляске несколько компаний установили подержанную линию. Скупали в Брестской области ягоды, грибы — быстро перерабатывали, таким образом сколотили на этом состояние.

В качестве хорошего примера назову КУП «Минскхлебпром», который экспортирует замороженные хлебобулочные и кондитерские изделия, используя камеры шоковой заморозки с температурой минус 18 градусов. Сроки годности хлеба увеличиваются до шести месяцев, булочных изделий — до пяти, тортов и пирожных — до трех месяцев соответственно.

Ирина ТРУСЕВИЧ: — У нас нет линии заморозки — для этого сдаем часть продукции в Молодечно. Зато около 400 гектаров сада, и каждый год прирастаем новыми площадями. Только одних яблок в этом году заготовили 3200 тонн. Частично при хранении сдаем на промпереработку. Сырья хватает, в перспективе — открытие производства сока.

«СГ»: — Больная тема — кадры. Валерий Евгеньевич, вы пытались выяснить, могут ли менеджеры провести переговоры на международном уровне?

Валерий САДОХО: — В этом одна из причин медленного продвижения на рынки других стран. Производитель попадает в тупиковую ситуацию — не хватает специалистов, которые знают иностранные языки. Сколько раз мы проводили срез, без предупреждения звонили на предприятия и пытались беседовать по-английски. Попытки не увенчались успехом.

Языковой барьер — застарелая проблема. В 2015 году на Витебском мясокомбинате из 12 сотрудников маркетинга и ВЭД только 2 знали английский, на Оршанском мясокомбинате из 7 — 1, в ОАО «Молочный Мир» из 24 владеют навыками 3, на Оршанском льнокомбинате из 45 — 16. Ну и представьте себе, надолго ли у потенциального клиента хватит терпения ждать, пока найдут владеющего языком специалиста. Это в лучшем случае, а ведь могут предложить и завтра позвонить.

kovalev@sb.by

Фото автора