Директор шоу-рума Ирина Холякова: «Если бы работала со всеми дизайнерами, которые ко мне стучатся, то сидела бы на горе вещей».Дедукция отбора
Где можно познакомиться с продукцией наших дизайнеров? Первое, что приходит на ум, — Белорусская неделя моды. Для тех, кто в теме разбирается более углубленно, существуют различные выставки и маркеты. А кого мода поглотила с головой, давно посещают шоу-румы. Магазин Ирины находится в месте специфичном, недалеко от метро «Каменная Горка». Создавался он изначально для других целей, но обо всем по порядку.
Хозяйка модной обители встречает радушно, но тут же отвлекается на упаковку в фирменный пакет шелкового платья, оставляя на нем капельку парфюма — сервис! Ирина себя называет «многорукий многоног». Она в шоу-руме и продавец, и консультант, и владелец, и в какой-то степени дизайнер.
Помещение небольшое, 42 квадратных метра, но по-своему уютное. Планировалось, что оно будет использоваться в основном как склад, ведь стратегия предполагала продажу белорусских брендов в Россию. Платформа для рекламы, аккаунт в социальной сети инстаграм, создавалась в октябре 2017 года.
Работать Ирина начала с крупными белорусскими фабричными брендами из Бреста. Но они были не на слуху даже на местном рынке. В ноябре и декабре приходилось существенные средства вкладывать в продвижение и рекламу. Но уже после нового года пришло понимание, что Москву «захватить» не получится — нужны большие инвестиции. Появилась дилемма: свернуть дело или перестроить его на белорусский рынок. Не без доли риска решение повернулось в сторону второго варианта.
В июле 2018 года на одной из выставок она встретила дизайнера, вещи которой безумно понравились — идеальный крой, посадка, использование лучших тканей, изделия вышкаливаются вплоть до пуговицы. После того как дизайнер согласилась разместить свои позиции в шоу-руме Ирины, спрос заметно начал повышаться. Через месяц налаживается сотрудничество с еще одним белорусским брендом, имевшим собственный магазин в одном из крупных торговых центров в Минске. Дизайнеру выгодно, чтобы клиентам было территориально удобнее приобретать одежду.
Белорусские бренды дают небольшую наценку — от 10 до 30 процентов от розничной цены. Вообще, товары по базовой цене практически не продаются. Покупатели ценят скидки — от пяти и выше процентов.
Клиент дороже денег
Магазины выживают за счет больших трафиков, а шоу-румы — на дружественной работе с покупателями. Поэтому консультантом Ирина работает сама. Нынешнее месторасположение не совсем простое — важно сохранить конверсию.
— Не могу доверить эту работу консультанту. Тех девушек, которые сюда добираются, ни в коем случае нельзя потерять. И тот сервис и поток информации, который обеспечиваю я, вряд ли удастся передать другому работнику. К слову, сейчас основная задача и по совместительству головная боль — переехать ближе к центру города. За счет проходимости можно будет пренебречь собственным трудом в роли продавца и нанять в магазин консультанта. Не переехала пока потому, что в центре крайне тяжело найти подходящее место, чтобы рядом были и метро, и парковка, и достойный вход с возможностью установить вывеску, и комфортное помещение, — рассказывает хозяйка шоу-рума.
Покупатели делятся на две группы. Как говорит Ирина, есть девушки-патриотки, которые однажды попробовали белорусскую дизайнерскую одежду, ощутили ее качество и понимают, за что платят. Появляются уже и поклонники определенных брендов. А есть покупательницы, которые только прощупывают рынок, у них формируется позитивное отношение к российским, белорусским, украинским дизайнерам, продукты которых достойны конкурировать в некоторых позициях, в том числе и люксовых.
Возраст клиентов начинается с 25 лет. Совсем юные девушки здесь гостьи редкие. Да и модели рассчитаны на покупателей постарше. В среднем в месяц приходит 150—170 клиентов.
Как для себя
Ровно через год работы шоу-рума поставщиков хватало для того, чтобы отражать спрос рынка инстаграм с интересными позициями. Еще до появления шоу-рума первоначальной идеей у Ирины было создание лаборатории, собственного бренда, который можно продавать в России. Не хватало опыта, и не позволял бюджет, поэтому бизнес пошел по вектору розничной дистрибуции. Но рано или поздно бренды, которые выставляются в шоу-румах, начинают открывать собственные точки продаж. Логично, что клиент будет покупать напрямую у дизайнера.
— Когда с моим партнером Татьяной начали чувствовать себя более уверенными на белорусском рынке, понимать, какие фасоны и ткани интересны, как грамотно продавать, решили вернуться к идее создания собственного бренда, — рассказывает Ирина.
Концепция бренда проста — делать вещи как для себя. Причем Ирина вместе с Татьяной трудятся над созданием вещей от двух недель до полугода. Отшивают все в цеху на аутсорсинге. Когда приходят туда с новой поставкой ткани, команда конструкторов и швей закатывает глаза: понимают, что сейчас перед ними будет стоять невообразимый ряд требований, огромная работа, внимание к мелочам — швы, нитки, пуговицы. Причем согласованный эталон не всегда идеален. «Если первую отшитую партию примерили 5—7 девушек и я увидела, что на ком-то не село, начинаем переделывать», — рассказывает Ирина.
Первой позицией бренда стал топ из натурального шелка. Выпустили его в августе прошлого года. В шоу-руме собственный бренд занимает пока пять процентов ассортимента: рубашка, три платья, юбка, футболка и топ. Используются хлопок, вискоза, шелк. Полиэстер принципиально не применяется. Насчет цен партнеры дискутируют. Шелковый топ должен стоить около 200 рублей, но Ирина мыслит минскими реалиями и продает его за 120.
Сейчас бренд развивается постепенно, аккуратно заходит на рынок, но уже находит отклик у постоянных покупателей. Ирина планирует расширяться: «Некоторые позиции устойчивы, поэтому недавно закупили большую партию натурального шелка примерно на 3000—4000 рублей, хлопка и вискозы на 8000. Пока эта история не всегда про выгоду, борьба идет за имя и репутацию».
ТОЛЬКО ЦИФРЫ
♦ средний валовый доход в месяц — 5000 рублей
♦ средняя стоимость платьев — от 150 до 220 рублей
♦ стоимость работы по пошиву одного изделия — от 20 до 40 рублей
♦ стоимость аренды в месяц — 1000 рублей
♦ стоимость рекламы — от 1000 до 1400 рублей
malyshchyts@sb.by
