— Евгений Анатольевич, на площадке ППТ можно купить или продать все что угодно — от технологического оборудования и автомобильной техники до стройматериалов, мебели и продуктов питания. Глаза, признаюсь, разбегаются...
— Но ведь неавторизованные покупатели, скажем, увидев на площадке биржи привлекательное предложение, могут напрямую обращаться к производителю.
— Да, и мы не раз с этим сталкивались. Но нужно четко понимать, что в числе основных задач биржи — продвижение белорусских товаров, причем как на внешний, так и на внутренний рынок. Поэтому в том, что покупатель связывается напрямую с предприятием, по большому счету, нет ничего плохого. Даже если сделка состоялась на внебиржевом рынке, будем считать, что свою задачу биржа все равно выполнила.
— Однако в таком случае контрагенты несут коммерческие риски, которых можно было избежать, заключив сделку через биржу. К примеру, несвоевременная оплата за поставленный товар, что влечет за собой рост дебиторской задолженности...
— Вы правы. Биржевой механизм в этом смысле действительно имеет свои преимущества. Если сделка осуществляется через биржу, то гарантированно будут произведены расчет и поставка товара. Почему?
Во-первых, к торгам допускаются только добросовестные компании с хорошей деловой репутацией. Для того чтобы работать здесь и участвовать в торгах, нужно пройти процедуру аккредитации, предъявив учредительные, регистрационные и иные документы. Их оценивает служба безопасности, поэтому можно сказать, что так называемые фирмы-однодневки сразу же отсеиваются.
Во-вторых, чтобы дополнительно застраховаться от неоплаты или непоставки, участники торгов имеют возможность проводить все расчеты по сделке через субсчет биржи. В этом случае продавец получает оплату за товар только после его приемки покупателем. По сути, это стандартный банковский аккредитив, но в отличие от банка биржа оказывает эту услугу безвозмездно.
В-третьих, есть отдел контроля за исполнением биржевых сделок. Первоочередная его функция — следить за тем, чтобы контрагенты своевременно выполняли обязательства. При необходимости в отношении нарушителей могут быть применены штрафные санкции, вплоть до отстранения от торгов. Наконец, если разногласия между сторонами не удается урегулировать в досудебном порядке, контрагенты вправе обратиться в биржевую арбитражную комиссию, которая имеет статус экономического суда.
Практика последних лет показывает, что биржевой механизм становится все более востребованным у представителей бизнеса. Приведу пример. Одна чешская компания через биржу приобретала у отечественного предприятия ламели — деревянные пластины для изготовления мебели. Так вот, чехи перечисляли деньги белорусскому предприятию, используя наш субсчет. Зарубежная компания была уверена в том, что их финансы в целости и сохранности, что они не пропадут, а товар будет доставлен. Кроме того, они посчитали, что работать с предприятием через площадку БУТБ выгодно: используя ту цепочку банков, с которыми сотрудничает биржа, покупатель несет меньшие расходы, чем если бы деньги шли напрямую ввиду высоких банковских комиссий.
— Можно ли сделать вывод, что популярность биржевого механизма набирает обороты? Какая динамика?
— Она говорит о росте количества участников торгов и об увеличении объемов контрактов. Если в 2016-м на площадке было заключено 26 тысяч сделок на 86 миллионов долларов, то уже в прошлом году — 42 тысячи, более чем на 140 миллионов долларов. Это значит, что участники рынка открывают для себя возможности биржи и учатся их использовать. На площадку приходят новые покупатели и продавцы. За последние два года их количество увеличилось на 200 и достигло 1590 юридических лиц, причем 359 из них — покупатели, а 1231 — продавцы. Налицо высочайшая конкуренция, которую биржа постоянно стимулирует, обеспечивая максимальную концентрацию спроса и предложения товаров. Именно поэтому, работая с отечественными предприятиями, мы советуем им активнее присутствовать на площадке БУТБ. Рекомендуем хотя бы разместить заявки на продажу, чтобы покупатели видели все, что может предложить производитель. Процедура абсолютно бесплатная. Все, что нужно, — аккредитоваться и получить ключ электронно-цифровой подписи. За это биржа тоже не берет денег. Всем, кто хочет осваивать механизм биржевых торгов, мы помогаем, идем по пути индивидуальной, точечной работы с предприятиями, обучаем и курируем их участие в торгах…
— Интересно, насколько эффективно сельхозпредприятия используют возможности биржи как инструмента маркетинга?
— Среди общего числа участников секции ППТ сельхозпредприятия занимают примерно 20 процентов. В основном они закупают технику и материалы для обеспечения своей деятельности, продают продукты питания. К сожалению, пока аграрии не в полной мере задействуют биржевой механизм для решения маркетинговых задач. Но постепенно ситуация меняется. Приведу яркий пример. Один из крупнейших производителей консервов разместил на площадке практически всю линейку своих товаров. Мы, признаюсь, и сами скептически отнеслись к этому предложению, потому что борщей, солений, кабачковой икры и подобных продуктов у нас в магазинах в изобилии. Кто все это будет покупать? Но на бирже товар заметил один из российских покупателей и приобрел крупную партию. Объем сделки составил полмиллиона долларов. Чем не результат?
— Хорошо, но если аграрии только раскачиваются, кто же из участников секции ППТ наиболее активен?
— Предприятия строительной отрасли: их доля в общем обороте составляет около 60 процентов. Здесь они приобретают все необходимые материалы и оборудование, при этом суммы сделок порой бывают весьма крупными. Например, для строительства Белорусской АЭС на площадке ППТ были закуплены система охлаждения стоимостью 2,2 миллиона евро и комплект покрытия для защиты железобетона на основе эпоксидной смолы на 764 тысячи евро. Подобные сделки заключаются регулярно, и популярность биржевой электронной площадки среди представителей строительного бизнеса постоянно растет. Их привлекают удобство, оперативность и выгода.
Удобство, понятное дело, в том, что для участия в торгах не нужно никуда ехать — все происходит в электронной форме в режиме онлайн. Помимо согласования цены сделки, участники могут вести торг по таким критериям, как количество товара, условия оплаты и сроки поставки.
Оперативность обеспечивается тем, что закупку можно провести в кратчайшие сроки. В зависимости от суммы лота на всю процедуру уходит от одного до восьми дней.
Ну и, пожалуй, одно из самых главных преимуществ — экономия. Стоимость товара, выставленного на биржевые торги, определяет рынок, то есть соотношение спроса и предложения. А предложение в строительной сфере явно превышает спрос. Поэтому аккредитованные на площадке поставщики вынуждены конкурировать друг с другом, «сражаясь» за каждого покупателя.
— И в этом процессе, кстати, именно прозрачный биржевой механизм решает проблему посредничества, которую уже не раз упоминал Президент…
— Глава государства абсолютно прав в том, что на внутреннем рынке отечественные предприятия в состоянии обеспечить реализацию товаров своим же партнерам напрямую. Здесь мы имеем дело с необоснованным посредничеством, когда есть предприятие, которое производит товар, и белорусская фирма, которая перепродает его отечественным потребителям. В свое время такая ситуация складывалась с автомобильными шинами, но когда производитель пришел на нашу площадку и начал торговать, все необоснованные посредники в этом сегменте просто ушли.
Однако есть и обоснованное посредничество, когда посредник помогает производителю со сбытом товара, в том числе и на внешние рынки. Допустим, мы продаем молоко, которое закупают фирмы из Смоленска и Москвы и поставляют его в торговые сети. Это сложный механизм. Но в случае с белорусским предприятием такое сотрудничество выгодно, поскольку обоснованный посредник берет на себя определенные риски: к примеру, покупает по предоплате, обеспечивает локальную логистику и так далее. Для производителя все это лишние хлопоты, которые он, по сути, отдает на аутсорсинг.
Благодаря современным информационным технологиям и развитой логистической инфраструктуре купить товар в любой точке мира уже не проблема. Гораздо важнее обеспечить эффективную и слаженную работу предприятия. Кстати, здесь без ноу-хау тоже не обойтись. Например, мы сейчас занимаемся внедрением так называемой СRM-системы (Customer Relations Management System – система управления взаимоотношениями с клиентами). Это программа, которая помогает выстраивать отношения с клиентами, управлять продажами и оптимизировать бизнес-процессы. Она позволяет видеть все этапы работы с клиентом: от первого контакта до заключения сделки. Одно дело, когда у тебя 10—20 клиентов и можно, в принципе, обойтись таблицей Excel, но когда счет идет на сотни, любая мелочь или упущенная деталь в совершении сделки могут дорого стоить.
uskova@sb.by
Фото предоставлено пресс-службой БУТБ.
