Эх, прокатились?..

Выставка может принести эффект только после большой и кропотливой предварительной работы

Белорусская экономика без экспорта — как жизнь без  воды: «нi туды i нi сюды». Этот макроэкономический тезис превратился в аксиому. Многие белорусские производители активизировали внешнеэкономические направления. У некоторых это получилось очень даже неплохо. Особенно гордятся своими успехами машиностроители. С надеждой взирают на российского потребителя предприятия легкой и пищевой промышленности. Чтобы продвинуть отечественного производителя в российских регионах, там постоянно организуются национальные выставки. Десятки предприятий везут свою продукцию. Потом, как правило, рассказывают о небывалом интересе, который проявили посетители экспозиций к их товарам. Только перерастает ли «выставочное любопытство» в заключение конкретных контрактов? Вопрос достаточно интересный. 

Западный мир сегодня переживает выставочный бум. И без участия в подобных мероприятиях прорваться на «чужой» рынок практически невозможно. Крупные международные выставки не только позволяют изучить товары из разных уголков света «на ощупь», они становятся своеобразными форумами для потенциальных производителей, покупателей и партнеров. Это тот случай, когда многие заинтересованные представители отрасли собираются в одном месте в одно время. Поэтому на таких выставках плотность переговоров и деловых встреч огромна. А учитывая поток в десятки тысяч корпоративных посетителей, практически у каждого экспонента появляется шанс быть замеченным. 

Правда, ездить на «демонстрации» в Ганновер или Франкфурт могут себе позволить единичные белорусские предприятия. Во-первых, очень дорогое удовольствие. Во-вторых, спрос на площади у мировых выставочных компаний такой, что далеко не всех они пускают в свои залы. Обычно самые «вкусные» места в павильонах занимают киты мировой индустрии, а также постоянные экспоненты. Новичкам обычно выделяют «задворки», до которых хватает терпения дойти далеко не каждому посетителю. Как свидетельствуют эксперты, чтобы на крупных международных салонах из последних рядов попасть в центральные, необходимо 3—5 лет подряд выставлять свою продукцию и нарабатывать репутацию серьезного производителя в глазах организаторов выставки. 

Поэтому в Беларуси выбрали менее затратный механизм демонстрации отечественного производственного потенциала за рубежом — национальные выставки. Несколько десятков предприятий выезжают, скажем, в один из российских регионов и там в течение 3—4 дней экспонируют свою продукцию. «Технология» бюджетная, тем не менее затраты на одного участника измеряются тысячами долларов. Да и другая проблема возникает: привлечение посетителей на выставку. С этой проблемой пока справиться не удалось. По крайней мере, на тех нескольких белорусских выставках, на которых довелось побывать в этом году, вала корпоративных посетителей не наблюдалось. Основной поток деловых людей центрацию же деловых людей высокой назвать язык не поворачивается. 

В чем причина такой пассивности? Неужели белорусская продукция совсем не интересует участников российского рынка? Отнюдь. Определенный потенциал у отечественных товаров имеется. Только его необходимо реализовывать, рекламировать, агрессивно продвигать вперед, тесня конкурентов… А просто сделать экспозицию и поставить рядом двух менеджеров — зря терять время и деньги. 

Выставка может принести эффект только после большой и кропотливой предварительной работы. И прежде всего маркетингового анализа рынка. Из Минска далеко не всегда удается четко разглядеть, какой товар, собственно, необходим, например, сибирякам. И потом можно плащи — спецодежда. Капля раскаленного металла, если случайно попадет, прожигает практически любую спецовку или сапоги. А с войлока раскаленный алюминий скатывается, не причиняя человеку никакого вреда. 

Как считают специалисты, прежде чем отправляться рекламировать свой товар в дальние края, стоит скрупулезно проштудировать каталог предприятий и компаний, из сотен и тысяч фирм вычленить потенциальных партнеров и еще за несколько дней до выставки разослать им приглашения с предложением посетить стенд. Иначе нужные люди на экспозиции могут оказаться чисто случайно. Так оно зачастую и получается. 

Впрочем, далеко не всем экспонентам и необходима высокая посещаемость. Отечественных участников мероприятия я чили объемы продаж, но белорусские предприятия не могут в одночасье значительно увеличить производственные мощности и полностью удовлетворить высокий российский спрос. Поэтому поставки МАЗа и МТЗ расписаны на несколько месяцев вперед. Приблизительно такая же ситуация и у «Пинскдрева»: его мягкая мебель в Сибири нарасхват. Предприятие с трудом справляется с растущими заказами. В некоторой степени таким производителям лишнее внимание и не совсем полезно. Ведь потенциальным покупателям придется либо вежливо отказывать в поставке, либо указывать на хвост очереди из желающих. А процесс ожидания чреват отрицательными эмоциями, которые, как известно, сохраняются в памяти надежней положительных впечатлений. Конечно, на некоторые товарные группы в России сейчас ажиотажный спрос. Но рано или поздно спрос и предложение выравняются, придется конкурировать и с местными производителями, и с западными… 

Словом, выставочная деятельность у большинства отечественных производителей еще не поставлена на тот уровень, когда экспозиция становится мощным маркетинговым инструментом продвижения продукции на рынке. Конечно, иногда знакомства на стендах выливаются в выгодные контракты. Но, увы, таких случаев не очень и много. 

На снимке: сегодня белорусские МАЗы пользуются спросом в России, но грамотная маркетинговая поддержка им все равно необходима.

Заметили ошибку? Пожалуйста, выделите её и нажмите Ctrl+Enter