Попробуйте организовать официальные продажи в Минске японских мотоциклов или английских внедорожников — замучаетесь. Заграничные производители выдвинут длинный перечень требований: оформить выставочный салон, организовать сервис с квалифицированными мастерами, обеспечить наличие склада запчастей… Право являться легитимным представителем известного бренда дорого стоит.
Мировые производители техники, наученные собственным горьким опытом, следуют правилу: лучше вообще не присутствовать на рынке определенной страны, чем организовывать поставки без качественной дилерской поддержки. Слабый представитель на месте может дискредитировать торговую марку. Практика показывает: как только возникает проблема с сервисным обслуживанием, бренд сразу попадает у потребителей в черные списки проблемных в эксплуатации. Конечно, ошибку можно исправить, дилера поменять, но неприятные эмоции из памяти покупателей стереть намного сложнее.
Задумываются ли над этой проблемой отечественные производители? Обзавелись ли они достойными дилерами-представителями на зарубежных рынках? Думаю, не все так гладко, как хотелось бы. Вспомним хотя бы удачную для отечественных промышленников национальную выставку в Азербайджане. Там у «Амкодора» скупили выставочные образцы. С одной стороны, отлично: выпускаем конкурентоспособную продукцию, с другой — возникает вопрос: куда смотрел дилер белорусского предприятия в Баку? Почему не выявил перспективных покупателей? Ведь в Азербайджане с «Амкодором» с ходу подписали контракт на покупку техники на несколько сотен тысяч долларов. Обычно на все согласования и раздумья по таким сделкам уходит намного больше времени. Обычно контракты подписываются не отходя от стенда, только если товар необходим позарез. Почему же белорусская дорожная техника оказалась дефицитной в Азербайджане?
От россиян и украинцев, приезжавших в Минск на различные деловые мероприятия, не раз приходилось слышать: неплохие в Беларуси выпускают грузовики и тракторы, только с запчастями и сервисом возникают иногда проблемы. Дилеры-то в этих странах имеются, но тяготеют к крупным городам. А далеко не всех потребителей радует перспектива кататься за 500—1000 километров за запчастями.
Наличие качественного сервиса и бесперебойных поставок запчастей — эти факторы иногда становятся определяющими при выборе поставщика техники. Иногда они даже важнее цены. Перманентное расширение географии поставок МАЗа, МТЗ, других представителей белорусского машиностроения вызывает двоякие чувства. Радует перспектива выхода на новые рынки, но возникает и беспокойство: будет ли обеспечено достойное сервисное обслуживание отечественных автобусов, скажем, на Кубе или в Венгрии? Все-таки белорусским предприятиям необходимо определиться, что является первичным: пробные поставки техники или организация достойного сервиса в чужой стране? Кстати, большинство мировых корпораций развивают свой бизнес по второму сценарию.
