Арабские ворота открыты

От пассивных продаж нужно переходить к сопровождению экспортных потоков, считают в Минсельхозпроде

Минсельхозпрод намерен нарастить экспорт в ЕС и третьи страны
Минсельхозпрод намерен нарастить экспорт в ЕС и третьи страны

Кардинально менять рынки сбыта, сохраняя и оберегая свои традиционные ниши, Правительство и Минсельхозпрод требуют не первый год. Оно и понятно: в прошлом году по сравнению с 2014-м экспорт сельхозпродукции и продуктов питания в денежном выражении снизился на 26 процентов — с 5,6 до 4,4 миллиарда долларов. И что обидно, выручка упала при увеличении экспортных поставок молочных продуктов в натуральном выражении более чем на 16 процентов. Для страны очень ощутимые потери. 

Не слишком ли мы засиделись в привычных российских «окопах», ожидая с моря погоды? Конечно, штурмовать новые, неизвестные рынки хлопотно, да и затруднительно, но самая большая беда – незнание самых элементарных правил игры. 

Конечно, важно, что как сырье мы продаем в Россию только говядину. Хотелось бы ее переработать и продать как продукцию с высокой добавленной стоимостью — полуфабрикатами, колбасами, мясными деликатесами. Но если пользуются спросом именно полутуши, то, конечно, будем их поставлять, чтобы не потерять рынок. Иначе туда очень быстро войдет Бразилия, например.

Тревожит другое. Увеличив в тоннах экспортные продажи продовольствия, мы потеряли свыше миллиарда долларов из-за девальвации российского рубля, снижения цен и спада покупательского спроса. Но ведь уже вчера было понятно, что кризис на рынке соседей, куда продаем свыше 90 процентов сельхозпродукции, затянется. Было ясно, как белый день, что надо срочно выходить на новые. И не просто выходить, а серьезно поспешая, потому что это действительно сложный и длительный процесс. Говорилось об этом на всех уровнях и с разных трибун. Результат: одним экспортерам кризис в России открыл глаза, и они устремились на новые континенты и страны, другим – заткнул уши, убаюкивая быстрыми переменами. Думается, очень долго придется их ждать, теряя при этом время и деньги. Недавно появились первые трезвые оценки экономических потерь России только от введения санкций. По расчетам первого заместителя министра экономического развития Алексея Лихачева, в 2015 году экономика страны потеряла около 1,5 процента от ВВП, или примерно 25 миллиардов долларов. К сожалению, и покупательский спрос продолжает падать. Так что и дальше направлять туда основные потоки продовольствия — значит заранее сознательно закладывать потери. 

Россия разбаловала наших экспортеров. Это ярко и очевидно подтверждают слова начальника управления внешнеэкономической деятельности Минсельхозпрода Алексея Богданова: «Сидите себе в кабинете, подняли телефон, ответили, договорились о встрече. Приехали покупатели, заключили контракт и потихоньку поставляете продукцию. Но это не мы их нашли, а они нас. Это пассивный маркетинг. Хватит отсиживаться в российских окопах. На западном и азиатском рынках так не работают! Необходимо заниматься активным продвижением товара, так называемым сопровождением продаж. И хоть это и сложно, и требует дополнительных усилий, но это сегодня диктует жизнь». 

Диверсификация – не просто модное слово. Сегодня это принцип выживания. Поэтому в этом году Минсельхозпрод намерен значительно нарастить экспорт продовольствия в Европейский союз и третьи страны. Если в 2015 году на СНГ пришлось 97,8 процента экспорта предприятий ведомства, на ЕС — 1,5, на иные страны — 0,7 процента, то в нынешнем надо увеличить долю ЕС до 35,2 процента, а иных стран — до 27,5. 

Сдвиги есть. Но на новых рынках нет пустых ниш, место под солнцем отвоевывается в конкурентной борьбе. Например, зерновые, молоко, мясо, хлебобулочные изделия интересуют наших коллег из Арабских Эмиратов. «Объемы большие, и это не просто рынок Арабских Эмиратов, — поясняет Алексей Богданов. — Ведь там есть очень много свободных экономических зон, где товар не облагается пошлинами, налогами, ничем. И через эти зоны, как через ворота в мир арабских государств, мы можем проходить и дальше двигать наши продукты на весь регион Персидского залива».

Так в чем проблема? Почему ворота в мир, и не только арабских государств, пока только чуть-чуть приоткрыты? Элементарно: наши экспортеры не знают, как сказать: «Сим-сим, откройся!» Хотя бы по-английски, не говоря уже об арабском. 

Очень сложно найти специалиста, который грамотно говорит на иностранном языке. «Единицы!» – прокомментировал ситуацию со знанием языка даже в отделах внешнеэкономических служб ряда предприятий переработки Алексей Богданов на прошедшем на днях форуме «Повышение эффективности производства в сельском хозяйстве». На каждом предприятии в отделе внешнеэкономических связей должен быть хотя бы один специалист с хорошим знанием иностранного, настаивает начальник управления. И уточняет: английского достаточно.

Те предприятия, которые все-таки производят кое-какие телодвижения, все равно к поиску новых партнеров и рынков подходят формально. Ситуация не анализируется, не используется информация в открытом доступе, маркетинговые службы практикуют чисто циркулярную рассылку ценовых предложений. Доходит до смешного. Нежелание маркетинговых служб ознакомиться с местными условиями приводит к тому, что на рынок мусульманской страны предлагается алкоголь или, например, колбаса, содержащая свинину.

Слабо используется и работа с брендами. По словам представителя Минсельхозпрода, на российском рынке некоторые украинские производители, делая сыр заведомо худшего качества — с добавлением пальмового масла, успешно обходили белорусские компании за счет грамотного брендирования и работы с покупателем. При этом представители российского ретейла, даже зная, что конкретный сыр хуже по качеству и выше по цене, чем белорусский, все равно выбирали его. 

Даже работая на зарубежных выставках, мы не всегда способны грамотно себя подать. 

— Идешь по зарубежной выставке: китайцы за рукав хватают, хотят рассказать и показать. Европейцы улыбаются, предлагают попробовать свою продукцию. Россияне тоже привлекают к себе девушками-моделями. Каждый старается как может, — делится впечатлениями Алексей Богданов. — Мы же поставим у стенда непонятно кого: стоят, по телефону разговаривают. Он привел пример, когда на одной из выставок товаром интересовались представители армянской компании, но девушки, стоящие у белорусского стенда, не выслушав их, сказали, что работают только с Россией. 

Чтобы все-таки сориентировать экспортеров, которым самостоятельно изучить новые рынки не по плечу, в Минсельхозпроде сейчас разрабатываются специальные информационные карточки. Страница-карточка страны будет содержать коды, наименования товаров, их примерный объем экспорта, ориентировочные цены на рынке, уровень таможенных пошлин и НДС. Кроме того, в справочник включат ссылки на сайты, данные о санитарных, ветеринарных и технических барьерах, действующих на конкретном рынке. 

Да, вежливости мы давно уже обучены и продолжаем совершенствовать навыки. Еще бы научиться говорить на языке гостей и партнеров. Чтобы элементарно понять, чего они от нас хотят. А то ведь расхотят — и уйдут к другим.

germanovich@sb.by
Заметили ошибку? Пожалуйста, выделите её и нажмите Ctrl+Enter
Версия для печати
Заполните форму или Авторизуйтесь
 
*
 
 
 
*
 
Написать сообщение …Загрузить файлы?
Новости
Все новости